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成果を上げるためのターゲットの基本９
今回は「成果を上げるためのターゲットの基本」の最終回。
前回はターゲットを絞るあなたの利点、企業の利点について説明した。
ターゲットを知り、
ターゲットで絞ることができれば、
必要な知識や労力や体制を絞ることができる。お金だってそうだ。
ターゲットというより、戦略的な話だが
アフラックのケースを説明した。
今でこそ、アフラックは医療保険や死亡保険を販売しているが
日本での営業を開始した1974年から2002年近くまでは「がん保険」にフォーカスしていた。
一方、他の生命保険会社は膨大な商品を抱えていた。
終身保険、定期保険、養老保険、医療保険、がん保険、介護保険、年金など商品数は膨大だった。
そのための知識も膨大に必要だったし、
申込書やパンフレットなどもそれだけ必要だった。
知識や労力や体制を大きくする必要があった。
すると、例えば知識一つとってもそれだけ広げると、浅くなる。
だが、がん保険に特化していたアフラックは違う。
絞ったことによって、競合他社よりも少ない範囲の知識で済んだ。
そのため、優れた知識を持ちやすかった。
申込書やパンフレットなども「がん保険」に特化できた。
労力も体制も小さくて済んだ。
だからとも言える。
アフラック2003年、個人保険（個人年金保険を除く）の保有契約件数が業界１位になったのだ。
あなたの商品を買う確率の高いターゲット
そこにターゲットを絞ったのであれば、
そこに必要な知識や労力や体制だけで良いのだ。
そして、それを競合よりも優位にしたものにしていけば良いだけだ。
専門性という意味でも効果は高い。
ターゲットを絞れば、そこに必要な知識も絞れる。
同じ労力をかけることができれば、知識レベルは当然ターゲットを絞った方が高まる。
専門性が高まるのだ。
あなただって、あまり知らない人からモノを買うよりは
プロや専門家から買いたいと思うはずだ。
それを実現させることができる。
プロモーションだって同じだ
１０の保険を販売している競合の保険会社のようにそれぞれの保険商品を売り込む膨大なプロモーションコストが必要なわけではない。
たった１つ。がん保険だけで良いのだ。
それが競合他社のがん保険にかけるプロモーションコストに勝っていれば、大きな優位性を確保することができるのだ。
では、
あなたはまず何をすれば良いのか？
まずはターゲットを設定することだ。
このシリーズで話してきたように
まずは基本からだ。
ターゲットとすべきは「誰」なのか？
そして、その「思考」と「行動」
それを決めることだ。
顧客が誰なのかが分からなければビジネスは始まらない。
そして、あなたの商品を買うと決定するのは顧客の「思考」
その「思考」が「買う」を思わなければ売れない。
さらに、「買う」という「行動」に移らなければ売れない。
その意味で、「思考」と「行動」も見て行く必要がある。
誰＝WHO
思考＝WHY
行動＝WHERE, WHEN, WHAT, HOW
誰（WHO）が買ったのか？
そして、なぜ（WHY）買ったのか？
さらに、何の商品（WHAT）をいつ（WHEN）、どこで（WHERE）、どのように（HOW）買ったのか？
「誰」「思考」「行動」を見て行く時はそのように考えて行くと説明した。
それを見る最初の対象は
あなたの既存客だ
ここは起業塾でこれまでも話してきたことだ。
既存客の最大共通点から見て行くのだ。
ここは慣れている方はそれをさらに細分化して分析してほしい。
例えば、「誰」ということを分析する時はそれをさらに細分化していく。
年齢
性別
家族構成
所得
職業
学歴
住所など
言い換えると、「デモグラフィック変数」や「地理的変数」だ。
ただ、今はこのような言葉は知らなくても良い。
今後説明していくところなので、追々知っていただければと思う。
まずはターゲットを設定することだ。
それは別にどこか遠くに行かなければ手に入らないものではない。
あなたの目の前のビジネスを見ることだ。
あなたの目の前の既存客を見ることだ。
そこにあなたのビジネスを改善するターゲットの大きなヒントが隠されている。
あなたのビジネスをより良いものにするために参考にしていただければ幸いだ。
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