「勝てる喧嘩と負ける喧嘩 ３」
「勝てる喧嘩をする」
そのためには「勝った喧嘩」「負けた喧嘩」を数値化して把握すること。
それが重要だという話をした。
何よりもまず数字の体制を完成させてほしい。
企業によって違う
数値化は企業によって、大きく異なる。
システムなどを導入し、詳細な「数値」まで把握することが可能な企業
システムなどは導入されておらず、「数値」がほとんど把握できないような企業
この場合、前者の方が優れていると思われるかもしれない。
実際、私の知人も
「大手は多くのデータがとれる。だから、大手は強い」
などと話していた。
さて、あなたはどう思うだろうか？
実は答えはそう単純ではない。
そもそも、大掛かりなシステムなどなくとも、ある程度の数字は見える。
必ずしも、システムなどを導入している大手が有利なわけではない。
「考えること」
「行動すること」
「分析すること」
「（分析に基づき）行動すること」
この４つが揃わなければならないのだ。
まずは「考え」がなければ始まらない。
膨大なデータがとれるシステムがあったとしても、データを扱う担当者の方（もしくは経営者）が「データが重要」だと「考え」ていなければ何も起こらない。
「データを見よう」と思わなければ始まらないのだ。
「データを見よう」と考えたとしても、その「行動」をとらなければ意味がない。
「データが重要」だと話しているだけで、実際に「行動」をとらない方は数多くいる。
ダイエットなどと同じだ。
「痩せたい」と言っているのに、目の前のアイスクリームを食べてしまうのだ。
データを見ると「考え」、そして「行動」をとる。
そこではじめて、データを見ることになる。
さらに「見る」だけではダメだ。
「毎日、データは見ているんですが。。」などと言う方もいるが、それを見て分析しなければ意味がない。
データは数値が氾濫しているだけにすぎない。
そこから、「勝ち」、「負け」を考えなければならない。
何が勝ったのか？
何が負けたのか？
言い換えると、
何が強かったのか？
何が弱かったのか？
「強み」と「弱み」を理解することにもつながる。
この分析のために必要なのが「基準」。
あなたのビジネスにとって最適な「基準」を設けていなければ、「勝ち」「負け」の判断はできない。分析はできないのだ。
そして、最後に「行動」
その「勝ち」「負け」。
もしくは「強み」「弱み」の分析結果をベースに行動しなければならない。
「強み」を最大限高めていき、「弱み」を最大限弱めていく。払しょくしていくのだ。
それこそが「強み」にフォーカスすることにもつながっていく。
「考えること」
「行動すること」
「分析すること」
「（分析に基づき）行動すること」
この４つがあって、はじめて意味があるものになる。
そして、実際に取り組まれている企業でも、重要な数字がもれていることが多い。
最終的な利益が分からない
ダイレクトマーケティング、ネットビジネスの数値でも同じことがある。
広告費やコンバージョンなどは分かるのだが、重要な「利益」が分からない企業が少なくない。
自社内にあるシステムでも分からないケースも多い。
理由はいくつかある。
そもそも、システムを開発もしくは提供する外部企業にその視点がない。
社内のシステムを開発する部署にその視点がない。
そして、システムの要件定義をする部署にその視点がないのだ。
しかし、不況の中、「利益」が曖昧な状況ではビジネスは展開できない。
大手企業の場合、そこまでやらなくても資金ショートするようなことはない。
ギリギリのところで戦っていないのだ。
でも、中小企業は違う。
大手企業より中小企業の方がシビアにダイレクトマーケティングに取り組む必要がある。
しかし、多くの企業では数多くのプロモーションを展開していながら、そのプロモーションがどの程度利益を生むのかが分からない。
売上原価、販管費。
そうしたものを加味した「利益」が分からないのだ。
だからこそ、利益が分かる体制にすることだ。
それが分かれば、「利益」を生み出すプロモーションを選択できるようになる。
つまり「勝った喧嘩」を理解できるようになる。
さらに重要なのが「負けた喧嘩」だ。
それが分かれば、利益どころか損失を生み出すプロモーションも避けることができるのだ。
「損失」を生み出すプロモーション
先ほどお話ししたとおり、これを把握できなければ、中小企業、個人事業主であれば、資金が厳しくなっていく。
そのようなプロモーションを継続すればするほど、
規模を拡大すればするほど、巨額な損失となる。
「負けた喧嘩」はすぐに把握し、一瞬でも早く損切りする必要がある。
失敗は仕方がない。
負けたことは仕方がない。
でも、その失敗や負けたことを瞬時に把握し、それを損切りすることもできるようにすることが重要だ。
そのようなプロモーションや広告はあなたの企業、ビジネスを蝕むことになる。
ネットビジネスは24時間動くもの。
24時間損失を生みまくることになる。
もちろん、その状況を把握した上でそのプロモーションを継続するのはＯＫだと思う。
ただし、その場合でも将来的に利益が見込める絵が描けていることが重要だ。
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