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成果を上げるためのターゲットの基本６
前回、商品を発売する前段階で設定してターゲット
それはあくまで企業側で決めたものであり
商品発売後もそのターゲットで突き進むのは大きな間違いだと説明した。
商品発売後の実際のデータ（顧客の反応など）を見て、ターゲットを修正していく必要があるのだ。
「商品発売前にデータ分析だけではなく、テストを行うのはどうですか？」
あなたはそう思うかもしれない。
確かに商品発売前にテストを行うのが理想だ。
但し、調査ではなく、実際のセールスに近い形でテストをしていくことが重要だ。
（調査ではダメな理由。それは少し長くなるのでここでは割愛したい。）
でも、そのテストが行えない場合もあるだろう。
その場合はあなたの新商品を発売した後に実際に反応した顧客を見る。
分析するのだ。
これは商品発売前にテストを行ったとしても同じだ。
いずれにせよ。商品発売後は確実に分析してほしい。
そうすると。。
商品発売前に想定していたターゲットとは異なる真のターゲットが見つかる。
最適なターゲットを探すことができるのだ。
（これは定期的に実施すべきだ。ターゲットは微妙に変化する）
費用対効果及び売上が上がるターゲットを設定していく。
これまで説明してきた「東大受験ノウハウ」のような商品であれば、
ターゲットは比較的理解しやすい。
「東京大学を受験する者」や
少し広げて「一流大学を受験する者」とすることができる。
でも、それは「東大受験ノウハウ」だからだ。
実際はそんなに簡単には行かない
最適なターゲットを設定することは容易ではない。
その比較的簡単な方法をこれから説明していきたい。
その他の方法もあるが、まずは基本的なことから押さえてほしい。
これまで説明してきた内容と重複する。
覚えている方は復習だと思って、確認してほしい。
押さえるべきは次の３つだ。
・誰
・思考
・行動
「よく分からない」という方もいると思うので
もう少し説明しよう。
まず、ターゲットとすべきは「誰」なのか？
それが分からなければ、何も始まらない。
「ターゲットは何歳」だとか
「ターゲットは●●に住んでいる」などというのがここに該当する。
だが、それだけではあまり使えない。
「心理面」
上記で言えば、「思考」。
そして、それが表面に出る「行動」
それが重要だ。
顧客があなたの商品を買うと決定するのは顧客の「思考」
その「思考」が「買う」を思わなければ売れない。
さらに、「買う」という「行動」に移らなければ売れない。
その意味で、「思考」と「行動」も見て行く必要がある。
特に下記のことを意識してほしい。
誰＝WHO
思考＝WHY
行動＝WHERE, WHEN, WHAT, HOW
誰（WHO）が買ったのか？
そして、なぜ（WHY）買ったのか？
さらに、何の商品（WHAT）をいつ（WHEN）、どこで（WHERE）、どのように（HOW）買ったのか？
顧客の購買に影響を与える要因をもれなく押さえることができる。
そして、買う確率の高い顧客、顧客の思考、顧客の行動を見出す。
言い換えれば、理想の顧客像を設定することができる。
「こういう人がいたら、まず俺の商品を買ってくれる」
そう思えるターゲットだ。
そのターゲットを設定する。
そこにあなたのセールス・プロモーションを合わせて行くのだ。
でも、このターゲットを設定したら、どうすれば良いのか？
また、それにより、どのようなメリットがあるのか？
それを次回説明していきたい。
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