相手を動かす１つの方法
今回、お伝えしたいのはコレ。
ロバート・B・チャルディーニの名著「影響力の武器」を読んだ方なら、ご存知の法則。
そう「返報性の法則」だ。
読者の方なら、
ご存知の方が多いと思う。
ざっくり言えば、ギブ＆テイクだ。
与えたら、もらえる
そういうものだ。
どちらかと言うと、
この「与えたら、もらえる」ということだけ
知っているという方もいると思うが、
返報性の法則には２つあると言われている。
１つが、まさに「与えたら、もらえる」というもの。
最初に与えて、その後、相手からお返しを求めるというものだ。
もう１つが、最初に（自分が）譲歩して、そのお返しとして相手に譲歩してもらう方法
先にあなたが譲歩し、「前回は譲歩してもらったんだから、今回は自分か」と相手に譲歩してもらうということだ。
この後者は素晴らしい。
実際には何も与えていないのだ。
あなたが与えるものを用意する必要もない。
単にあなたは譲歩すればいいだけだ。
返報性の法則について、大雑把に言えば、ここまでだ。
ただ、僕はこれについて、もう１つ言いたいことがある。
実は
「与えたのに、もらえない」と非難する。
これは僕らの生活の習慣というものも関わっている。
どういうことか？
例えば、あなたが結婚する時にご祝儀をもらうとしよう。
多くの友人は３万円を包んできた。でも、その中の友人A君は２万円だ。
A君が結婚する時には３万円を包んでいるのだ。
「こっちは３万円をあげたのだから、３万円包むのが常識だろう。アイツは何なんだ。」
そう、あなたは思うわけだ。
おかしいと。
もしくはあなたが良くても、あなたの妻は怒るかもしれない。
「あの人、おかしいね」
もらったら、同じ程度のものを返さないと非難される。
これは日常茶飯事だ。
小さいことで言えば。
こちらが挨拶をしたのに、
相手は挨拶をしないから怒っているケース
こちらがプレゼントものに対し
明らかに劣ったものをプレゼントされて、怒っているケース
これらは同じ程度のものを返してくれないということで怒っている。
「与えたのに、もらえない」と非難するのだ。
同じ程度のものを返すのが常識だという世界に僕らは生きている。
もちろん、確かに何かをプレゼントされて、平気でいる非常識な人もいる。
でも、多くの人はこの習慣、この常識に縛られてしまうのだ。
多くの人はもらったら、返さなきゃと思うのだ。
返報性の法則としての力に加え、
僕らは「そのような習慣」に縛られて、生活している。
ビジネスではそれを活用することだ。
まずは与えることだ。
先手必勝だ。
もらうのではなく、まず与える。
数多く与えれば与えるほど、返さなきゃいけないと相手は思う。
様々なことで活用できる法則だ。
ご存知の方も今一度、考えてほしい。
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