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「使い道で売上が過去最高？」
クライアントとの打合せの後、その経営者の方と飲みに行った。
その方が頼んだのが「ハイボール」だ。
どうやら、このブログを読んでいただいているらしい。
このブログの７月２日の記事「『使い方』で商品を売る方法」を読んでから、ハイボールを飲み始めたということだ。
「実際、飲んでみると、ウイスキーの味が何とも言えない感じで、ハマりました」などとおっしゃっていた。
その７月２日の記事というのは「商品の使い道を説明しろ」というものだった。
商品を購入する前だけではない。
商品を購入した後、どう使うのかも説明することが重要だという内容だ。
⇒１０年７月２日の記事はコチラ
顧客の生活の中でどう使うと最高なのか？
その最高の使い方を伝えることが重要なのだ。
使い方のイメージがわき、それによって手に入るベネフィット（利益）が最高のものであれば、当然顧客は動く。
余談だが、その使い道をユーザーの立場になって説明している代表的企業が「ジャパネットたかた」だろう。
あそこはそれで成功していると言っても良いくらい、抜群に商品の使い方の説明がうまい。
実際に商品をどのように使い、どのようなベネフィットが提供できるのか？
それを説明していくのだ。
聞けば当然のことなのだが、
実際に、それができているケースは少ない
理由は簡単だ。
その商品を販売する人間が本当のユーザーではないからだ。
その企業の担当者が商品に惚れ込み、使いこんでいるケースは少ない。
仕事としてその商品を知っているが、本当に惚れてはいない。
その商品をユーザーと同じように使ってはいないのだ。
広告代理店なども同じだ。
実際に日々の生活で使い、ユーザーと同じ生活をするということができていない。
それが基本であるにも関わらず、実際にはそうではない。
もちろん、クライアントのために使っている方もいるだろうが、それも仕事のためだ。
クライアントに調べているとアピールし、提案書に反映させるだけだ。
ずっと使っている本物のユーザーではない。
あくまでも仕事のためだ。
だから、実際のユーザーの視点とブレる。
それを意識した優秀な担当者やコンサルタントや広告代理店などが本気にならないと次のようにはうまく行かないのだ。
きっかけは「使い方」の提案
記事では、サントリーのハイボールの「角瓶」が売れ過ぎて出荷を調整したことを伝えた。
きっかけとなったのが「使い方」の提案だ。
女優の小雪を使ったテレビＣＭで、ソーダ割りの飲み方提案を展開したことで若者を中心に火がついた。
その成果もあるのだろう。
昨日の記事ではサントリーが過去最高の売上高だ。
「サントリー過去最高の売上高 中間決算、ハイボール人気
サントリーホールディングスが５日発表した２０１０年６月中間連結決算は、売上高が前年同期比１１・２％増の８１２９億円、本業のもうけを示す営業利益も４７・９％増の４１０億円と、いずれも中間決算の過去最高を更新した。
純利益は６４・８％増の１３４億円だった。
ウイスキーをソーダで割る「ハイボール」の人気が若者中心に盛り上がり「角瓶」の売り上げが６８％増加。」
引用：共同通信 2010年8月5日
過去最高の売上高
ハイボール人気
売上高は前年同期比１１．２％増
営業利益も４７．９％増
過去最高の売上高ということだ。
本当に素晴らしい。
その成功の大きな要因が先ほど説明した「ハイボール」の「角瓶」
「ハイボール」の「角瓶」の売上が６８％増加したことが大きい。
人気に火をつけたのが「使い方」だ。
「使い方」を知ると、やってみたくなる。
最近では、スーパーなどで角瓶とソーダを購入している人を見ると、私もやりたくなってくる。
冒頭の社長のように、人気が人気を呼び、売上、利益の増大につながっていくのだろう。
ぜひ、商品の使い方をユーザーにリアルに説明してほしい。
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ブログにて、説明をさせていただきたい。
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