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成果を上げるためのターゲットの基本８
前回、ターゲットを設定した後にやるべきことについて、話した。
それは
ターゲットで「絞り込む」ということ
前回のケースでは
Yahooのトップページにある右上の広告 ブランドパネルについて説明した。
そこで、絞り込まず、大規模に展開してしまうと採算が合わない。
理由は簡単だ。
ターゲット以外にも露出してしまうからだ。
多くがターゲットではないのだ。
仮に2,000万回露出しても、それほど多くの人はクリックしない。
前回説明した「東大合格ノウハウ」の広告を見る人は
30代の会社員かもしれない。
また、50代のお店をやっている人かもしれない。
さらに40代の主婦かもしれないのだ。
「東大合格ノウハウ」には無関係な人たちだ。ほとんど読まれることはない。
だからこそ、ターゲットを絞ることだ。
それに、ターゲットを絞ることはビジネスを効率的にするだけではない。
ビジネスが効率的になれば、プロモーションを大規模にしていくことが可能になる。
そして、初めて、大きな売上、利益を上げる段階に入るようになる。
さらに、今回ターゲットを絞るあなたの利点
もしくは企業の利点について説明したい。
ターゲットを知り、
絞ることができれば、必要な知識や労力や体制も絞ることができる。
例えば、
「東大合格ノウハウ」を学生全体（小学生から大学生）をターゲットにした場合（絞らない場合）、数多くのものが必要になる。
（東大合格ノウハウなどであれば、それを小学生に販売することは意味がないのが分かると思うが、実際の商品ではそれが簡単には分からないので、このようなケースは十分にある）
何しろ、小学生から大学生をターゲットにしているのだ。
彼らのために必要な知識や労力や体制は多岐に渡る。
小学生であれば、私立中学受験かもしれないし、単に小学校の授業についていくための塾のようなものかもしれない。また、中学生でも色々とあるし、高校生も違う。
大学受験も超一流の医学部を狙うような連中から、平均レベルの大学を狙う連中までいる。
そのために必要な知識、労力、体制は大きく変わる。
ターゲットを広げるというのはレスポンス（反応率）を低下させるだけではなく、費用対効果を悪化させるだけでもない。そのために必要な知識や労力や体制を必要とするということだ。
では、
逆に絞り込んだ場合、どうなるか？
ターゲットを絞るというよりは戦略的な話だが、アメリカンファミリーという会社がある。
ご存知のとおり、アフラック。生命保険会社だ。
今でこそ、アフラックは医療保険や死亡保険を販売している。
だが、日本での営業を開始した1974年
その年に設立し、日本初の「がん保険」を発売した。
そこから2002年近くまで「がん保険」にフォーカスしたのがアフラックだった。
「がん保険」に特化し、「がん保険」に加入しそうな方にターゲットを絞っていた。
一方、他の通常の生命保険会社は膨大な商品を抱えていた。
終身保険、定期保険、養老保険、医療保険、がん保険、介護保険、年金など商品数は膨大だった。
そのための知識も膨大に必要だったし、申込書やパンフレットなどもそれだけ必要だった。
そのために必要だったのは知識だけでなく、労力や体制も大きくする必要があった。
でも、知識一つとってもそれだけ広げてしまうと、浅くなる。
でも、がん保険に特化していたアフラックは違う。
がんに特化していたのだ。例えば、知識はそれに限定し、そこを競合他社以上にすれば良かった。
絞ったことによって
競合他社よりも優れた知識を持ちやすかっただろう。
申込書やパンフレットなども「がん保険」に特化できた。
労力も少なくて済み、体制も小さくて済んだ。
そこにフォーカスしているため、それを一流にすることができたのだ。
戦略的な話をしているが、
ターゲットを絞ることはこれと同じ効果が得られるのだ。
あなたの商品を買う確率の高いターゲット
そこにターゲットを絞ったのであれば、
そこに必要な知識や労力や体制だけで良いのだ。
そして、それを競合よりも優位にしたものにしていけば良いだけだ。
あなたはどうだろうか？
あまり知らない人からモノを買うよりは
プロや専門家から買いたいと思うはずだ。
それを実現させることができる。
それがターゲットを絞ることにもう１つの意味でもあるのだ。
アフラックはその戦略をとり、2003年
個人保険（個人年金保険を除く）の保有契約件数が業界１位になったのだ。
絞り込むという力を使ったことがその主な理由だ。
その力をぜひあなたのビジネスでも活用してほしい。
ターゲットを設定し、そこに絞り込むのだ。
それにより、知識、労力、体制を絞り込み、その質を究極的に高めて行くのだ。
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