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「顧客の心の中の要素で売る」
製品ライフサイクルというものがある。
（別に商品ライフサイクルでも良い。）
このブログでも頻繁に説明してきているが、
簡単に説明すると、製品が市場に出て来てから衰退するまでの間のライフサイクルを指しているものだ。
通常はこのライフサイクルを意識し、各段階の売上と利益の変化に注目し、最適なマーケティング戦略を考えていく。
ライフサイクルは主に４つの段階だ。
導入期、成長期、成熟期、衰退期の４つから構成される。
それぞれの段階の説明はしない。
ただ、基本的な考え方として、
「成長期を狙え」というのがある
「成長期」は導入期を終え、製品が市場で受け入れられ、大幅に利益が得られる期間だからだ。
急激に伸びる期間だ。
そこは上りのエスカレーターに乗っているようにグングンと伸びて行く。
その上りのエスカレーターで努力すれば、自社の実力以上に成長していく。
だから、成長期に乗れということだ。
逆に衰退期は厳しい。
下りのエスカレーターだ。
酷い時は蟻地獄のように落ちて行く。
努力しても努力しても、蟻地獄だ。
なかなか売上や利益を伸ばしていくことが難しい。
実力があったとしても、事業や製品の選択が最適でないとも言える。
実際、私が親しくしている急激に伸びた企業というのはほぼその成長期の波に乗ってきた。
例外もあるが、それでも成熟期の中の成長期を狙ったものだ。
ここまではよく話をしている内容であり、基本だ。
今回、話をしたいのは
顧客の中の成長期を探すというものだ
製品やサービスが売れる。
「何故、売れるのか？」
簡単に言うと、顧客が買うからだ。
もっと言うと、顧客が「買いたい」と思うからだ。
全てのスタートは顧客だ。
あなたの売上も利益も、その源泉は顧客だ。
そして、顧客の心だ。
顧客の心があなたの製品を「買いたい」と思うから売れる。
逆に「欲しくない」と思われたら売れない。
非常にシンプルだ。
顧客の心の中の成長期
その顧客の心の中にも成長期のように伸びている要素がある。
逆に衰退期のようになくなっていく要素もあるのだ。
それら要素が「買いたい」と思わせたり、「欲しくない」と思わせたりしているのだと私は考えている。
それらは環境などの外部要因にも影響を受ける。
具体的な話をしよう。
今、全国的な猛暑だ。
７月２５日は岐阜県多治見市で最高気温３８.１度を記録し、全国９２１観測地点のうち、９６の地点で３５度以上の猛暑だ。
読売新聞の集計だと、１７日～２５日で熱中症が原因とみられる死者は全国で８１人ということだった。
しかも、半数以上の４５人は自宅など屋内で死亡している。
メディアでも、それを取り上げ、頻繁にニュースで伝えている。
こんな話を聞くと、心の中で成長していく要素がある。
「暑さは怖い」とか「暑さに注意しよう」とか「今年の暑さは半端ではない」などというものだ。
この心の中で成長していく要素が当然行動にも影響を与える。
そして、購買行動にも影響を与えるのだ。
だから、エアコンが売れるのだ。
次の記事を読んでほしい。
「記録的猛暑でエアコン販売好調 ３週間で１６・７％増
記録的な猛暑が続き、エアコンの販売が好調だ。
調査会社ＧｆＫジャパンによると、６月２８日から３週間の販売台数が前年同期と比べて１６・７％増加。
業界関係者は「暑さが続けば今後も伸びる」と期待、エアコン商戦も熱くなっている。
三菱電機は、７月の国内需要を平年並みの１５０万台と見込んでいたが「さらに上積みできるだろう」と予想。
エアコンを製造している静岡市の工場をフル稼働に切り替えた。」
引用：共同通信 ２０１０年７月２６日
顧客の心の中で成長している
顧客の心の中では「暑さに注意しよう」という意識は成長しまくっている。
前年と比べて、それは伸びているのだ。
その心の成長をとらえる。
このようなケースを説明すると「簡単だ」と思う方もいるかもしれない。
しかし、それは結果論だ。
上記のような材料があれば、当然導きだせる答えなのだが、実際にはそう簡単ではないようだ。
顧客調査を手伝わせていただくと、この当然のことができていないケースが多い。
だから、まずは顧客の心の中に成長している要素と衰退している要素があるということを意識してほしい。
それを意識することがまずはスタートだ。
顧客の心があなたの売上を生み出すのだ。
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