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「売上を上げる商品展開（基礎）４」
このシリーズは２日間休ませていただいた。
少し時間があいたので、前回の復習をしたい。
「もう、完全に忘れました」という方はぜひ１回目から読んでほしい。
なぜなら、
これはレベルの高い話ではない。
どちらかというと基礎だ。
でも、あまり深く考えられていない点だと思う。
ぜひ、確実に押さえてほしいと思う。
今回、お話しさせていただいている内容
その根底に流れるのは「強み」だ。
あなたのビジネスの「強み」を徹底的に使う。
一言で言うと、これだけだ。
あなたが学生だとしよう。
得意な科目は算数だ。
その時、あなたはライバルと算数で戦うべきだ。
得意な科目で戦うのだ。
算数が得意なら、算数で、
英語が得意なら、英語で、
古文が得意なら、古文で戦うのだ。
４０人いるクラスの中、算数は１位、日本史は４０位だとしよう。
その場合、日本史で戦ってはいけないのだ。
勝てる勝負をするために算数で戦ってほしい。
「そんな当たり前のことを言うなよ。」
あなたはそのように言うかもしれない。
でも、この当たり前のことができていないケースが多い。
だからこそ、
ドラッカーは「Build on strength」
つまり、「強みの上に築け」という言葉を強く訴えていたのだ。
日常生活で当然のことば、ビジネスでは当然でなくなる。
ドラッカーの言葉は、
「算数が得意で日本史が苦手な人は、算数で勝負するんだよ」と言ってくるくらい、当然の話だ。
それが「Build on strength」、「強みの上に築け」だ。
前回、
アップセルの次の方向性としては次の２つがあると説明した
１つが「既存商品（例：商品A）」を「新市場」に展開
もう１つが「新商品」を「既存市場」に展開することだ。
ここでも「強み」だ。
「強み」をまず考えてほしい。
つまり、前者を優先する。
商品Aで成功しているなら、それを新市場に展開する。
それをまず優先させる。
先ほどの学校の話で言うと、
算数が得意なら、まず算数で勝負する。
クラスの中で算数が１位なら、
次は学校全体。
その次は県内。
その次は全国と勝負していくイメージだ。
これと同じだ。
「強み」のある商品で新市場に展開していく。
商品展開する際、常に「Build on strength」を考えてほしい。
「売れる！」
そう思った既存（成功）商品を既存の市場で最大限販売し、
次に新市場で販売していくということだ。
「強み」を持つ成功商品をとにかく成功確率の高い順に展開していくのだ。
ちなみに
「新市場」は、既存市場に似ている市場であればあるほど、レスポンスは高まる。
これも当然だ。
「強み」を感じてもらえた既存市場に似ている新市場であれば、
同じように「強み」を感じてもらえる可能性が高い。
そのため、成功確率が高まるのだ。
次に展開すべきこと
既存市場に新商品を展開していくことをこれから説明していきたい。
以前、説明したケースでは次のような売上の構成だった。
商品A 80%
商品B 15%
商品C 5%
つまり、商品Aが企業全体の売上を支えていた。
その商品Aを中心に説明してきた。
商品Aを販売した市場が既存市場だ。
ここで「既存市場」を考えてほしい
この「既存市場」は
あなたの企業のことは知っている。
あなたの商品Aのことも知っている。
あなたの商品Aを買ったこともあるのだ。
その意味では「完全な新市場」よりははるかにマシだ。
完全に新市場の場合、
あなたの企業のことも知らないかもしれない。
あなたの商品Aのことも知らないかもしれない。
あなたの商品Aを買ったことはない。
クレジットカード決済をするのだって、不安かもしれない。
ただ、問題もある。
「既存市場」に「新商品」を展開すると言うのは、商品A以外を販売するということ。
「強み」ではない「商品B」や「商品C」、
もしくは成功するかどうか分からない、完全に新商品を販売することになる。
完全に新市場よりはマシだが、成功確率が高いとは言いがたい。
先ほどの学校のケースで言えば、
あなたは算数がクラスの中で一番だ。
クラスの皆は算数ではあなたに勝てないと思っている。
そのあなたが国語や日本史など別の科目で勝負するということだ。
そう簡単ではないのは理解できるだろう。
ただ、クラスの皆は数学は１位のあなたに対して、何１つ得意なものがない人よりは凄いと思っている。
そのようなイメージだ。
ここで成功確率を高める方法は「強み」に近い「新商品」を開発することだ。
例えば、算数に近い科目である理科や、算数を細分化した科目などだ。
商品Aがあなたの「強み」であれあ、
それに近い商品で新商品を用意するということだ。
それを販売していくのだ。
これまで話したことを簡単にまとめると、
まずは、「強み」である「既存商品」を、
「強み」を感じている「既存市場」に最大限展開する。
その次にやるべきなのは、
その「強み」を持つ「既存商品」を、「新市場」に展開する。
さらに、「新商品」を「既存市場」に展開するのだ。
細かい内容はこれまで説明してきたので、
そこを考慮しつつ、あなたのビジネス、あなたの商品の展開を検討してほしい。
次回、「既存商品」を「新市場」に展開するという内容について、より深堀りしていきたいと思う。
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