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成果を上げるためのターゲットの基本４
ターゲットについて
これまで説明してきた問題点は次の内容だ。
・最適なターゲットに届いていない可能性がある。
（誤ったターゲットではどんなに素晴らしい商品やサービスのビジネスでもうまく行かない）
・ターゲットを絞る必要がある。
そう説明をしてきた。
だが、昨日これに対してご質問をいただいたので、回答させていただきたい。
どのような質問かというと
「ターゲットを絞ると売上が減るから、ターゲットは絞らない方が良いと聞いたことがあるのですが
それは間違いだということですか？」
という質問をいただいた。
これは非常に良い質問
実際に私自身もよく受ける質問だ。
いや、質問だけではない。
実際にそのようなことを部下に指示している場面にいたこともあった。
この回答は厳密には少し難しい。
というのは状況によって異なるからだ。
あなたのビジネスの状況によって異なる。
これまで説明してきたこととも
若干重複するが、説明していきたい。
まず、基本として言いたいのは
ターゲットは絞るべきだということだ
あなたが起業されたばかりの場合
もしくは、あなたが中小企業の方の場合
ターゲットは絞られた方が賢明だ。
それは何故か？
前回の東大受験ノウハウの例をベースに説明していきたい。
前回、下記のようなターゲットの選択肢があった。
商品は東大受験ノウハウ
その場合のターゲットとして最も重要なのは⑥だ。
① ターゲットは学生（小学生から大学生）
② ターゲットは中学生以上の学生（中学生から大学生）
③ ターゲットは高校生以上の学生（高校生から大学生）
④ ターゲットは大学受験する者（高校生、浪人生）
⑤ ターゲットは一流大学を受験する者
⑥ ターゲットは東京大学を受験する者
これは当然だ。
東京大学を受験する方なのだ。
まさにその方たちがノウハウを使うからだ。
せいぜい、広げたとしても⑤だろう。
でも、非常に長い期間。
⑤や⑥に大規模に展開していくとどうなるか？
受験の場合、毎年毎年受験する方が入れ替わるので、通常の商品とは違うが。。
受験する方の入れ替えが無い場合、
もしくは１年の間に膨大な広告の露出などをした場合、
⑤や⑥のレスポンスは低下してくる。
徐々に広告などの反応率が低下する。
そして、売上や利益が低下してくるのだ。
最適なターゲットに展開し、そのターゲットのレスポンスが低下してきた時、広げることはある。
広告を膨大に露出してきた⑥や⑤の後、④などへ広げて行く。
だが、④が良いかというと、最適なターゲットではないのだ。
レスポンスも低下してくるので、広告などの採算の悪化に注意する必要がある。
広げれば広げただけ、売上が上がる。
だが、広げたところは本来のターゲットではないのだ。
反応率は低下する。
そして、費用対効果が悪化してくるのだ。
だから、まずは絞るべきだ。
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展開するのであれば、ここは甘く見ない方が良い。
ターゲットを絞られた方がはるかに容易になる。
起業や中小企業の多くはターゲットを広げる必要はない
そもそも
ターゲットにあなたの商品が認知されていない可能性も高いし
記憶されていない可能性も高い。
よほど大規模に展開しない限り、ターゲットを拡大していく段階にはない。
まずはターゲットを絞ってほしい。
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