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不況時に消費者が買う３つのステップ？
もともと、私は買い物が大好きというわけではない。
それでも、書籍は膨大に買っていたし、お金は比較的使う方だったと思う。
だが、最近、変わってきた。
「あれを買おう」
そう思って店に行く。
そして、その目的の商品をとる。
会計を済ませるため、レジに向かう。
「やっぱり、止めよう」
だが、実際には購入しない。
「不況」という言葉。
それ自体、あまり好きではない。負けたくない気持ちが先に来る。
それでも、実際には僕にも強い影響を与えているのだろう。
今回の記事だ。
不安を抱えている消費者が３段構えで支出を選別しているという話だ。
「消費者の見極め厳しい。
第１ステップ「買い物の量をまず絞る」
第２ステップ「必要な品物は安く買う」
第３ステップ「安くて価値もあるものを選ぶ」」
引用：日本経済新聞 2009年4月8日「マイナス景気」より
※詳細は上記引用の内容を確認していただきたい。
まず「買わない」
基本、買い物の量は絞っている。
（大和総研の08年度消費が前年比0.2％減から、09年度は1.7％減とさらに低下すると予測されているとおりだ。）
それでは、あなたはどうすれば良いのか？
買わないサービスを展開できるのであれば、それもありだ。
「カーシェアリング」などがその最たるものだ。
だが、あなたのビジネスでそれを網羅できることは少ないだろう。
重要なことは次の２つだ。
第２、第３ステップが重要だ。
「必要なもの」を安く買えるなら買う。
「必要なもの」を安く買えるなら買うのだ。
この際、安くはどうでも良い。
（第３ステップに関係してくるものだと思う。）
まずは、「必要なもの」。ここを押さえてもらいたい。
あなたが通販をしているのであれば、DMやサイト上の必要性の箇所は十分だろうか？
また、その必要性を訴えている箇所の信頼性は高いか？
「これって本当に必要なの？」
これは見込み客が頭の中で考えていることだ。
あなたが無理に必要性を訴えるのではダメだ。
この説明は信用おけない。と思ってしまうだろう。
だからこそ、「必要性」を「信頼性」を加えて、訴えることが重要だ。
あなたのビジネスが通販でなくても、同様だ。
そして、注意していただきたいのが、第３ステップ
「安くて価値もあるものを選ぶ」
不景気の中の見込み客が、常に頭の中で考えている事だ。
「あまり、不要なものは買いたくないなー」と。
それでも価値があるものには、お金を払われている。
最近、シニアの同窓会が高級ホテルで行われている事例もあるように。
「それは本当に行きたい」「お金を払っても良い」と思うものにはお金を払ってしまうのが人間だ。
子供のためのプレゼント、親のためのプレゼントなども同様だろう。
消費者が価値を感じるものにはお金を払っているのだ。
買わないわけではない。
「必要性」と「価値」があるものには、お金を払う。
「必要性」「価値」に見込み客が信頼できる「信頼性」を加え、あなたのビジネスに可能な限り、反映させることだ。これは不況時でなくても、重要な要素。
不況の今、なおさら意識してもらいたい要素だ。
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