起業と松下幸之助 ５
二度の「無料」の展開により、松下幸之助は驚異的な成果を上げた。
ここから、少し「無料」についての話をしたい。
実際に「無料」の展開がどれだけの効果を生むのか？
それをここから一緒に考えて行きたい。
さて、「無料」の効果はどのようなものだろうか？
実は「無料」には３つの効果がある。
１つ目の効果が
「心理的ハードル」を下げることだ
あなたが起業したばかりだとしよう。
新しい会社。
そして、新しい商品を用意する。
その場合、顧客はあなたの会社を知らない。
あなたの会社の商品も知らない。
どこに行っても、誰も知らないのだ。
それに、顧客は皆、あなたの会社からあなたの商品を買ったこともないのだ。
あなたがいくら熱弁をふるい、「この商品は素晴らしいんです」と言っても、それを信じてもらえない。
その状況にいるのだ。
あなたがどれだけ「買ってください」と言っても、顧客は買わない。
理由は簡単だ。
貴重なお金だ。
知らないもの、信じられないものに貴重なお金を出したくはない。
だから、買わないのだ。
知らない。
信じない。
起業したばかりの松下幸之助。
彼はまさに知られていなく、信じられていなかった。
２度目の無料の時の認知度は分からないが、少なくとも商品は信じてもらえなかった。
「知らないから、信じられないから、買いたくない。貴重なお金は支払いたくない」という心理的ハードルを超えることができなかったのだ。
今、起業したばかりの方、既に起業している方には痛いほど共感できる話だと思う。
「経営の神様」も例外なくその道を歩んできたのだ。
妻に質屋通いをさせ、ぎりぎりの状況でだ。
そこで
「無料」だ
「知らないから、信じられないから、買いたくない。貴重なお金は支払いたくない」というのであれば、そもそも買ってもらわなければ良い。
貴重なお金を支払ってもらう必要もない。
そうすれば、心理的ハードルはクリアできる。
まずはこの効果があったのだ。
さらに２つ目の効果が
「プロセスの省略」だ
「無料」は「購入する」というプロセスの省略化につながる。
お金を払ってもらうというのは実は大きなプロセスだ。
顧客が個人の方であれば、
現金の場合、財布が置いてある場所に行き（もしくは財布を探し）、財布を開き、そこからお金を出す。クレジットカードの場合であっても、財布の場所に行き、財布を開き、そこからクレジットカードを出す。
顧客が個人ではなく、企業であれば、それがもっと複雑になる。
担当者が窓口であれば、その担当者は上司に承認してもらう必要もあるし、額が大きければ、他部署や社長、役員の承認も必要になる可能性も高い。
その関係者の「知らない」「信じられない」という心理的ハードルを超えられなければ、結局ダメになる可能性も高い。
そのプロセスを一気に省く。
「無料」であれば、お金を払うとか、社内の承認などというプロセスは省略でき、その商品やサービスを使ってもらうことが可能になる。
その商品が価値があるものであれば、
その商品を「知っている」「信じられる」ものになる。
そして、売れるようになるのだ。
松下幸之助はまさにそれを実現したのだ。
次回、「無料」におけるもう１つの効果をお伝えしたい。
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