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売れるベネフィットの基本４
前回は
あなたの見込客や顧客が
悩んで悩んで仕方がないこと。
助けてほしくて助けて欲しくて仕方がないこと。
欲しくて欲しくて仕方がないこと。
それに対して、ベネフィットを提示するという話をした。
見込客や顧客が心底欲しているもの。
それをぶつけるようにして販売する。
さらにお伝えしたのは
マーケティングの基本
コトラーの３つのベネフィットを説明した。
それが
・「機能的ベネフィット」
・「情緒的ベネフィット」
・「自己表現的ベネフィット」
ベネフィットは直訳すると「利益」
簡単に言えば「◯◯（商品やサービス）があれば、（もっと）良くなる」というものだ。
それが上記３つのベネフィットのいずれに属しているのか？
複数にまたがっていたら、ひいて言えば、どれなのか？
まずは基本どおり、それを考えて欲しい。
そして、例えば「情緒的ベネフィット」だとしたら、それをさらに研ぎ澄ませていく。
さらにそれを明確にしていくのだ。
顧客の心底求めているベネフィットにしていく。
ここまででも、かなり強烈なものになる。
でも、それだけではまだ不十分なケースもある。
それだけでは競争力の高いベネフィットにならないかもしれない。
なぜなら、
あなたと同じように競合社もそのレベルでベネフィットを考えているかもしれない。
同じようなベネフィットを提供する可能性もあるからだ。
顧客が心底求めているものだとしても
それをあなたが提供しようとしても
あなた以外の競合がそれを提供しているかもしれない。
そこで考えていただきたいのが
「理由」
ベネフィットが
「顧客が買う理由」にならなければならないのだ。
特に中小企業で理想的なのは
顧客が心底欲しているものを「あなたのみ」が提供している場合だ。
「欲しくてたまらない。それに、ここでしか手に入らない」
欲しくて欲しくてたまらないベネフィット
それを手に入れるにはあなたから買うしかない状況。
これは顧客が買う理由になっている。
これ以上にないケースだ。
実際、私が関わってきたクライアントでも、この状況にある場合
顧客単価は高く、利益率も高い。さらに強烈な売上も上げている。
それどこではない。
広告費をほとんどかけなくても、顧客のクチコミなどが発生し、いつの間にか、売れていく。
驚くほど、売れる可能性がある。
今までにないもの
他にはないもの
このようなベネフィットを提供する商品は強烈に売れる。
顧客がそのベネフィットを心底欲しているのだ。
これは売れる。
ただ、注意していただきたい。
ベネフィットは心底欲しているものである必要がある。
顧客が気がついてもいない完全に新しいベネフィットに対して、新しい商品では難しい。
そもそも、そのベネフィットを知らないのだ。そのベネフィットを欲していないのだ。
それではベネフィットから訴求する必要がある。
これは難易度は相当高い。
新商品を販売するにしても、心底欲しているベネフィットに対するものが賢明だ。
今、お話ししたのは理想的なケース。
実際には競合がいるケースが多いと思う。
競合他社も同じような商品やサービスを提供している場合
この場合、競合も含めた中で「あなたの企業の商品を買う理由」が必要だ。
「どこ」が他社が提供していないベネフィットなのか？
（なるべく他社と戦わないベネフィットを見出して欲しい）
その「どこ」というのが顧客が心底欲しているベネフィットにしていくことだ。
ベネフィットが「顧客が買う理由」になる。
「顧客が他社よりもあなたの商品を選ぶ理由」になる。
それこそ、競争優位性を持つベネフィットと言える。
そして、次にやるべきことがある。
それを次回説明していきたい。
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