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「顧客単価を決めることはビジネスを決める」
ランキングと口コミで探せるグルメサイト「食べログ」
非常に有名なサイトなので、あなたも使ったことがあるだろう。
その中で全国１位のイタリアンレストランをご存じだろうか？
それが私の自宅近所にある麻布十番の「アロマフレスカ」。
夜の予算は１人２万円前後。
お酒を飲む方の場合はそれ以上になるだろう。
顧客単価は高い。
非常に高いお店なのだが、常に満席の状況。
不況の中、順調なお店だと言える。
しかし、私はこのレストランの展開の仕方がうまいと思うのは、顧客数の見込みだ。
戦略が明確なのだ。
ここで押さえてほしいことがある。
顧客単価を上げると対象となる顧客数は減る。
これが、顧客単価、戦略を考える上で確実に考えなければならないことだ。
アロマフレスカは顧客単価を上げる戦略をとっている。
そこで、顧客単価も上げて、顧客数も増やすなどというめちゃくちゃなことは考えていない。
顧客数が減ることを既に予測しているのだ。
その予測をもとに商売をしている。
あからじめテーブル数を多くしていないのだ。
常に満員になるテーブル数にしているのだ。
実際、クチコミを読むと「予約しようと何度も試みたが、なかなかテーブルを確保することができなかった」とある。
このクチコミにより、さらに顧客が集まっていると考えられる。
私がこの店のことを聞いたのも、「なかなか予約がとれない人気のレストラン」というクチコミだった。
実際、単価を上げることができるが、多くのテーブルがあり、その一部しか座っていないようなレストランであれば、評判は「ほとんどが空席で少し寂しい感じのレストランだった」というものになるはずだ。
「人は人が集まるところに集まる」という大原則。
それも押さえているのだ。
少数の顧客に最高の料理を提供し、サービスを高める。
そして、常に満員にし、予約がとれない人気店を演出し、評判が評判を呼び、継続的に売上を上げる仕組み。
これは非常にうまく行っている事例だと思う。
これが顧客単価を非常に高くした事例だろう。
このように話すと顧客単価を高める方が良いように思われるかもしれない。
しかし、先ほどお話ししたように欠点もある。
顧客単価を高めると、顧客数が少なくなる。
顧客単価目標と顧客数目標の決定。
そこで考えなければならないことがこのことだ。
顧客単価と顧客数の関係は反比例になっているのだ。
要は、
顧客単価を上げると顧客数が減る。
逆に、
顧客単価を下げると顧客数が増えるのだ。
これが基本的なこと。
「当たり前のことだ」
そう思うかもしれない。
しかし、重要なのはそれを知っていることではない。
あなたがどのような顧客単価を目指すかによって、あなたのビジネスの戦略自体が決定するということだ。
先ほどのアロマフレスカ
ここは顧客単価を下げ、大衆を顧客にしようとは考えていない。
その代わり、その顧客単価に見合う料理、サービスを徹底的にこだわっている。
実際、多くの顧客が満足し、クチコミをしている。
本物なのだ。
また、このお店が姉妹店を展開する時もこの強みを失ってはいけないと思う。
圧倒的に顧客単価を下げたものを提供するレストランを展開してはいけない。
そのようなことをすれば、既存の高級なイメージは低下するし、既存の顧客（富裕層？）からの売上も期待できない。
顧客単価はある程度高いものが良い。
それであれば、既存客からの売上も見込める。
また、もう１つの方向性として、若干低めの設定の顧客単価のお店を展開し、最終的にアロマフレスカにつなぐ戦略をとることは可能だろう。現にアロマフレスカの姉妹店「カフェ・アロマティカ」は若干単価を落とし、アロマフレスカにつながるような顧客が集まっているようだ。
（ただし、テーブル数が少なく、単価を高めに設定しているのは自社の強みを生かしていると考えられる。）
あなたの現在のビジネス。
顧客単価はいくらなのか？
顧客数は何人か？
そして理想の顧客単価はいくらにするのか？
それにより、対象となる顧客数は決まってくる。
あなたのビジネスの戦略自体が決まってくる。
顧客単価目標と顧客数目標を考える上での基本原則。
それが顧客単価を決めると、顧客数がある程度決まるということだ。
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