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企業側の問題と顧客側の問題
人口が減少し、市場は縮小する日本
その中で高齢者のマーケットは拡大していく。
先日、連絡をいただいたとおり、
そこを狙うのは１つの成功する方法だ。
しかし、そこには多くの問題がある。
実際に多くの企業がこれまでもそこを狙っているが、うまく行っている企業は少ない。
ただ、それを止めてほしいということではない。
それは１つの方法なのだ。
でも、甘く見ないでほしいのだ。
それほど、簡単ではない。
「高齢化社会」
「高齢者はお金を持っている」
というような言葉を安易に受け止め、そこを狙い、商品を開発し、展開している企業は多い。
保険会社などでは介護保険などを販売し、通販会社も高齢者向けの商品を販売しようとしてきた。
大手通販会社だって、そのためのカタログなどを展開しようとする。
しかし、成功とは言い難い。
その理由は？
これには２つの問題がある。
その１つが企業側の問題だ。
今回はその企業側の問題の話をしていきたい。
単純にその問題を説明すると
売り手と買い手が違う
これが原因だ。
例えば、70代向けの商品を開発するとしよう。
その商品を開発し、プロモーションを進めていく人間が70代ではないのだ。
そもそも、
あなたの会社に70代の方はいるだろうか？
多くの企業にはいないはずだ。
「60代や70代の方のための商品を作ろう」と言っている人は20代だったり、30代だったりする。
また、その年齢に比較的近い50代の方は、経営層や管理職であり、実務には携わらないことも多いだろう。
つまり、60代や70代の気持ちをほとんど理解しない人間がやっているのだ。
単に「高齢者マーケットは有望だ」と思って、販売しようとしている。
下手をすると、70代の方のリサーチもせずに商品を開発することだってあるだろう。
しかし、それではうまく行くわけがない。
70代の方の気持ちが分からないのだ。
これまではリサーチをせずに売れることもあったのだろう
本来、リサーチをしないのは論外だ。
しかし、
それでも、20代、30代、40代の方向けの商品はリサーチしなくても売れることがあるのだ。
それは売り手である企業側の人間と買い手が同じ年齢層だったりするためだろう。
完全には一致しなくても、大きくかい離することはない。
買い手も売り手も20代だったり、30代だったり、40代だったりするためだろう。
ある程度、理解できるのだ。
それと同じように高齢者マーケットを狙うのは無理がある。
ただ、誤解しないでほしい
30代の方が70代の方にモノを売ることができないと言っているわけではない。
その顧客の痛みがどこにあるのか？
その顧客の快楽がどこにあるのか？
それを真摯に知ろうと努力することができる方がやれば、対応できるはずだ。
（マーケティングのセンスは必要になるが・・・）
ただ、その問題点を理解し、売り手と買い手のギャップが大きいということを理解して、対応しないとダメだろう。
ここが非常にネックだと思う。
そして、買い手にも問題があるのだ。
次回、買い手である「高齢者」の問題を伝えていきたい。
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