「売上」を上げたい方限定
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「売上目標の次に重要な目標とは？」
前回、売上目標は売上を上げる道筋を意味するものという説明をした。
その道筋があるからこそ、あなたの企業がその目標を意識し、その目標を達成するように動く。
個人事業主も同様だ。
いや、個人事業主の方こそ、自分が信じられる目標でなければ、モチベーションを維持することはできないだろう。
それは非常に苦しいはずだ。
売上を増やす道筋を把握している、自分が信じられる目標を持つが重要なのだ。
ところが、ここで問題がある。
「売上目標だけで『どのようにアクションすべきか』が分かるだろうか？」
売上目標単独では分からない。
どのようにアクションすべきなのか、その道筋が分からないのだ。
仮に次年度の売上目標が今年度の倍だとしよう。
「売上をどのように倍にするのか」
それが見えてくるだろうか？
これだけでは分からない。
目標を立てたのがあなたであれば、あなたは分かるかもしれない。
しかし、あなた以外の従業員などに、それが分かるだろうか？
「売上を倍にする」
その売上目標だけでは、やるべきことが見えてこない。
それでは結果だけを見て、「今月は達成したな。」とか、「達成しなかったな」と。
結果が出るのを待つ状況になるに違いない。
良かった時も上がった。
悪かった点も落ちた。
それだけだ。
それではどのように改善していくべきかが見えない。
何をして良いか分からなくなってくるのだ。
これでは何もやりようがない。
そこで重要になってくることがあるのだ。
「売上目標を分解する」
売上目標を分解するのだ。
実はこれはロジカルシンキングなどの基礎で学ぶもの。
少し分かりづらいかもしれない。
簡単に言うと、それを構成する要素に分解するのだ。
ハロルド・ジェニーンの名言のとおり、ビジネスは終わりから始める。
つまり、売上目標から始め、次の段階の要素を見るのだ。
算数の方が理解しやすい方に説明すると、次のようなイメージになる。
売上＝顧客数×顧客単価
これだ。
顧客数を何人とするのか？
そして、顧客単価をどの辺りにするのか？
それを設定していく。
厳密に言うと、それをさらに細分化していく方法もある。
実際、私がコンサルティングをさせていただく場合はそちらをとるのだが、少々複雑であるため、まずはこの基礎を押さえてほしい。
顧客数目標、顧客単価目標を設定する。
そのために必要なこと。
それは現状の顧客数、顧客単価の把握。
これは常に必要なことだ。
次年度の目標を立てるのであれば、今年度の顧客数と顧客単価の把握。
そして、次年度はどのように展開していくのかを考える。
大きく分類すると３つ。
・顧客数を増やすのか？
・顧客単価を増やすのか？
・顧客数と顧客単価を増やすのか？
上記３つは全く別のアクションになる。
それが売上を上げる大きな道筋になるのだ。
例えば、顧客数を倍にするのであれば、新規客を集めるアクションを展開する。
逆に顧客単価を倍にするのであれば、１回購入していただいた顧客に同時購入や追加購入を展開する。
顧客数を増やすのか？
顧客単価を増やすのか？
顧客数と顧客単価を増やすのか？増やすとしたら、それぞれどのように増やすのか？
それを具体的な道筋をつけ、明確にしていく。
例えば次のようなイメージになる。
売上目標＝２倍
顧客数＝1.2倍
顧客単価＝1.7倍
売上目標を倍にするため。
顧客数を1.2倍とし、顧客単価を1.7倍とする。
顧客数を増やすためのプロモーションは今年度テスト展開をしたモバイルを次年度本格展開。
顧客単価は追加販売プロモーションによるもの。
そして、売上目標を倍にする。
顧客数目標1.2倍×顧客単価目標1.7倍＝売上目標2倍だ。
こうなる。
顧客数目標と顧客単価目標を持つことにより、売上目標が道筋が明確に見えるものとなってくる。
売上目標、顧客数、顧客単価の目標を持つ。
そして、状況を絶えず把握し、ズレを見つけたら、それを改善する。
顧客数が増えなければ、なぜ増えないのかをチェックする。
顧客単価が上がらなければ、それがなぜ増えないかをチェックする。
徹底的にPDCAを展開し、確実に目標を達成していく。
それにより、あなたの売上目標を達成する。
追伸：基礎であるため、ざっくり書いたが、もう少し高度で現実的な方法もある。
機会があれば、説明したいと思う。
まずは、顧客数と顧客単価の把握。これから始めることをオススメしたい。
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