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「売上を上げる商品展開（基礎）３」
前回、アップセルとクロスセルの話をした。
特に重要なのがアップセル。
「強み」を持つ「既存の（成功）商品」をその「強み」を感じる「既存の顧客」にさらに販売する。
商品Aが売上の８０％を占める商品であれば、
それだけ強力な商品Aを
その商品Aを買っていただいた顧客に
さらに販売する。
「この商品Aは良いな」と思い、
「この商品Aが欲しい」と思い、
「この商品Aを買おう」と思って、買った顧客だ。
別の商品を売る前にさらにその商品Aを販売していく。
売る方法としては、
さらにグレードの高い商品Aを販売するか、
商品Aをさらに多く販売するかだ。
このように説明してきたことに対し、
ご質問を受けた
「商品Aをもっと販売するのは分かったんですけど、グレードの高い商品Aもないし、追加で販売できる商品Aがない場合、どうすれば良いのですか？」
このような質問だ。
グレードの高い商品がない。
追加販売もできない。
そのような商品の場合、どうするかということだ。
実際、こうした商品はある。
その場合、
まずはその対応ができるようにするということだ。
グレードの高い商品も、追加販売できる商品もないとしても、それができるような体制にしてほしい。
実際、私のクライアントでもそのようなケースがある。
そのどちらもなかったのだが、それを用意することで、顧客単価をアップさせ、売上を伸ばした。
それがまずやってほしいことだ。
でも、
その体制を構築できない場合もあるだろう。
その場合、その「商品A」の持つ「強み」に非常に近い商品を販売することだ。
顧客に感じてもらっている「強み」と全く関係ない商品を販売しても、成功する確率は高くはない。
顧客に感じてもらっている「強み」を最大限活用するのだ。
＊ここは若干難しい点もあるので、ざっくりと押さえてもらえれば良い。
それでは、
前回の最後に説明した話を続けて行きたい。
では、
次はどうするのか？
「強み」を持つ「商品A」を販売した顧客に最大限「商品A」を販売する。
その次に展開すべきことだ。
それは次のとおりだ。
１つが「既存商品（例：商品A）」を「新市場」に展開
もう１つが「新商品」を「既存市場」に展開することだ。
この２つの方向がある。
その２つの方向を説明する前にやってはいけないことをまず説明する。
やってはいけないのは、「新商品」を「新市場」に展開すること。
特に中小企業や個人事業主の方でこれをやると厳しい。
成功確率が極めて低いからだ。
「新商品」とは何か？
これは新しい商品であり、まだ販売していない商品のことだ。
実績はなく、まだ成功するかどうかも分からない。
では、
「新市場」とは何か？
これも同じだ。
新しい市場であり、まだ商品を販売したことがない市場のことだ。
この市場も、まだ成功するかどうかも分からない。
つまり、その商品は実績がなく、その市場も実績がない。
当然、顧客はその商品を買ってもいないし、知らない。
これでは成功する確率が低いのは当然だ。
だから、アップセルの次の方向性としては２つなのだ。
１つが「既存商品（例：商品A）」を「新市場」に展開
もう１つが「新商品」を「既存市場」に展開することだ。
ここでも、
「強み」をまず考えてほしい
ドラッカーの言葉、「Build on strength」
つまり、「強みの上に築け」ではないが、重要なのはそこだ。
「強み」の上に展開していく。
商品展開する上も常に「Build on strength」を考えてほしい。
だからこそ、その２つの方向のうち、
まず、やるべきこと。
それは、「商品A」が強力であれば、それを「新市場」に展開すること。
これを優先させることだ。
「売れる！」
そう思った既存（成功）商品を既存の市場で最大限販売し、
次に新市場で販売していく。
「強み」を持つ成功商品をとにかく成功確率の高い順に展開していくのだ。
その時に考えてほしいことがある。
それは「新市場」のことだ
その「新市場」も、既存市場に似ている市場であればあるほど、レスポンスは高まる。
これも当然だ。
強みを感じてもらえた既存市場に似ている新市場であれば、当然成功確率が高まるのだ。
そして、次に展開すべきこと。
つまり、既存市場に新商品を展開していくことを次回説明していきたい。
（土日もこのブログは更新させていただくが、このシリーズは次の月曜日にお話ししたい）
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