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「商品点数を増やしてほしい」
このシリーズも長くなってきた。
「売上＝顧客数×顧客単価」
売上を上げるためには顧客数を増やすか、顧客単価を伸ばすしかない。
そのため、売上目標だけでなく、顧客数目標もしくは顧客単価目標の設定をしてほしい。
それをまず説明をした。
「終わりから始めて、そこへ到達するためにできる限りのことをする」のだ。
そこで前回は「顧客単価」の伸ばし方を説明した。
前回、顧客単価＝価格（商品単価）×商品点数ということをご説明した。
顧客単価を上げるためには商品の価格を上げるか、商品の点数を増やすか？
そのアクションが必要だ。
そこでまずとりかかっていただきたいのは商品点数増なのだ。
「なぜ、価格増より商品点数増を優先するのか？」
そもそも、新商品開発や価格変更などはそう簡単に対応できることではない。
準備に一定の時間、労力がかかる。
まず、時間や労力がかからない商品点数増を第１にお勧めしたい。
商品点数を増やす方法
「顧客１人に対して多くの商品を販売しろ。根性で行け」と行っても、そう簡単ではない。
「商品点数を増やす方法」には２つのアプローチがある。
大きく分類すると、「同時販売」と「追加販売」だ。
マクドナルドでコーヒーを１杯だけを買おうとしても、店員は「●●もいかがですか？」とお勧めをしてくる。
これが「同時販売」だ。
購入したその時に販売するのだ。
そして、購入した後、その同じ商品や別の商品を販売していく方法。
それが「追加販売」だ。
「同時販売」と「追加販売」
ダイレクトマーケティングでは非常に重要な販売方法だ。
私が非常に好きなのもこの方法だ。
そもそも、アマゾンなどでは同時販売どころではない。
検討段階の時点で、他商品販売を仕掛けている。
ある特定の商品をチェックしていると、「この商品を見た後に買っているのは？」と書かれたブロックがある。
これはチェックしている特定商品が売れなくても、その他の商品を買うような仕掛けだが、それだけではない。
その特定商品と同時にその他の商品を販売することにもつながるのだ。
それを検討段階から仕掛けるのだ。
「同時販売」の一種ではあるが、先ほどのマクドナルドの例とは異なり、検討段階から「その他の商品の販売」につなげる方法だ。
「同時販売」や「追加販売」が素晴らしいのは既存客を対象としていること
ダイレクトマーケティングの経験が長い方であれば、既に基本のことだろう。
既存客のレスポンスは圧倒的に違う。
新規客と圧倒的に違うのだ。
そもそも、１回でもあなたの商品を購入した顧客は、
あなたの企業のことを知っていて、あなたの企業のことが少なからず好きなのだ。
そして、あなたの商品のことを知っていて、あなたの商品のことも少なからず好きなのだ。
実際にレスポンスが違う。
純新規客と比べると、既存客に対するプロモーションのレスポンスは10倍違うことだって珍しくない。
新規客はあんたの企業のこともあなたの商品のことも知らない。
胡散くさいと思っている可能性だってあるのだ。
だからこそ、その既存客を最大限生かす展開をするのだ。
そのためには１回購入いただいた顧客に次の商品を販売する「同時販売」や「追加販売」をしていくことが重要なのだ。そして、それを顧客単価目標に反映させていくのだ。
目標に反映させるのが難しい方は、「同時販売」と「追加販売」が自社でできるかどうかをまず考えることをお勧めする。これをやらない企業は貴重なチャンスを無駄にしているに等しい。
それをやれば確実に顧客単価は向上する。
追伸：ダイレクトマーケティングでは測定可能。
「同時販売」でどの程度販売できるか？
そして、「追加販売」でどの程度販売できるか？
その現状を測定し、顧客単価を算出する。
そこで目標とする顧客単価を設定していく。
顧客単価を伸ばすことに成功すれば、あなたのビジネスのプロモーションの幅が広がる。
プロモーションの選択肢が広がれば、売上を伸ばす手段が広がる。
次回は顧客数を伸ばすことについて、説明したいと思う。
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