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「時間を味方にし、武器にし、売上を増大」
「2STEPプロモーション」を知っているだろうか？
もし、あなたが通販を展開しているのであれば、「そんなの知っているよ」と思われる内容だろう。
でも、このブログではダイレクト・マーケティング以外の話もしている。
そのため、ご存じない方もいると思うので、少し説明をしたい。
ダイレクトマーケティングのプロモーションには２種類ある
1つが「1STEPプロモーション」
そして、もう1つが｢2STEPプロモーション」だ。
あなたの商品を通販で販売するとしよう。
例えば、ダイレクトメールを顧客に送って、いきなり「買ってくれ」という方法。
それが1STEPプロモーションだ。
最初のアプローチ（第1段階）で購入させようとする。
だから、1STEPと言うのだ。
だが、2STEPプロモーションは違う。
最初の段階は資料などを請求してもらう。
サンプルを提供するのであっても、良い。
商品を販売する前に検討材料を無料で提供する。
最初の段階では顧客はいきなり「買う」のではない、まずは「資料請求」などをするのだ。
そして、その資料なり、サンプルなりで「欲しい」と思った顧客はその資料に同封されている「注文書」で購入をするというものだ。
つまり、
第1段階：資料などを無料で提供
第2段階：購入
2段階のアプローチだ。
サンプルなどを提供する場合で言えば、「FREE」などで言われている「無料」でまず提供するというものだ。
この2STEPプロモーションは特別新しいものではなく、以前から当たり前のように展開されている方法
通販ビジネスは費用対効果が最も重要
その意味で、いきなり購入していただく1STEPでは採算が合わない時、この2STEPプロモーションで展開することになる。
ちなみに、
1STEPと2STEPにはそれぞれの強みがある。
安易に「最初は無料で何かを提供するのが良い」と思っている方もいるかもしれない。
確かに、「FREE」が流行っていたりするので、そう考えてしまうのも無理はない。
しかし、プロモーションを比較し、数値で検証すればそう安易なものではないことがわかる。
そのような2段階ではなく、いきなり最初の段階で購入していただくのが賢明な場合もある。
これは商品、価格、プロモーションなどによっても、
いや、さらに細かく言うと、広告クリエイティブの訴求力などによっても異なる。
現在のあなたのビジネスの状況にどちらが最適なのか？
必ず両方を数値で検証することが賢明だ。
ロジックやテクニックは重要なのだが、それを必ず試すことだ。
数値ほど、裏切らないものはない。
ある程度のプロモーションデータを分析すれば、ほぼ予測通りの結果を生むことになる。
資料請求を獲得する単価
最終の費用対効果などまで正確に判断できる。
どちらのSTEPが賢明なのかも理解できるだろう。
重視してほしいのが「時間」だ
「時間」という強力な武器を使いこなしてほしい。
ネットビジネスであれば、WEBサイト、ネット広告、フォロー、広告クリエイティブ、コピーライティングなど、重要な要素はいくらかある。
大手企業であれば、そこにテクノロジー関係も入るだろう。
もちろん、それは否定しない。
結果との相関を数値で分析をしていても、それらは結果に大きな影響を与える。
しかし、「時間」も非常に重要。
そもそも、いつ展開するのが最もレスポンスが高く、費用対効果が高くなるのか？
季節、時期、時間
それらを味方にし、武器とすることが重要だ。
そして、2STEPなどであれば、資料を顧客に提供してから、その後のフォローメールなどのレスポンスはいつのタイミングまで高くなるのか？
3か月の場合もあれば、数日の場合もある。
これは特に商品によって異なる。
例えば、海外旅行傷害保険のような緊急性の高い商品を提供するのであれば、3カ月などという悠長なことは言っていられない。そもそも、1STEPの方が賢明だ。
これも同じだ。
ビジネス書などに書かれたことをそのまま信じない方が良い。
重要なのはあなたの顧客を信じるのだ。
あなたの顧客の行動を信じるのだ。
フォローメールは数週間で展開すべきとか、数か月とか、そうした表面的な知識や情報を鵜呑みにはせずに緻密に分析をしてほしい。
ある大手企業では、●月●日から●月●日まではレスポンスが低いため、プロモーション展開は避けるというルールまである。
顧客に展開すべき時間（時期）と、顧客に展開してはいけない時間（時期）とがあるのだ。
時間を味方につけることは確実に費用対効果を改善し、売上増につなげていくことが可能だ。
ダイレクトマーケティングだけではなく、ビジネス全般で重要だ。
人間にはタイミングがある。
お腹いっぱいの時に食事を勧められても食べることができないように。
タイミングがあるのだ。
その「時間」を把握し、その「時間」を最大限使いことなすことがあなたのビジネスに大きなプラスをもたらす。
※余談だが、iPhone4の発売もワールドカップ日本戦の日を避けた方が注目は高まっただろう。
「時間」「時期」を意識することが重要なのだ。
諸事情でiPhoneはこの日を避けることはできなかったのかもしれないが、コントロールできるのであれば避けた方が賢明だった。メディアの取り上げ方も違っただろう。
あなたが今日新商品を出すのも論外だ。
iPhone4、ワールドカップ。
「今日はワールドカップ、観なきゃ」「iPhone4はすごい」とか思っている人に「新しい商品です」などとやっても訴求力は高くない。
新商品の持つ「ニュース性」は失われる。
それにiPhone4を買う予定の人はもちろん、検討中の人にもお金の面でタイミングが悪い。
特にネットビジネスなどであれば、0.1％にこだわる世界。
そうしたことにもこだわる必要がある。
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