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売れるベネフィットの基本３
前回、ベネフィットを「利益」と考えると
金銭的な利益やプラスになるものをイメージするかもしれない。
そうお話しした。
でも、実際にはマイナスの状況をゼロにするような商品やサービスだってある。
医者の治療だってそうだし、車の修理などもそうだ。
「利益」と考えると発想が限定されてしまうのだ。
だからこそ、次のように考えて欲しい。
「もっと良くなる」
つまり、「◯◯（商品やサービス）があれば、（もっと）良くなる」
これであれば、プラスになるものはもちろん、マイナスからゼロになるものも含まれる。
でも、今回、特にお話ししたいのは
顧客にとって「良くなる」ものであれば何でも良いわけではないということだ。
今は恐ろしい時代だ
数年前だったら、５千円していたような完成度の高いゲームが
無料で手に入る。
スマートフォンでダウンロードしてしまえば、少し前なら価値があったゲームがタダなのだ。
定額で課金するようなゲームだって、古い印象を受ける。
「顧客がゲームをしたい」と考えているからと言って、そこでベネフィットを提供すると言って安易に「ゲームを販売する」だけではダメだ。
今はお金をかける必要もなく、精度の高いゲームができるのだ。
だからこそ、あなたの見込客や顧客が
最も悩んでいるもの
最も欲しているもの
それがあったら、すぐに行動をしてしまうようなベネフィット
それを手を抜かずに見出す必要がある。
悩んで悩んで仕方がないこと。
助けてほしくて助けて欲しくて仕方がないこと。
欲しくて欲しくて仕方がないこと。
それに対して、ベネフィットを提示するのだ。
話は変わるが、マーケティングの基本から言えば
コトラーはベネフィットを３つに分類している。
・「機能的ベネフィット」
・「情緒的ベネフィット」
・「自己表現的ベネフィット」
この３つに分類している。
意味は文字通りだ。
「機能的ベネフィット」は商品の利用、所有によって得られる便利さや効用など、機能の利益。
「情緒的ベネフィット」は商品の利用、所有によって得られる感情的な利益。
「自己表現的ベネフィット」は商品の利用、所有によって、何らかの自己表現や自己主張を可能とする自己表現的な利益。
あなたの商品やサービスが
まず３つのベネフィットのどれなのか？
それを考えてほしい。
「自分の商品には複数のベネフィットがある」
そう考える方もいると思う。
確かにフェラーリだって、機能的ベネフィットも情緒的ベネフィットも自己表現的ベネフィットもある。
どれか１つのベネフィットではない。
ただ、重要なのはひいて言えばどれかだ。
顧客の最大公約数がどれを重視しているかだ。
どの利益を最も欲しているか？
それを考えるのだ。
それが「自己表現的ベネフィット」だとしたら、
その自己表現的ベネフィットのうち、さらに具体的にすると何かを考えていく。
そうして、顧客が最も求めているベネフィットを具体化してほしい。
注目せざるえない。動かざるえないベネフィットだ。
余談だが
人口減少、消費低迷
国内の景気が厳しくなってくると、疲れてくる人々も多くなる可能性がある。
すると「自己表現的ベネフィット」は求められなくなり
逆に「機能的ベネフィット」や「感情的ベネフィット」が求められることになると私は考えている。
（その理由については機会があれば、説明していきたい）
次回、あなたの商品やサービスのベネフィットを考えていきたい。
※今回のような記事だけでなく
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