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成果を上げるためのターゲットの基本７
前回はターゲットを設定する上で
押さえるべき３つの要素を説明した。
それは
・誰
・思考
・行動
まず、ターゲットとすべきは「誰」なのか？
これが分からなければ、何も始まらない。
そして、そのターゲットの「思考」と「行動」
あなたの商品を買うと決定するのは顧客の「思考」
その「思考」が「買いたい」と思わなければ売れない。
さらに、「買う」という「行動」に移らなければ売れない。
その意味で、「思考」と「行動」を見て行く必要がある。
「誰」「思考」「行動」の３つの要素
それを見る際は５W１Hを意識してほしい。
誰＝WHO
思考＝WHY
行動＝WHERE, WHEN, WHAT, HOW
誰（WHO）が買ったのか？
なぜ（WHY）買ったのか？
さらに、何の商品（WHAT）をいつ（WHEN）、どこで（WHERE）、どのように（HOW）買ったのか？
それを分析し、ターゲットを絞って行くということだ。
まずはここまでで良い。
少し、慣れている方は
さらに顧客の「買う理由」や顧客が「満足する理由」となっているもの。
さらに「ニーズ」や「ウォンツ」を見出してほしい。
あなたの商品にとって最適な顧客
その顧客の思考と行動を理解し
その思考や行動の中にある「買う理由」や「満足する理由」
さらに「ニーズ」や「ウォンツ」を見出すことができれば、
あとはシンプルだ。
そこに対してあなたの商品の強みをぶつける。
競合他社以上に訴求していけば良いだけだ。
ここは難しいかもしれない。
慣れるまではまずは、前回お話ししたことを徹底していただきたい。
では、今回の話をしていきたい。
ターゲットを設定した後にやるべきこと
それは何か？
そのターゲットで
「絞り込む」ということ
そもそも、なぜ絞り込む必要があるのか？
それは絞りこまないケースを考えれば簡単に理解できる。
例えば、Yahooのトップページにある右上の広告
そこであなたの商品の広告を展開するとしよう。
あの広告はネット広告の担当者などには非常に有名な広告でブランドパネルという。
そのダブルサイズ（比較的大きめのサイズ）で2,000万インプレッションで展開するとしよう。
簡単に言うと、2,000万回表示するということだ。
その際の広告料金はざっくり1,400万円。
それだけの広告を展開して、どれだけとれるか？
例えば、これまで説明した「東大合格ノウハウ」を販売したとしたら、どうか？
答えは簡単だ。
まず、採算に合わない。
（ちなみに広告は絶えず測定してけば、ある程度予測が出来るようになる。あなたが展開する時は確実に結果を分析してほしい。予測できれば、無駄なところで展開しなくなるのだから）
当然だ。
多くの露出はターゲット以外だからだ。
そもそも、考えてほしい。
あなたはヤフーの右上の広告をクリックしたことはあるだろうか？
ほとんどないはずだ。
この一週間のうちでも、ほとんどクリックしていないはず。
当然、2,000万回露出しても、それほど多くの人はクリックしない。
さらに問題なのは
多くがターゲットではないということ
この受験ノウハウの広告を見る人は
30代の会社員かもしれない。
また、50代のお店をやっている人かもしれない。
さらに40代の主婦かもしれないのだ。
ほとんど読まれることはない。
以前の東大合格ノウハウの選択肢
それで考えてみよう。
① ターゲットは学生（小学生から大学生）
② ターゲットは中学生以上の学生（中学生から大学生）
③ ターゲットは高校生以上の学生（高校生から大学生）
④ ターゲットは大学受験する者（高校生、浪人生）
⑤ ターゲットは一流大学を受験する者
⑥ ターゲットは東京大学を受験する者
以前は
絞るべきは⑥か
もしくは広げても⑤か⑥だと話した。
でも、Yahooのブランドパネルは①から⑥どころではない。
さらに多くの学生以外にも展開するということだ。
ほとんどが無駄になる。
もちろん、それを理解した上で展開することはある。
でも、それはやるべきことをやり尽くした後のことだ。
まずはターゲットを絞ることだ。
逆にターゲットを絞ると今説明したことと逆になる。
ビジネスが効率的になる。
また、ターゲットを絞ることは
ビジネスを効率的にするだけではない。
ビジネスが効率的になれば、プロモーションを大規模にしていくことが可能になる。
そうして、初めて、大きな売上、利益を上げる段階に入るようになるのだ。
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