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「過去を最大限利用する」
私がクライアントや知人に何度も何度もお話ししていることがある。
「これだけは絶対に意識した方が良い」
そう強く考えているものだ。
このブログでもお話ししたことがある。
今回の記事を私の知人が見たら、「あの話かもしれない」と思うだろう。
それが。。
アンゾフのマトリクスだ。
記事なので、説明をしづらいが、２つの軸で考える。
１つの軸が「顧客」
もう１つの軸が「商品」だ。
「顧客」は既存顧客と新規顧客に分類。
「商品」は既存商品と新規商品に分類する。
既存顧客に既存商品を販売する。これが現状のビジネスだ。
そこから、展開する方向は次の３パターンがある。
既存顧客に新商品を販売
新規顧客に既存商品を販売
新規顧客に新商品を販売
この３パターンだ。
私が全てのクライアントに絶対やってはいけないと言っているのが、新規顧客に新商品を販売する」ことだ。
新規顧客とは現在のビジネスと何の関わりもない顧客。
そして、新商品は成功するかどうかも分からない新しい商品。
勝率が何も分からない２つなのだ。
だからこそ、勝つ確率が低い「新規顧客に新商品を販売する」という選択はしてはいけない。
現状。
つまり、既存顧客に既存商品を販売している状況から進むべきは次の方向。
まずは、既存顧客に既存商品の体制を改善すること。
現状を分析し、それを改善し、そこを最大化する。
次にその過去の実績、成功要因を最大限活用する。
「新規顧客に既存商品を販売する」か、「既存顧客に新商品を販売する」
これだ。
アップル社を例にあげて、説明しよう。
既存商品ので人気の高いiPhone。
これを新規顧客に販売する。
これは既に成功しているiPhone。
その成功要因、成功実績を最大限活用し、新規顧客に販売することになる。
つまり、商品（勝率が高い）×新規顧客（勝率不明）だ。
片方は成功したものなのだ。
成功確率が高い
そして、既存顧客に新商品を販売する。
その際は、その新商品が既存商品の成功要因を持つと成功確率が高まる。
iPhone、iPod、MacBookなどアップルの商品ラインアップはそれほど多くはない。
ラインナップは多くしないようにしているのだろう。
そして、その全てが同じような操作で扱える。
私は上記３つとも持っているが、その全てに共通する部分が多い。
既存顧客がアップルの製品に魅力を感じる共通の魅力。
それを確実に新製品に反映させているように思う。
そして、次の新製品が出る。
日経ネットでもニュースランキング１位の記事だ。
注目率は圧倒的だ。
「アップル、「iPad」発表 ゲームやＰＣの勢力図に影響も
米アップルは27日、電子メールやインターネット閲覧、映画や書籍、ゲームなどが楽しめる多機能情報端末「ｉＰａｄ（アイパッド）」を発表した。
無線ＬＡＮと第３世代携帯（３Ｇ）に対応し、多様なコンテンツ（情報の内容）を取りこめる。
価格は最も安い機種で499ドルで、電子書籍端末や携帯ゲーム機、小型パソコンなどと競合し、デジタル家電の勢力図を変える可能性が出てきた。
サンフランシスコ市内で開いた発表会でスティーブ・ジョブズ最高経営責任者（ＣＥＯ）が披露した。
ｉＰａｄの本体サイズは雑誌大、重さは1.5ポンド（約680グラム）。
光源にＬＥＤ（発光ダイオード）を使った9.7型タッチパネル画面や独自開発の高性能半導体「Ａ４」、記憶容量16ギガ（ギガは10億）バイト～64ギガバイトのフラッシュメモリーを搭載した。」
引用：日経ネット 2010年1月28日
iPad
これはアップルにとって、新商品。
しかし、厳密には新商品ではない。
既存商品であるiPhone、iPod、MacBookなどに共通する部分、成功要因が反映されている。
既存商品の成功要因。
それを反映した新商品。
それを既存商品に魅了された既存客がいる。
iPhoneを持っているとしたら、この記事は間違いなく気になるはずだ。
過去の成功におぼれてはいけないが、過去の成功要因を最大限活用すること。
これは非常に重要だ。
しかも、電子メール、ネット閲覧、映画、書籍、ゲームが楽しめる。
itunesも同様に使えるのだろう。
過去の成功要因を最大限利用した商品だ。
しかし、だからこそ、この商品は成功するだろう。
そして、この企業は、書籍の世界にも進出していく。
フォーカスは忘れずに、過去の成功要因を押さえ、過去の実績を無駄にしない効率的な展開。
素晴らしいと思う。
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