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「具体的と抽象的のどちらが重要か？」
数週間前、ある方から質問を受けた。
ビジネスを学ぶ上で、
マーケティングを学ぶ上で、
いや、ダイレクトマーケティングを学ぶ上で、
そのどちらを学べば良いのかという質問だった。
これは少々難しい質問だ。
もしかしたら、あなたは「具体的」な方が良いと思われるかもしれない。
しかし、私は違う。
まず、把握すべきは「抽象的」なもの。
つまり、考え方だ。
抽象的というと、漠然とした悪いものという風に思われるかもしれない。
会社に勤めている方は上司から「もっと、具体的に」と言われることもあるだろう。
確かにケースによっては具体的なものが必要になることもある。
しかし、ビジネスを学ぶ上で優先されるのは抽象的なものだ。
この抽象的という言葉。
意味は「一般的で、概念的」なもの。
つまり、一般的考え方だ。
この考え方をまず知ることにより、
その考え方は全ての業界に一般的であり、応用可能なものになる。
どのようなビジネスにも一般的であり、応用可能なものになるのだ。
事象が起きた特定の業界で通用する具体例ではない。
成功した具体的な話を知ることに留めず、
あなたのビジネスにも応用可能にするのには「抽象的」にする必要があるのだ。
特に海外のケース。
これは注意が必要だ。
その具体的ケースを鵜呑みにすることは避けてほしい。
そもそも、言葉も環境も消費者も大きく異なる。
しかも、書籍などの場合、著者が外国人なのだ。
本来は「日本と違い、その著者の国では●●だ。だからこそ、この点は注意してほしい」という説明が必要だ。
書籍には具体例Ａのせいで、成功したと書かれているが、実際には書籍に書かれていない多くの常識を知る必要があるかもしれない。
そこは異文化であるため、理解しづらい。
海外の書籍などは、新しい発想を得るという意味では活用するが、それを単純に鵜呑みしてはいけないと思う。
「具体的」と「抽象的」を説明するため、例を上げよう。
例えば、データマイニングで有名な話がある。
「おむつを買った人はビールを買う傾向がある」
これはデータマイニングの世界で非常に有名な話だ。
ご存じない方もいるかもしれないので、簡単にご説明しよう。
データマイニングとは、大量の企業データを様々な統計解析手法を用いて分析し、隠れた意味を見出す方法のこと。
代表的なシステム・ツールとしては、エス・ピー・エス・エスやSASなどがある。
私の知っている国内大手企業でも、この２つを導入している企業は非常に多い。
本来、非常に難しい内容もあるのだが、それは覚える必要はない。
簡単に「大量のデータを分析すること」だと思っていただければ良い。
この「おむつを買った人はビールを買う傾向がある」というもの。
これは米国のスーパーの販売データを分析した話だ。
その分析結果では「顧客をおむつとビールを一緒に買う傾向があることが分かった。
子供のいる家庭で母親は父親に紙おむつを買うように頼み、父はスーパーでついでに缶ビールを買っていた。
そこで、２つの商品を並べてみたら、売上が急上昇した」という話だ。
このような話の具体例。
それをそのまま鵜呑みにして、「ビールとおむつ」を売るようなことは避けてほしい。
また、具体例が「ビールとおむつ」の話だから、「自分のビジネスでは使えない」と具体的ケースのみを見て、判断しないでほしい。
重要なことは「ビールとおむつ」という具体例ではない。
そうではなく、抽象的にするのだ。
もっと根本にある考え方を押さえるのだ。
「ある商品が売れると、別のある商品が売れる」
そのように根本を押さえる。
そして、あなたのビジネスに反映させるのだ。
あなたのビジネスの中で顧客が最も買う商品は何か？
そして、その商品を買った次に顧客が最も買う商品は何か？
それを知ることだ。
それが分かれば、最も確率が高い追加販売のプロモーションを展開することが可能になる。
このブログでもご紹介した「顧客単価ＵＰ」の１つの方法が可能になる。
最初に買った商品と次に買う商品の関係性を見出す。
それを知るためにデータマイニングなどする必要はない。
エクセルなどで簡単に計算が出来てしまうだろう。
このような単純なこと。
それを地道に繰り返すだけだ。
これを地道に繰り返すだけでも、売上は確実に上がる。
（これは私自身が何度となくやってきた基礎だ。しかし、間違いなく効果もあり、いくらでも応用が可能な方法だ。）
このデータマイニングの話。
大手企業でマーケティングなどをやっている方であれば、常識の話だろう。
しかし、重要なことはそれを知っていることではない。
そして、その具体例を知ることでもない。
その考え方。中心にあるものを理解し、それを自分のビジネスに活用し、実際に行動すること。
それが最も重要なことなのだ。
追伸：少し海外の事例の話もしたが、これは本当に注意が必要。
私自身、海外の膨大な事例を見てきたが、相当注意をして活用をしている。
特にその場合、具体的事例以上に考え方を見出すことを意識している。
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