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「超高額商品のアフターフォローの意味」
マクドナルドの『BigAmerica』キャンペーンの一連の記事（シリーズ）が前回で終了
「最終回は少し難しかったです」という感想も頂戴した。
実際に数値をお見せして、説明をさせていただくと、明らかに理解出来る話なのだが。
文章のみで説明したこともあり、少し複雑だったかもしれない。
ところで
先日、「このシリーズが終了したら、あなたにお話をしたいことがある」と書いた。
その話はもう少し待ってほしい。
来週にはお話させていただくことができると思う。
BigAmericaでは集客効果、顧客単価UP効果、人気度UP効果、そして最強の商品を発見という効果があると説明をした。
ニュースでは、今回のBigAmericaキャンペーンのニューヨークバーガー。
予想売上の2.5倍らしい。
しかも、顧客単価は前回お話したとおり、約1.2倍。
強烈だ。
さらに、「マクドナルド及びニューヨークバーガーは人気がある」という印象が消費者の我々に植え付けられ、マクドナルドは最強の商品を見出すこともできるというわけだ。
前回、お話ししたとおり、スプリットの問題点はあるが、それでも非常に優れたキャンペーンだ。
さらに、
この後が重要だ。
この効果を持続させること。
そこに最大の課題がある。
それが「アフターフォロー」だ。
実は、どのような企業も、買っていただいた後が重要。
ダイレクトマーケティングを展開している企業であれば、ご存じのように、そこにチャンスがあるのだ。
ところが、このような話をさせていただくと、次のような話を聞くことがある。
「うちの商品は単価が高く、リピートされにくい商品だ。そのため、新規顧客獲得に注力をしている。」
気持ちは理解できる。
しかし、私はその意見に反対だ。
「アフターフォロー」の効果はリピートだけではない。
それに試算をしてほしい。
新規顧客獲得コストは非常に高い。
それのみに注力していたら、必ず厳しい状況に追い込まれるはずだ。
田中敏則氏をご存じだろうか？
「心の営業」という書籍を書かれた田中敏則氏。
彼は日本１家を販売した男として知られている。
1,000棟の家を販売したことで有名な方だ。
私自身、いや私のクライアントもハウスメーカーではない。
そのため、本当の意味でその凄まじさは感じることができない。
しかし、そんな私でも、その1,000棟の凄まじさは理解できる。
田中氏は1,000棟を27年で販売した。
そもそも、家というのは非常に高額。
多くの人にとって、人生の中で最も高い買い物が家だろう。
「単価が高く、リピートされにくい商品の代表だ」
家こそ、そのような超高額商品だ。
しかし、この田中氏の売上の鍵。
それこそがアフターフォローだった。
住宅は人生で最も高い買い物。
本来はリピート商品ではない。
しかし、それでも、ビジネスの基本。
既存顧客を重視し、アフターフォローを徹底していくことを田中氏は実践していく。
すると、ある効果が生まれた。
それが強烈な口コミだ。
田中氏の徹底したアフターフォローが強烈な口コミを生むことになる。
おそらく、最初は微々たる口コミだったに違いない。
１人が２人。２人が４人と徐々に口コミが起こったはずだ。
それが、強烈な口コミを生み、1,000棟の販売につながっていく。
アフターフォローはリピート販売だけではないのだ。
口コミという強力な力を持つ。
仮にリピート販売が発生しづらい「家」でも、口コミは発生する。
いや、間違ってはいけない買い物だからこそ、高額な商品だからこそ、その口コミが威力を持つのだ。
低価格であれ、高価格であれ、アフターフォローは非常に重要だ。
何故なら、リピート販売に加え、口コミという強烈な効果を生むからだ。
あなたの商品もアフターフォローが重要だ。
そして、リピート販売と口コミという効果を手に入れてほしい。
ぜひ、参考にしてほしい。
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