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「高価格商品を販売する方法」
数日前、「安いワインを買おう」と思い、新宿にある伊勢丹のワインショップに行った。
「どれにしようかな。」と思いながら、店内にあるワインをチェックをする。
私は特にワインに詳しいわけではない。
そもそも、高級なワインなどを飲んでも特別感動をしたりしないのだ。
ただ、少し飲みたかった。その程度だった。
価格は2,000円から3,000円
その辺りの価格帯のものをチェックしていた。
（ワインに詳しい方からすると、「安すぎる」と思われるかもしれないが）
ところが。。
数十分悩んだ後、店から出た私の手には5,000円のワインが包まれた袋を手にしていた。
先ほど、お話ししたように私はワインを特別好きではない。
しかも、2,000円～3,000円の安いワインを買おうとしていた。
それなのに何故２倍くらい高いワインを買ってしまったのか？
その理由は店員の説明。
そこにあった。
私が選んでいると、スーッと店員が近寄り、少し説明を始めた。
その説明が私に当初の予算を無視させ、高いワインを買わせたのだ。
説明についてはここでは割愛するが、ポイントは２つだった。
１つが、「希少性」
これはこのブログでも何度もお話ししているが、非常に重要なことだ。
「希少性」のパワーを最大限使いこなすことで確実に顧客の購入率は高まる。
そのワインも同様だった。
希少価値がどれだけ高いのか？
それを私に説明していた。
そして、もう１つ。
これは少し高度だった。
「顧客が結論を出すための材料」を提供していた。
つまり、顧客に「購入」という結論を出すための材料を十分に提供し、購入決断しやすくさせていたのだ。
偶然だが、昨日ご紹介したデール・カーネギーの言葉。
その中でも、これを重要なこととして伝えていた。
次のとおりだ。
「人から押しつけられた意見よりも、自分で思いついた意見のほうを、われわれは、はるかに大切にするものである。
とすると、人に自分の意見を押しつけようとするのは、そもそも間違いだといえる。
暗示を与えて、結論は相手に出させるほうが、よほど利口だ。」
結論は相手に出させる。
あなたの商品を顧客自身が「買いたい」と思うためには、どのような材料を提供すれば良いのか？
そして、どう暗示を与えていけば良いのか？
それを実行する。
「希少性」だけでも非常に有効なのだが、それに加え「顧客が結論を出すための材料提供」
この２つで、専門家である私も倍近く高いワインを購入してしまった。
冷静に店員のトークを分析していたが、それでも買わせてしまう威力があるということだ。
高価格商品を提供している方はぜひ参考にしてほしい。
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