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「企業によって、これほど違うのか？」
もし、あなたがコンサルをやると、感じるのがこの印象だ。
多くの企業の中身を見ると、信じられないくらい顧客の満足度が異なる。
この不況下でも、全く違う。
「価格が低いから、満足されているのか？」
そのような企業もあるだろう。
だが、私が関わっている企業は、業界の中では単価は高い企業。
しかし、顧客満足度が半端ない。
顧客は毎月増えていく。
しかも、顧客単価をアップすることができる。
そのような企業がある。
商品は言えない。
しかし、顧客は満足し、「最高だ」と言っている。
一方で、厳しい企業もある。
顧客が満足していない。
商品に魅力を感じていないのだ。
顧客は価格を低くしてほしいと強く訴えいている。
要は、価格を下げてくれるところを探しているのだ。
価格を下げるしかない。
そう感じてしまうのも分る。
しかし、価格の下げる前に注意してほしい。
基本大手企業の方が価格は下げられる。
１つが規模の経済。
規模が大きくなればなるほど、１商品に対する固定費が圧縮される。
もう１つがエクスペリエンスカーブ。経験曲線だ。
大量の商品を扱うことにより、その工程の経験度が上がり、１個あたりの単価がさらに低くなる。
こんなこと、覚える必要はない。
要は、低価格は大手企業が優位だということだ。
仮に中途半端な安売りして顧客数が増えなかった場合、悲惨だ。
そのことを理解して、展開するべきだ。
加えて、常にこのブログでも話をしているように、単価を下げる前に「専門性」を向上させ、「必要性」を高める努力をしてほしい。
低価格を展開するのであれば、専門性の高い「売れ筋商品」を展開し、その後、他商品を販売し、顧客単価を上げるように努力することだ。
それこそがファーストリテイリングだ。
記事を読んでほしい。
「小売業調査 勝ち組、規模より専門性
セブン、イオンは成長鈍化
2008年度の小売業調査の売上高ランキングでは上位陣に大きな変動はなかったものの、セブン＆アイ・ホールディングス、イオンの２強は成長率が鈍化している。
一方でファーストリテイリングやマツモトキヨシホールディングスなど専門店の健闘が目立つ。
不要不急の消費が落ち込む中、生き残りには規模追求よりも「専門性と価格競争力」が求められていることが浮き彫りとなった。
（中略）
ファーストリテイリングは傘下のユニクロがメーカーと開発した発熱保温肌着「ヒートテック」がヒット。
手頃な価格も受け、衣料品が販売不振を極める中で２けたの増収増益となった。」
引用：日本経済新聞 2009年6月24日
２けたの増収増益
販売不振の衣料品業界の中で、素晴らしい業績だ。
この企業がうまいところ。
それこそが、１点集中でヒット商品で切り込むところ。
（厳密には数点あるが、店舗にある膨大な商品数の中では絞り込んで、広告展開している）
顧客が反応してからは店舗内で他商品を売り込む。
結果、顧客単価を上げていく努力を同時に行っている。
千円以下の商品など販売しているが、顧客単価は7千円前後だったと記憶している。
単に低価格ではない。
顧客単価を向上させるための理想的な商品販売体制が構築されている。
もちろん、ファーストリテイリングであれば、規模が巨大なので、先ほどの「規模の経済」と「経験曲線」も効いている。
しかも、「衣料」に絞りこんでいるので、「イオン」などとは違う。
商品の魅力度を上げる、もしくは顧客単価を向上させる体制。
そうしたものを構築していないのに、安易に低価格をするのは避けた方が良い。
確実にやれることはあるのだから。
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