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勝つポジショニングの基本９
今回で「勝つポジショニングの基本」は終わりだ。
前回に引き続き、ポジショニングの「具体的な手順」の基本的な考え方をお話ししていきたい。前回はまず顧客から説明した。
「顧客が売上の源泉」だからこそ、顧客から考えてほしいのだ。
顧客が本当に望むポジションか？
まずはここから考えてほしいと説明した。
顧客が望むポジションとは何か？
それは、顧客（厳密にはターゲット顧客）が望むベネフィットを提供できるポジショニングであるかどうかということだ。
顧客は何らかのベネフィット（利益）を欲しているから、お金を払う。
そのベネフィットを提供するポジショニングでなければ意味がないのだ。
ここに「商品」「企業」「事業」のポジショニング。
そして、４P、「Product」「Price」「Promotion」「Place」なども考えていく。
整合性を意識してほしい。
そして、重要なのが
それが適切なターゲットサイズかだ。
ポジショニングによっては想定されるサイズが非常に小さいものになる可能性もある。
あなたのビジネスの目標とする売上や利益に届かないサイズかもしれない。
小さければビジネスにならない。
ここは押さえてほしい。
そして、今回説明するのは「競合」からだ。
競合に打ち勝つポジショニングとは何か？
でも、いきなり「どのポジショニングだったら、競合に勝てるか？」と考えないでほしい。
ポジショニングというのは企業側の視点になりがちだ。
そうではなく、まずは顧客の視点から考えていくのだ。
顧客のベネフィット。ここから考えていく。
顧客が望むベネフィット
そのベネフィットは強烈にあなたの会社を競合他社と区別するものか？
差別化するものか？
そこから考える。
強烈に差別化できるベネフィットが良い。
強烈に差別化できるもの。
それはユニークで真似が困難なものだ。
ユニークであればあるほど良い。
真似するのが困難であればあるほど良い。
理想は世界中であなたのビジネスだけが提供できる顧客のベネフィット
ブルーオーシャン。それが理想だ。
ただ、そうでなくとも、可能な限り、競合が少ないベネフィットが理想だ。
１社もいなければ戦わずして勝てるのだから。
そして、そのベネフィットから最適なポジショニングを考える。
次に自社を考えてほしい。
もちろん、自社のことは当然考えていると思う。
でも、改めて考えてほしい。
あなたの企業の強みを最大限発揮するポジショニングとは何か？
ここでも、まずベネフィットから考える。
強みを生かせる顧客ベネフィットとは何か？
強みを生かすことだ。弱みでは勝負できない。
だからこそ、その強みを顧客に訴求し、伝え、記憶していただけるベネフィットが賢明だ。
ここでも、そのベネフィットから最適なポジショニングを考える。
ここまでで顧客が望み、競合と差別化ができ、自社の強みを最大限発揮するポジショニングを見いだせたと思う。
ベネフィットに最適なポジショニングをしていくのだ。
そのポジショニングを調整していく上で考えてほしいのが
訴求力だ。
ポジショニングは顧客に伝わるか？
それを考えるのだ。
正確に伝わるか？
そして、共感していただけるポジショニングなのか？
どれだけ考えても伝わらないものであれば、意味がない。
伝わるポジショニングとするのだ。
顧客が望み
競合に打ち勝ち
自社の強みを発揮し
顧客に伝わる。
そのポジショニングを実現させることで
あなたのビジネスはより強力になるだろう。
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