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「詐欺でも使われているビジネスの鉄則」
数日前、ある企業の経営者の方とお話をさせていただいた。
この不況下にもかかわらず、業績は絶好調。
売上は驚異的に伸びていた。
その企業の努力。
正しいアクションをとられていること。
それが確実に効果を生んだのだろう。
「今後、どうすれば良いか？」
そのようなご相談だった。
あくまで、その企業のケースであるが、さらに伸ばすためには、リピート販売。
それが重要だった。
つまり、新規顧客ではなく、リピート顧客維持の仕組みを確実に構築することだ。
このブログでも何度もお話をさせていただいていることだ。
新規顧客獲得のコストは既存顧客維持と比べると費用対効果が圧倒的に悪いのだ。
これは算数ができれば、間違いなく分かることだ。
もちろん、新規顧客獲得の広告コスト。
現在は不況であるため、交渉次第でそのコスト自体を圧縮することも可能だが、それも長期的に安定的な方法ではない。
新規顧客と既存顧客（リピート顧客）
あらためて、どれだけ違うのかを説明したい。
（あくまでも可能性の話だが、次のようなケースが多いと思う。）
新規客は
あなたの企業を知らない。
あなたの商品を知らない。
あなたの商品を信用していない。
あなたの商品を買ったことがない。
あなたの商品を良いと思っていない。
しかも、
新規顧客はその商品に合うタイプでない可能性もある。
しかし、既存客は違う。
あなたの企業を知っている。
あなたの商品を知っている。
あなたの商品を信用している？
（購入後、嫌な思いをしていれば、信用していない可能性もある）
あなたの商品を買ったことがある。
あなたの商品を良いと思っている？
（購入後、嫌な思いをしていれば、信用していない可能性もある）
そして、
既存顧客はその商品に合うタイプである可能性が高い。
いずれにせよ。
新規顧客と既存顧客では圧倒的に違う。
その結果、レスポンスは次のようになる。
（これは実際のケース。企業、商品によって異なる。）
既存顧客のダイレクトメールのレスポンスは新規顧客の１０倍のケースもある。
１０倍でなくとも、明らかに既存客のレスポンスは高い。
しかも、既存顧客にリピートしていただくことで、売上、利益が伸び、新規顧客獲得コストに投下できるコストが増えるのだ。
つまり、既存顧客への対応が新規顧客獲得にもつながる。
顧客単価の向上が、新規顧客獲得に対する広告費を増やせる状況を生み、それにより、新規顧客数増を生む。
そして、その新規顧客がリピートをしていくのだ。
このグッドサイクルが強烈な売上を生む。
今後のプロモーション手法、プロモーションコストの中身が大きく変わることがあっても、それに対応可能にしていくこともできる。
だからこそ、既存顧客を重視すべきなのだ。
実はこの既存顧客重視の考え。
ビジネスの鉄則が、詐欺の世界でも使われ始めている。
被害者の方もいらっしゃるため、話しづらいが、この手法は非常に有効だろう。
まずは次の記事を読んでほしい。
「振り込め詐欺で二次被害＝「預保と関係」装う団体から４件
預金保険機構は２日、振り込め詐欺の被害金の返還手続きを代行していると称する団体から返還に必要な費用を送金するよう要求され、実際に被害者が金銭を振り込んでしまう「二次被害」がこれまでに４件発生したと発表した。団体は預保と密接な関係にあることを装い、預保のロゴマークを使った文書などを送付。最大１３６万円振り込んだ被害者もいるという。
預保は、返還手続きに別の団体を介在させることはないとして、相談が寄せられた１月半ばから注意を呼び掛けていた。」
（引用：時事ドットコム）
被害にあった方。
これは既存顧客と同様だ。
特に、「商品（詐欺）」に合った顧客なのだ。
つまり、１度被害にあった方は２度目も合いやすい。
あまり良い話ではないが、既存客へのプロモーションが強力であるのはどの世界でも重要なことなのだ。
追伸：今回の話はあまり好ましい話ではない。
詐欺は決してやってはいけないことだ。しかし、既存顧客重視の考えは非常に重要なことだ。ぜひ、既存顧客重視の鉄則をあなたのビジネスに取り入れてほしい。
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