新規獲得コストと既存客への販売コスト
「あなたのビジネスの新規客獲得コストはいくらですか？」
新規のお客さまを獲得するコストはおそらく高いケースが多いと思います。
実際、新規客を獲得するコストがどの程度なのか、確認はしていますか？またあなたの新規客を獲得するコストと既存客への販売コスト。１つの商品を販売するのにどの程度の違いがあるのか、あなたは把握しているのでしょうか？
わからない、という方はぜひそれを確認してください。
おそらく、７倍から１０枚の開きはあるはずです。
過去のケースでは
僕が携わった案件では新規と既存での開きは１０倍のケースが多かった。特にDM（ダイレクトメール）などではそのくらいの開きがありました。
つまり、圧倒的に新規客を獲得するコストが１０倍ほど高く。逆に既存客に販売するコストの方が圧倒的に低い。
だからこそ、新規と既存であれば、まず既存客に販売することが滞っているのであれば、それを解決すべきなのです。
しかも既存客への販売体制が整ってくると、ビジネス自体が安定してきます。
大手コンビニ初！ファミマのお得意様優待サービス
今回はまさにその既存客へのアプローチに関する記事です。
「ファミマ、お得意様を優待 大手コンビニで初
ファミリーマートは今秋から得意客を優遇するサービスを始める。
月間の購買金額が多い顧客らに対して、買い物に使えるポイントを多く付与。
事実上、商品の提供価格に差を付けるほか、発売前の商品を優先的に販売するといった特典も設ける。一部顧客に特別なサービスを実施するのは大手のコンビニエンスストアでは初めて。消費不振が深まるなか、小売企業で収益への貢献度が高い顧客を囲い込む動きが顕著になりそうだ」
参考：日経ネット
得意客が大半の売上をあげている
この記事の内容、戦略としては正しい。
パレートの法則でいうと、２割の顧客が８割の売上を上げると考えられる。既存客の中でいうと、既存客全ての中の得意客２割が既存客からの売上の８割を上げている。
少しややこしいかもしれないけれど。要は……
得意客が大半の売上をあげている
２割のお客を対応するコストや労力
８割のお客を対応するコストや労力
そのどちらの負担が大きいでしょうか？
当然、２割です。
対応するのは２割の得意客だけで良い。するとその顧客の売上が１０％増えた場合、売上が８％上がることになる（２０％の顧客から８０％の売上が上がる、その１０％が上がるのだから、８％）。
２割の得意客の対応だけでです。
これは僕の経験でもほぼ正しいといえます。
このようなことから、記事の内容は的を得た対応と言えます。
問題はあるのか
ただ、問題はあります。
今回の問題は「ファミマTカード」の買い物履歴から判断する。つまり、「ファミマTカード」が得意客に行き渡っていることが鍵となります。
そこがまさに問題です。
それでも狙いは素晴らしい。コンビニに既存客へのアプローチを戦略的に取り入れたものと言えます。
あなたへの質問
さて、最後にあなたに質問です。
あなたのビジネスでも得意客を優遇することにより、売上を増大させる余地はありますか？
ぜひ、考えてみてください。
それでは今回は以上です。次回をお楽しみに
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