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「集中させることだ」
今日は麻布十番のカフェで仕事をしている。
少し肌寒いが、天気はよく気持ちが良い。
これまで、アップル、グーグル、アマゾンの成功要因の１つ、ランキングの話をしてきた。
ランキングには次の強みがある。
・事実での販売
・売れる力の有効活用
・信頼感
・集中
ランキングの強み「信頼感」まで説明してきた。
今回は４番目の強みである「集中」を話していきたい。
数年前、私は東京都内にあるマンションを購入しようとしたことがある。
新築マンションを購入した方はご存じだと思うが、新築マンションは完成する２～３年前に申込をする。
そして、完成前にマンションのドアや床などが選べるのだ。
要は自分の好きなように選択できる。
これは顧客にとっては非常に良いものだ。
マンションという画一的なものに、少しでもオーダーメイドの楽しみを味わえる。
しかし、この選択は売り手にとっては、問題だった。
私はすぐに選択できなかった。
ドアが５種類くらいあるのだが、その選択が悩むのだ。
「濃い色の床だと少し狭く感じさせるし、白だと広いけど高級感はなくなるかもしれない。」
そんなことを考えているうちに、マンションを購入する熱は冷めた。
私の持論だが、人は１秒で考えを変えてしまうこともある。
だからこそ、「買いたい」と思った瞬間に行動を起こしていただくことを考える必要があるのだ。
選択肢が多い。
悩ませる。
それは売り手にとって、大きな問題なのだ。
「やはり、賃貸で自由に好きなところに住もう」
結局、そのようなことを言い、麻布に住むことになった。
六本木で仕事をすることもあり、六本木が徒歩圏内の麻布十番に住むことになった。
顧客は多くの選択肢に注意が散漫になっている時は買わない。
選択肢を絞り、ある程度注意を「集中」させることだ。
考えてほしい。
あなたが商品を買う時のことを。
「これが良いかな」と決断する時のことを。
必ずと言ってよいほど、買う商品に「集中」しているのだ。
その「集中」を引き起こすためにも、選択肢を絞り込むことが重要だ。
ダレイクトマーケティングの世界でも同様だ。
ダイレクトマーケティングでも、ネットビジネスでも、現実の世界がベースだ。
相手は同じ人間なのだ。
機械を相手にしているわけではない。
生きている人間を相手にしているのだ。
基本的な考え方は同じだ。
だからこそ、「ネットビジネスでは」とか「検索エンジン広告では」と特別なものと理解しないでほしい。
基本的な考え方は同じなのだ。
もちろん、特徴的な点はあるが、基本は同じと考えてほしい。
売るためには選択肢を少なくすることだ。
「あれも良いし、これも良い。また、あちらも良いな。」
この状態で物を購入するわけがない。
もちろん、莫大な資産を持っていたら、全て買い占めることも可能だろう。
しかし、現実はそのようなことは稀だ。
また、あなたの商品が高額なものであれば、なおさらだ。
価格が高ければ高いほど、なおさら選択肢は少ない方が良いのだ。
価格が高いことで躊躇を生み、さらに選択肢が多いことで躊躇を生む。
買う確率が高まるわけがない。
選択肢を少なくする。
それが顧客に購入を決定させる絶対条件だ。
数年前に某大手コンサルティング会社のダイレクトマーケティングに詳しい英国人とお話をさせていただいた時もそのことについて話をした。
選択肢は３つ以下だ。
３つ以下が賢明だ。
検証してほしい、その結果が出るはずだ。
３つ以上の選択肢を提示するのであれば、工夫が必要だ。
その方法の１つがランキングだ。
３つ以上の商品を掲載しても、そこに絶対的な「順位」を提示する。
その「順位」のトップ。
つまり、１位に最も注目が「集中」し、２位以降順々に見ていくことになる。
膨大な商品があるのに、その膨大な商品をただ提示するなど、何も提案していないに等しい。
顧客が選択しやすい状況を生みだす「ランキング」などを提示する必要があるのだ。
「アマゾン」などでも同様だ。
自分の興味あるカテゴリー。
例えば「ビジネス書」などを選択し、そのランキングを見る。
そして、１位から順々に「ビジネス書」をチェックしていくはずだ。
仮に何も情報がなければ、膨大な「ビジネス書」の中から、なかなか選択ができない。
顧客に購入させるためには、顧客に選択させなくてはならない。
顧客に選択させるためには、顧客にその商品に集中させなくてはならない。
そして、集中させるための目安。
それが「ランキング」だ。
あなたの売上を増大させるためにも、顧客に集中させる工夫をしてほしい。
追伸：「今回のようなシリーズものは面白いけど、１回読まないと、前回を読んだりしなければならないのが少し大変です」という声を頂戴した。
メリットとデメリットという訳だが、その他のご意見があれば頂戴したい。
今後の展開の参考にさせていただきたい。
なお、誤字などについては、お許しいただければ幸いだ。
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