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「売上を上げる商品展開（基礎）」
今回、お話ししたいのは商品の展開方法の基礎
あなたが３つの商品を展開しているとしよう。
そのうちの１つは売上の柱だ。
商品A:80%
商品B:15％
商品C:５％
売上の構成が上記のとおりだとしよう。
「あー、俺のところもこんな感じだ」
そう思われた方も多いだろう。
％が微妙に違うということはあっても、
一部の強力な商品があなたのビジネスの売上の大半を生んでいるはずだ。
３つの商品がそれぞれ均等に売上を生んでいるということは
よほどのことがない限りない。
均等に売れるなどということはないのだ。
通常はパレートの法則
言い換えると、８０：２０の法則だ。
従業員の２０％の人が８０％の売上を生むように。
２０％の商品が８０％の売上を生む。
３商品あれば、２０％にあたるのは１商品
その商品が８０％を生み出すことになる。
（８０％という数値が重要なのではない。
あくまでその商品が売上の大半を生んでいるということが重要なのだ）
今、あなたはその強力な商品に支えられている。
それが売れることによって、ビジネスを継続的に展開していくことができるのだ。
でも、ここで
「さらに、売上を伸ばしたい。でも、どうすれば？」
そう考えているだろう。
その時にやるべきことは、
まずその強みを最大限高めることだ
弱みを使うのではない。
あくまで顧客に高く評価されている「強み」を最大限活用することを考えるのだ。
今、売上が上がっている状況
それは「既存市場（顧客）」に「既存商品（成功商品）」を販売しているという状況だ。
ここから８０％近い売上が上がっている。
まずはその軸をぶらさないことだ
つまり、「既存市場（顧客）」×「既存商品（成功商品）」を高めること。
簡単に言うと、
既存の顧客にさらにその既存商品を売るのだ。
既存の顧客とは？
その顧客は
あなたの企業のこともあなたの商品のことも知っている可能性が高い。
（忘れていることもあるが）
あなたの企業のこともあなたの商品のことを良いと思っている可能性も高い。
（少なくとも悪くは思っていない）
しかも、
あなたの企業からあなたの商品を買ったことがあるのだ。
当然、さらに買う確率が高い。
成功している既存の商品とは？
それはあなたのビジネスの中で最も売れている商品。
下手に売れていない商品を販売するよりもよほど売りやすい。
商品Bは１５％しか売れていない。
商品Cは５％しか売れていない。
レスポンスはここで説明していないが、通常は反応率だって高いものではない。
だからこそ、
売れていない商品を売るよりも先に
まず、売れている商品をさらに買ってもらうことが重要だ。
８０％の売上を生んでいる強力な商品
それを購入実績のある顧客に対して、さらに買っていただく。
つまり、アップセリングだ。
ただ、アップセリングというと、次のように理解されている方が多い。
「アップセリングとは顧客が検討しているものよりランクの高い製品・サービスの販売をすること」
これは若干違う。
言葉としては正しいのだが、アップセリングの強みを捉えていない。
根底に流れる意味を取り違えているのだ。
この手法が強力なのは成功確率の高い「既存の成功商品」を成功確率の高い「既存の顧客」にさらに買っていただくことだ。
先ほどの例で言えば、商品Aをその商品Aを買っていただいた方にさらに買っていただくこと。
だからこそ、
「ランクの高い商品はない」と諦める必要はない。
ランクの高い商品がなくとも、同じ商品を販売すれば良いのだ。
１つしか販売していない方は２つ販売することもできる。
もしくは年間の定期販売だって可能だろう。
「アップセル」「アップセリング」などの言葉だけで覚えてはいけない。
また、具体的な事例だけ見ても意味がない。
重要なのは、その根底にある意味だ。
その意味を把握することによって、展開方法が変わってくるのだ。
あなたのビジネスをより強力なものにするため、１つの参考にしていたただきたい。
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