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「痛み」と「快楽」
ご存じのとおり、人は「痛み」を避けるために行動するか、「快楽」を求めるために行動する。
これが基本的な考え方。
買い物だってそうだ。
あなたの商品だって、そのどちらかのために顧客に買われているはずなのだ。
ただ、注意していただきたいのは、どちらか一方というわけではない場合もある。
「痛み」を避けるために購入する人もいれば、「快楽」を求めるために購入する人もいる場合がある。
ビジネススクールだって同様だ。
そこに行く理由は１つだけではない。
私の場合は前者の「痛み」を避けるためだった。
自分をもっと高めたいという気持ち。
何者にもなれていない状況だった。
熱くなれるものもなく、このままでは「平凡な毎日」を繰り返すだけのように感じていた。
人から見れば、幸せに仕事をしていたのかもしれないが、自分は自分の生活が嫌で嫌で仕方がなかったのだ。
それが、ビジネススクールに行き、MBAを取得したいと思ったきっかけ。
パっとしない自分の生活という「痛み」から逃れたい強烈な気持ちがあったのだ。
一方、MBAを取得する人の中にも「快楽」を求めるために行っている人もいる。
某大手企業にいた私の友人は、完全に「快楽」のためにMBAを取りに来ていた。
彼と初めて会った時の一言は次のようなものだった。
「会社は狭い世界。だから、武者修行に来た。多くの優秀な人と会い、そこで修行してみたかった。それが楽しみ」
完全に「快楽」だった。
この「痛み」と「快楽」。
１つの商品であっても、２つが混在していたりする。
私にはMBAは「痛み」を避けるためのもの、しかし、一方で彼にとってはMBAは「快楽」を求めるためのものだった。
（多くは「痛み」を避けるために行っているのだと思うけど。。）
そのどちらが良いとかいう話ではない。
不況の時はそのどちらが強く働くのか？
これが今回お話ししたいこと。
そして、それは間違いなく、「痛み」だ。
多くの人は将来に対する漠然とした不安を抱えている。
「仕事」「給与」、そして将来の「費用」
お金に関わる「痛み」に対して、強烈な防衛本能が働いてくる。
テレビや新聞、ラジオ、雑誌、ネットなど。どこを見ても、「不況」だと書いてある。
それを見ることにより、一層「防衛本能」が働いてしまうのだろう。
つまり、「痛み」に対して敏感になっているのだ。
あなたの商品が「快楽」訴求の商品であれば、そのままでは売れなくなる可能性もある。
これまでの「快楽」訴求の広告やコピーの反応率が低下する可能性があるのだ。
その際、あなたの商品を「快楽」からではなく、「痛み」からも見てほしい。
そして、「痛み」から逃れるためにあなたの商品を販売することが可能かを考えるのだ。
次の記事を読んでほしい。
「家計の金融資産１４３９兆円 消費切り詰め、０．７％の微減
日銀が１７日発表した２００９年７～９月期の資金循環統計（速報）によると、９月末の家計の金融資産残高は前年同期比０．７％減の１４３９兆４８３７億円となり、８四半期連続で減少した。
株価の下落や円高で、保有する金融商品が目減りしたためだ。
減少率は４～６月期の２．９％減に比べると、減少率は大幅に改善している。
株式相場が最悪期を脱したことが原因だが、将来不安から家計が節約志向を強め、支出を切り詰めて、貯蓄を増やしていることも影響している。
資産の種類別では、現金・預金が１．５％増の７９０兆６４７６億円。
株式・出資金は６．５％減の９９兆７６５０億円だった。
引用：産経新聞 2009年12月17日」
現金・預金が1.5％増
給与やボーナスは低くなっているのに、現金・預金は1.5％伸びている。
将来の「痛み」を避けるべく、日々の支出を切り詰めて、貯蓄を増やしているのだろう。
「痛み」の意識が強く働いている。
だからこそ、「痛み」訴求の方が効果が高くなる可能性がある。
「快楽」訴求の商品であっても、「痛み」訴求も考えてほしい。
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