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「売上を上げる商品展開（基礎）２」
前回、アップセルの話をした。
アップセルとは、
「既存市場（顧客）」に「既存商品（成功商品）」をさらに販売していくことだ。
例えば、成功商品が商品Aであれば、
その商品Aのグレードの高いものを販売したり、
その商品Aをより多く販売していく。
そう、説明をした。
前回、説明したケースでは
商品Aは売上の８０％を上げていた成功商品
いや、言い換えると、「強み」だった。
あなたのビジネスで言えば、
商品Aを買った顧客というのは、
あなたのビジネスの「強み」を感じ、購入した顧客だ。
その顧客に対し、
あなたのビジネスの「強み」である商品Aをさらに販売していく。
１つ売っただけで終わりにしない。
さらに販売し、最大限売上を高めていくのだ。
そして、ここで注意してほしいと説明した。
通常のアップセルというと、
ランク（グレード）の高い商品を販売することをイメージするだろう。
でも、その成功している商品に
ランクの高い商品がなくとも、その同じ商品を販売すれば良い。
１つしか販売していないのであれば、２つ。
２つしか販売していないのであれば、
さらに販売することを考えてほしい。
いや、年間の定期販売だって可能だ。
そう説明をした。
既存の顧客に既存の成功商品を販売していく。
これは「強み」を感じている顧客に「強み」である成功商品をさらに展開していくということだ。
最も理想的な組み合わせだ。
そこから、最大限売上が上がるように工夫してほしい。
クロスセルとは意味が違うどころか
威力も違う
今回はここからだ。
アップセルと話すと、
クロスセルと同じようなものと考えている方もいるが、
そうではない。
「クロスセルって何？」
そういう方もいると思う。
簡単に話すと、
クロスセルというのは一般的には次のように考えられている。
「商品の購入者もしくは購入希望者に対し、その商品に関連する別の商品などを販売するアプローチ」
ざっくり言うと、
「同じ商品」ではなく、「別の商品」を販売することだ。
既存の顧客に対し、その顧客が買った商品とは別の商品を販売する。
前回、説明したケースでは、次のような売上の構成だった。
商品A：８０％
商品B：１５％
商品C：５％
アップセルでは、商品Aを買った顧客にさらに商品Aを販売することだ。
このビジネスで最も強い商品はA。
その商品Aに魅力を感じている顧客にさらにその強力な商品を売る。
だから、確率は非常に高い。
アップセルは強いもの同士を結びつけるイメージだ。
しかし、クロスセルは違う
商品Aのことを「商品Aは凄い」と思った顧客に対し、「商品B」や「商品C」を販売することになる。
顧客のことを考えてほしい。
顧客はその商品Bや商品Cのことをまだ魅力に感じてはいない。
そもそも買ってもいない。
アップセルとクロスセルでは
その意味が全く異なるのだ。
だからこそ、まずは強みだ。
買っていただいた商品をさらに売ることをまず考えてほしい。
もう一度売ってほしいのだ。
顧客はその商品を買っている。
その顧客にさらに多くのその商品を販売する。
もしくはさらにレベルの高いその商品を買っていただくのだ。
「では、次に展開するべきはクロスセルか？」
それは良い考えだが、
厳密には、そう単純ではない。
その展開方法ついては２つの方法がある。
それを次回説明していきたい。
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ブログにて、説明をさせていただきたい。
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