「売上」を上げたい方限定
本ブログ目的
１．最新成功事例の提供 ２．不況の中、売上を増大させる事例/方法を提供
★経営の最新情報＆ノウハウは経営ランキング
★コンサルタントの最新情報＆ノウハウはコンサルタントランキング
★人気の最新情報＆ノウハウは人気ランキング
★マーケティングの最新情報＆ノウハウはマーケティングランキング
★ありがとう！
コンサルタントランキング4位（最高順位）
経営ランキング9位（最高順位）
マーケティングランキング4位（最高順位）
「家族のベネフィットも訴求する」
数年前、私はある商品を販売していた。
その商品は購入者本人にあるベネフィット（利益）がある。
（具体的な商品名、商品内容はここでは書くことができない。）
しかし、ある時にふと思った。
そのベネフィットは購入者本人のためだけでなく、その方の配偶者や家族にもベネフィットがあるように訴求していくことはできないかと。
（競合他社は購入者本人のベネフィットしか訴求していない）
商品自体は何も変えない。
その利益を購入者本人だけでなく、配偶者や家族にも利益があるように見せ方だけを変えたのだ。
商品は変更していないが、広告のコピーを抜本的に変更した。
その変更が大きな効果を生んだ。
ネット広告のクリック率は上がり、コンバージョン率も向上した。
要は顧客の反応率が格段に向上したのだ。
商品を購入する人。
この人にベネフィットを提供することになるのは当然だろう。
（あなたの競合他社もそのように訴求しているはずだ。）
しかし、それだけでは財布の紐をゆるめない人もいるのだ。
そこで、購入者の配偶者。もしくは子供。家族などへの利益もあることを伝えていく。
そうすることで、財布の紐はゆるんでくる。
このことは正直書きたくはなかった。
しかも、その商品のデータでは証明できるのだが、それを証明できるオープンにできるデータがないからだ。
実際に他社でそれを証明したデータも見たことはなかった。
しかし、類似のデータが8月13日の日経の記事に掲載されていた。
まずは読んでほしい。
「買い手のホンネ
産地研調査から
母と娘が『仲良し』なほど消費は活発―。
50代の女性と、その娘世代に当たる20～34歳の女性（Ｆ１層）を対象に日経産業地域研究所が実施した調査で、こんな傾向が浮かび上がった。
１人の満足のためだけなら緩まない財布のひもも、『楽しい』『かわいい』といった喜びを２人で共有するなら緩むようだ。」
引用：日本経済新聞 2009年8月13日
記事には上記に関連した色々な調査結果が説明されている。
しかし、簡単に言うと、次の順番で購買意欲が高いということだ。
「娘と仲良し」＞「娘あり」＞「娘なし」
最も購買意欲が高いのは「娘と仲良し」
その次に高いのが「娘あり」
そして、最も低いのが「娘なし」だ。
対象商品はハンドバッグ、宝飾品・アクセサリー、コート、スーツ。
いずれの商品の場合でも、上記の順番に購買意欲が高い。
「娘と仲良し」というのは、上記で私が話をしたことと若干異なるが、問題は娘ありの方が購買意欲が高くなるということ。
そして、１人の満足のためだけでは緩まない財布の紐が２人なら緩むという点だ。
旅行、外食、エステ通いも同様の傾向。
細かいことは良い。
ただ、これは本当に活用できる。
あなたの商品について確認してほしい。
購入者のベネフィットだけではなく、その家族などにも提供できるベネフィットがあるかどうかを確認するのだ。
その利益があれば、購入者の利益だけでなく、その他家族などの利益も広告で訴求していく。
そして、緩まなかった財布の紐を少しでも緩むようにしていくことが可能になる。
※現在の私（azabuconsultant）の評価はこちら⇒コンサルタントランキング
★ありがとう！コンサルタントランキング4位（最高順位）マーケティングランキング4位（最高順位）
経営ランキング9位（最高順位）
★もっと経営の話題を楽しみたい方は経営ランキング
★もっとコンサルタントの話題を楽しみたい方はコンサルタントランキング
★もっと人気の話題を楽しみたい方は人気情報ランキング
★もっとマーケティングの話題を楽しみたい方はマーケティングランキング
コメント