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[あなたの商品を体験させているか？」
あなたは自動車ディーラーに行ったことはあるだろうか？
最近は車に乗らない方も多いので、行ったことがない方もいるかもしれないが。
自動車ディーラーに入ると、店員が近寄ってくる。
そして、軽く話をし、比較的高級なパンフレットを渡される。
その後、店員に「試乗されますか？」と聞かれるケースが多い。
（もちろん、希望の車がなければ試乗できないが）
実は、この「試乗」、プロモーションでは非常に有効な方法だ。
「試乗をイメージしてください」
この言葉は私がよくクライアントに言う言葉だ。
重要なこと。
それは顧客は「試乗」によって、購入後の使用状況をイメージするのだ。
まだ、購入してもいない。
お金も払ってもらっていないのに、購入後をイメージさせられる。
脳はイメージしたものを実現しやすくなる。
要は、購入後を実現しようとする。結果、買うのだ。
「購入後のイメージがない状況」と「購入後のイメージがある状況」であれば、間違いなく後者の成約率が高い。
片方は、「自動車購入後の何のイメージもわいていない」のに対し、「購入後に家族が喜んでいたり、彼女が喜んでいる」状況を思い浮かべているのだ。
難しいことを考えなくても、はるかに確率は高い。
「この車を購入したら、家族は喜ぶな。」
「彼女を隣に乗せたら、あの伊豆のレストランにでも行こうかな。」
「仕事に使ったら、取引先に『良い車に乗っていますね』と言われそうだ。」
「加速が良い。休日に高速を飛ばしたら、最高に気持ちが良さそうだ。ステレオも高性能だし、音楽を流しながらも良いだろうな。」
あなたにもあるはずだ。
購入しようと決断をした時に、そのイメージがわいてきた経験が。
「購入したら、・・・・」と考えているのだ。
その時は購入する確率が高い。
使用後のイメージ
それを提供すると「購入」というゴールに向かいやすくなる。
家電量販店などでも同様だ。
テレビのリモコンをいじくっているお客に店員が売り込みに行くと、成約率が高いという話は有名。
リモコンをいじっているのだ。
当然、購入後をイメージしている状況にあり、購入する確率が高まっている。
ただ、あなたに注意したい。
待っていてはいけない。
使用後のイメージを、お客が持つのを待っていてはいけないのだ。
あなたから仕掛けることもできる。
自然に任せるだけではダメだ。
それに、あなたの商品の使用方法を顧客が知らないこともあるだろう。
使用方法を限定して、顧客が認識している場合もあるのだ。
（「こういう使い方がありますよ」と言われて、買った経験も私にはある。）
今回の記事だ。
「任天堂、「ＤＳ」の用途拡大 学校で自作教材を配信
任天堂は携帯型ゲーム機「ニンテンドーＤＳ」の利用方法を広げる。
学校で先生がつくった独自の教材をＤＳに配信し生徒が解答できるようにしたり、博物館で展示物の解説をＤＳで聞けるようにしたりする。
公共施設などが目的に合わせて独自のコンテンツを簡単に作成し、ＤＳに配信できるシステムを新たに開発した。」
引用：日本経済新聞2009年4月28日付
「任天堂ＤＳ」はゲームのイメージだ。
ゲーム以外の使用法をお客はイメージしていない可能性が高い。
（もちろん、色々な使い方をしている顧客もいるだろう。
そのような使用方法を他の顧客に伝えてあげることも１つだ。）
だからこそ、使用方法自体を提案し、使用後の状況をイメージさせる。
それにより、さらに競争優位性は高まり、売上増大につながる可能性が高めるのだ。
「うちの商品は自動車ディーラーのように体験させることはできないのですが。。」
そう、あなたは言うかもしれない。
だが、方法は実際に使用させるだけではないのだ。
購入後のイメージをセールスレターで伝えても良い。
広告に反映させても、あなたのWEBサイトに告知しても良い。
方法は無限にある。
「体験させること」「使用方法」をお客に伝えることは、非常に効果が高い。
あなたのビジネスの成長のため、参考にしてほしい。
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