チャンス（機会）は無限にある（マーケティング基礎）７

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「顧客の習慣を利用する」

日本は「人口減」「収入減」「欲減」の方向に進んでいる。

前回、顧客の財布の中にあるお金。
銀行口座にあるお金。
そのお金は使い道がある程度決まった限られたお金だという話をした。

毎日、決まったカフェに行く。
昼は決まったところでランチをとる。
気に入った清涼飲料を飲む。
クリーニング。
無線LANを使う。
ビールを飲む。
携帯電話を使う。
貯金をするなど。

実は持っているお金。
そのお金の使い道はある程度決まっているのだ。
毎月支払う先が決まっている。
その残りも、「●万円は貯金したい」などと決まっている。
使い道が決まっていない部分は限られているのだ。

それでも、収入が伸び、欲があった時代はローンをしてでも購入ということもあっただろう。
しかし、今は収入減、欲減の時代。
雇用環境も甘くはない。
将来に漠然とした不安を持っている方も多いだろう。
それほど、甘くないのだ。

だからこそ、使い道がある程度決まった限られたお金。
そこに対しては、需要創造型ではなく、競争型のマーケティングを展開する必要がある。
ブルーオーシャンもしくは競合に打ち勝ちシェアを奪っていく方法だ。
（強者の存在しない業界に展開する方法も１つだ。）

ここで疑問が発生するかもしれない。

「いつも、このブログで言っている顧客は重視しないのか？」

そう思われるかもしれない。
しかし、誤解しないでほしい。

そのとおりだ。
私は競合以上に顧客を意識すべきだと考えている。

競合の多くは非常に厳しい状況。
厳しい状況にある競合を意識することはあまり意味がないと思っている。
だからこそ、「競合が商品Aを出したから、当社もAを出そう」などと言っている企業を見ると耐えられない。

増収増益の企業は現環境ではわずかな企業だけなのだ。
多くの企業は、「人口減」「収入減」「欲減」の波に乗ったビジネスを展開していない。
参考にすべきは、あなたのビジネスに参考になり、この環境で成功している企業、ビジネスだ。

あくまでも顧客が重要だ。
あなたのビジネスの売上を生むのは顧客。
顧客があなたの商品を買い、顧客があなたの企業にお金を支払うからビジネスが成り立つ。
顧客が最も重要だ。

しかし、使い道がある程度決まった限られたお金なのだ。
だからこそ、ブルーオーシャンか競合からシェアを奪うことを意識する必要はある。
（競合のやり方をマネするという意味ではない。）

そして、

さらに重要なことがある。

それが顧客の「使い道が決まっている」という点だ。
先ほどからお話をしているように、既にある程度使い道は決まっている。

心理学的に言えば、一貫性の法則が働く。
人は自分の行動や意見に「一貫性」を保ちたいという強い欲求が働く。

同じモノを購入し続ける。
すると、その購入という行動に一貫性の法則が働く。
それを簡単に止めることはできない。
ある意味では慣性の法則が働いているとも言える。

日経新聞を10年読み続けたりすると、
それを止めることができないのと同じだ。

「一貫性の法則」とか、「慣性の法則」という話をするとややこしくなるので、法則はどうでも良い。
ただ、覚えてほしいのは人はある一定の行動をとると、それが習慣になる。
習慣が続くと、人生になる。
つまり、下手をすれば、死ぬまで止めることはできないのだ。
日経新聞など、その類だろう。

つまり、この顧客の習慣を意識する必要がある。
そのためにはあなたのビジネスの中で重視すべきは新規客ではない。
既存顧客なのだ。

使い道が決まっている。
つまり、購入予定の商品。
ここに入り込む必要がある。

そのためには買っていただいた方にリピートしていただく仕組みにする必要がある。
顧客が簡単に離れない商品になるのだ。
多くの企業はここをいい加減にし、既存顧客を大切にしていない。
売ったら、売りっぱなしだ。

「人口減」「収入減」「欲減」なのだ。
新規客を獲得するのはますます厳しくなる。
しかも、新規客は既存顧客よりも圧倒的にレスポンスが低い。
獲得コストも高いのだ。

あなたの目の前の顧客。
既存客。

その顧客の使い道にあなたの企業は選ばれたのだ。
顧客の限られたお金の中で選ばれたのだ。
だからこそ、その顧客を大事にしていくこと。
まずはこれが重要だ。
そして、それを習慣に向けていく。

人口減、収入減、欲減の時代。
顧客の習慣という力を使わず、絶えず新規客を狙うビジネスはいつかうまくいかなくなると私は考えている。

追伸：お笑い芸人だってそうだ。
タモリ、さんま、北野武、所ジョージ、島田紳助だって、顧客の習慣に入り込んだのだ。
習慣に入りこめなかった多くの芸人は確実に消える。
あなたのビジネスも習慣に入り込む必要がある。
そうすれば、顧客の習慣が顧客の人生になる可能性も高い。
一生使われる商品になる可能性もあるのだ。（それこそ、ライフタイムバリューだ。）

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