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「顧客単価を下げてはいけない」
そう話をすると、次のような意見が返ってくる。
「先生、今は不景気だから。顧客単価を下げなきゃ、勝負できません。」
こう返事が返ってくる。
「それは、１顧客あたりの単価（売上）のことですか？１商品あたりの単価（売上）のことですか？」と聞くと、話はそこでストップする。
「顧客単価を下げる」ことには賛成できない。
多くの企業がそれをやると勝負できなくなるはずだ。
しかも、ダイレクトマーケティング（通販）を展開している企業がこれをやると命とりだ。
新規顧客を獲得するのにいくらかかっているのだ。
２ステップマーケティングであれば、資料請求単価は１万円か２万円以上かかっている企業もあるだろう。（少し、分りづらい点もあるかもしれないが、新規客を獲得するのには相当なコストがかかるのだ。）
もちろん、検索エンジン広告などで、重要なワードだけに絞れば、費用対効果は悪化しない。
コストもそれほどかからないだろう。
しかし、それでは売上を伸ばすために広告展開を拡大することができない。
要は、広告展開をするにしても、ある一定の顧客単価を確保し、利益率を高めておかないと、広告の選択肢を広げることができないのだ。
広告の選択肢を広げることができて、はじめて売上を最大限伸ばすことが可能になってくる。
不況だ。
顧客ニーズに合わせ、１商品あたりの単価は下げても構わない。
ただし、低価格商品を販売するだけでなく、その後のリピート販売もしくは他商品販売をどのように展開するべきかは綿密に練る必要がある。
その販売体制を構築し、顧客単価は高める努力は必要だ。
リピート販売もしない。
他商品販売もしない。
その体制もできていない。
それで、新聞やニュースなどで話題になっている企業の「低価格戦略」と同様のことをやると命とりになる。
注意してほしい。
それでは、今回の記事だ。
「アップル 守りの経営
新型iPhone発表
米アップルは８日、新型携帯電話「iPhone 3GS」などの新製品群を発表した。
いずれも従来より性能を高めながら価格を抑え、値ごろ感を前面に打ち出した。
（中略）
同社も高付加価値一辺倒ではな買い得感も訴え市場開拓を進める。」
引用：2009年6月10日 日本経済新聞
アップルの新型iPhone
価格を抑え、値ごろ感を前面に出し、買い得感も訴え市場開拓を進めるとある。
しかし、これは単なる安売りではない。
よく言われている低価格ではないのだ。
アップルのシラー上級副社長も言っている。
話題のネットブック市場には参入しない。
「ネットブックは単に安いノートパソコンだ。アップルは品質を落として目先の販売を増やすようなまねはしない。」
強みは失わない。
高付加価値。
高品質。
そこは譲れない部分なのだろう。
そして、重要なのは顧客単価だ。
ネットブックを販売して、想定できる顧客単価は低いのだろう。
しかし、iPhoneは違う。
低価格で販売した後に、iTunesなどでその後、ソフトなどを販売していくことが可能。
それを考えた時、その顧客単価や利益は低いものではないはずだ。
これこそが、１商品あたりの販売単価は下げても、顧客単価は高くなければならないということ。
その商品体制を構築して、高い収益性を生む。
価格下落は収益を圧迫する。
今朝の新聞にも載っていたが、製品価格下落により、ソニーとパナソニックの２社合計で約１兆円押し下げると見込まれている。
商品の価格下落は本当に深刻だ。
単純な価格下落ではない。
戦略的に商品体制を構築する必要があるのだ。
あなたのビジネスでも可能だ。
ぜひ、考えてほしい。
継続的な収益を生む商品体制を構築してほしい。
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