価格で売上を上げる基本とは？

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「価格で売上を上げる基本とは？」

10年ほど前、都内にある寿司屋に行った。
まだ、私が会社員だった頃のことだ。
お世話になった先輩に「ご馳走したい」という気持ちで行ったある高級寿司屋だった。

確か、皇室御用達の店。

「お世話になったのだから」と思って行ったのだが、当時は会社員。
それほど稼いでいるわけではなく、先輩に「思い切り食べてください」と言いながら、頭の中では「どのくらいお金がかかるのだろう」と考えていた。

でも、本当に素晴らしい寿司屋だった。

「これが寿司なのか？」
「じゃあ、今までのは何だったんだろう」

そう思うくらい、これまで食べていたものとは違った。
今もそのことを強烈に覚えている。
あの時は先輩への感謝の気持ちから、あの店に行った。
だが、私はそもそもあのような店には行かない。

その理由が「価格」だ

メニューもなく、価格もハッキリしない店は嫌なのだ。
「価格」が分からない店に躊躇したことは、あなたにも経験があると思う。

実際、「価格」を明示しないと通常は顧客反応率は低下する。
だからこそ、「価格」を明示することが基本だと言われているのだ。

例外はある。
確かに、先ほどの高級寿司屋のようにある種のブランド力があれば別だ。
皇室、大手企業の役員クラス。
そうした方たちの中では非常に有名な寿司屋なのだ。
だからこそ、「価格が分からない」と思っても、その店に行く。

このように圧倒的に高いブランド力があるのであれば、価格を明示しなくても売れないことはない。
（むしろ、その高級寿司屋の店の中にメニューや価格が明示されていたら、安っぽくなる可能性だってある。）

最近では「iPhone4」がそうだった

価格がまだ発表されていない段階から、ネット上では「買います」とか「黒と白はどちらが良いか」などと書き込みがされていた。
つまり、価格を知らないのに、「買う」という人々が多いということだ。

しかし、世の中にある多くの企業、店、商品、サービスは知られていない。
先ほどの超高級寿司屋や「iPhone4」ではないのだ。

だからこそ、

「価格を明示すること」が基本なのだ

世の中には価格が分かりづらいものが数多く存在する。
そこで価格を明示することは競争優位性を高める意味でも重要になってくる。

ダイレクトマーケティングやネットビジネスではさらに重要。
「30万円から」などと書かれたサイトがあるとする。
これでは顧客は「（30万円）『から』って、いくらなんだろう？」と躊躇する。
その躊躇が顧客の反応率を低下させる。
価格は明示するべきなのだ。
（ただし、明示する方法には注意が必要だ。機会があれば後日説明したい）

ただ、
注意してほしいことがある。

価格には２通りある

１つがあなたが扱っている商品やサービスの価格
先ほどから説明しているとおり、これを提示してあげることは非常に重要だ。

0.1％や0.01％という微妙な数値の勝負であるダイレクトマーケティング、ネットビジネスなどでは特に重要。
「価格」が不明瞭であることが生みだす躊躇
その躊躇が顧客の反応率に影響を与える。
ここは数字で検証してほしい。
実感できるはずだ。

そして、
もう１つ明示してほしいものがある。
それが、あなたが扱っている商品やサービス以外で関連性の高いモノの価格を明示してあげることだ。

あなたが葬儀サービスを提供しているとする

祭壇装飾や枕飾りや位牌などをまとめて販売するサービスだ。
その場合、まずはそれにかかる価格（費用）をきちんと明示することだ。

「いやー、状況によりますね。」と言う競合他社に対し、それだけで競争優位性が高まる。
価格を明示していない競合他社は顧客に「価格を質問させる」という行動を１つ増やすことになるのだ。
その行動を省くことがどれだけ成約率を高めるかは説明する必要もないだろう。

葬儀サービスはその内容にもよるため、１つの価格を提示するわけには行かないかもしれない。
その場合はそのサービスのパターンを可能な限り、少ないパターンで提示し、その価格を明示することがが重要だ。
選択肢が多くなると、それだけ顧客反応率は低下する。

次に提供する商品・サービス以外で関連性の高いモノの価格を提示することだ。

この場合であれば、基本費用以外の「宗教に関する費用」
例えば、お布施、戒名料などだ。

たしかに、それは葬儀サービス企業が提供するものではない。
それは提供している商品やサービスではないのだ。

顧客が葬儀サービスを受ける時に考えるのは「一体、いくらかかるんだろう」ということだ。
その意味では企業が提供する「葬儀サービス」の「価格」も重要なのだが、「葬儀」に関わる全ての「価格」が知りたいのだ。
その価格を提示すること、もしくは価格が断定しづらいものであれば、その目安を提示してあげることは非常に重要なのだ。

これを実現したのがイオンの葬儀サービス
ビジネスとして考えた場合、これは正しい。

しかし、
先ほど説明した「お布施の価格目安」が問題になっているらしい。

記事を読んでほしい。
「『宗教介入だ』仏教界困った　イオンの葬儀サービスが『お布施』に目安
流通大手のイオンが、自ら手がける葬儀紹介サービスの中で『布施（ふせ）の価格目安』を打ち出したところ、仏教界が『布施に定価はない』と反発している。
戒名（かいみょう）料などを渡す際に、寺から『お気持ちで結構です』と言われて、悩んだ人は多いはず。
そんな声を受けて打ち出された価格目安だったが、寺側は『企業による宗教行為への介入だ』と受け止めている。」
引用：産経新聞

「『お気持ちで結構です』と言われて、悩んだ人は多いはず」

そのとおりだと思う。
顧客が葬儀をする時の悩み。
その１つがこの「お布施」などなのだ。

葬儀サービス自体の価格を明確にし、
葬儀サービス以外の価格をも明確にすることで「価格不明瞭」という障害を払しょくしている。
ビジネスとしては正しい方向だ。

宗教介入という問題は置いておくが、

あなたのビジネスでも考えてほしい。
まずは、あなたの商品やサービスの価格は明確であるのか？
そして、あなたの商品やサービス以外だが、関連性があるモノの価格を同時に提示できないか？
それにより、「お金を払う」顧客の行動への不安感を払しょくすることができないか？

ぜひ、考えてほしい。

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