不況時に消費者は３つのステップで買う
2009年、当時はこのブログのタイトルは「不況に勝つ売上増大法」というものだった。
それ以降、一時日経平均などは1万円を超え、景気は回復するという声もあったが、このブログでは一貫して厳しくなって行くとお伝えしてきた。
でも、「だから、日本は大変だ。あきらめよう」と言っているわけではない。
そうではなく、厳しくなること自体からは目を背けず、そこで戦うことを考えて行くというスタンスでブログを書かせていただいてきた。
今回の話は2009年にもお話しした内容。
そこに先日の「消費者の感情」のシリーズでお話ししたことを織り交ぜながらお伝えしたい。
私は買い物が大好きというわけではない。
それでも、書籍などであれば膨大に買っていたし、お金は比較的使う方だったと思う。
でも、変わってきた。
「あれを買おう」
そう思って店に行く。
そして、その目的の商品を手にとり
会計を済ませるため、レジに向かう。
「やっぱり、止めよう」
でも、途中で気が変わり、実際には購入しない。
そういうことがあるのだ。
「不況」という言葉。
それ自体、あまり好きではない。
「不況」というものに負けたくないという気持ちもある。
でも、実際には私にも強い影響を与えているのだろう。
この不況の中、不安を抱えている消費者が３つのステップで支出を選別しているという記事が2009年当時日経にあった。今も使える内容だ。
今回はそれを考えて行きたい。
次のステップだ。
第１ステップ「買い物の量をまず絞る」
第２ステップ「必要な品物は安く買う」
第３ステップ「安くて価値もあるものを選ぶ」」
引用：日本経済新聞 2009年4月8日「マイナス景気」より
全て「安い」という言葉がある。
これは「消費者の感情」のシリーズでもお伝えしてきたことと同じだ。
「価格」が重要だということだ。
買い物の量をまず絞る
お金がないのだ。
当然、買い物の量は絞ることになる。
そのような顧客に対して、どうすれば良いのか？
お金がかからない商品を展開できるのであれば、それもありだ。
ただ、安易に「レンタル」などと考えないでほしい。
2009年時点では「レンタル」も有効であったと思う。
だが、今はその「レンタル」でさえ顧客の絞り込みの対象となる。
いずれにせよ。
より、安いもの。
より、無料に近いものに近づいて行く。
だからこそ、「無料」にできるかも考えておくべきだ。
※注意：「有料」のものは顧客が買い物の量を絞って行くうちに買われなくなる可能性もある。
「必要なもの」を安く買えるなら買う
お金がない中でお金を使うのだ。
使うなら、必要なものにお金を使いたい。
最低限望む生活をする意味でも、必要なものに支出する。
（逆に必要のないものには支出しなくなっていく。）
さらに言えば、「必要なもの」が安く買えるなら、そちらに顧客は集まる。
同じものであれば、当然安い方が良い。
そして、重要なことは顧客が「必要」と考えているかどうかだ。
あなたが「必要」と考えているかどうかではない。
顧客が「必要性」を強く感じていないのであれば、
少しでもその商品やサービスが必要な理由を考えて欲しい。
そして、その必要性をあらゆるところで訴えることだ。
あなたが通販をしているのであれば、DMやサイト上の必要性の訴求は十分だろうか？
その必要性を訴えている箇所の信頼性は高いか？
それを考えて行く。
「必要性」に「信頼性」を加えて、訴えることが重要だ。
そして第３ステップ
「安くて価値のあるものを選ぶ」
では、お金を絞り、「価格」を考え、「必要かな」と考え、それが「価値のあるもの」かどうかを考えるのだ。
「安い」というだけでは売れない。
同じ安い商品であれば、「価値」があるものが売れる。
そもそも、「価値」が非常に高いのであれば、「価格」が高くてもお金は払う。
例えば、普段お金を使わない60代の男性であっても、大学の同窓会が高級ホテルで行われている場合は高いお金を出して参加する。
子供のためのプレゼント、親のためのプレゼントなども同様だろう。
（ただ、それさえも同じような商品やサービスであれば、安い方が好まれる）
不況なのだ。
どの企業も「価格」は安く設定する。
価格競争に陥りがちだ。
そこに「必要性」と「価値」があるものにお金を払う。
あなたが「価格」のことばかり考えているなら、「価格」のことを考えるだけでなく、「必要性」と「価値」を考えることだ。逆に「価値」のことばかり考えているなら、逆に「価値」や「必要性」のことを考えるだけでなく、「価格」のことも考えることだ。
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