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「Big America 最強の仕掛け」
ここ数日、「ランキング１位」になったことをご報告させていただいたり。
仕事が忙しく続きが書けなかった「Big Americaキャンペーンの謎」。
その続きの話をさせていただきたいと思う。
まずは、少し復習をさせていただきたい。
前回、ご説明をしたのは「集客」
「新しさ（ニュース性）」「限定」。
コピーライティングなどでも基礎の基礎。
これにより、訴求力を高め、多くの人を集客し、新商品「売り切れ」の状況を生む。
その「売り切れ」がさらなる「人気」を作りだす。
これが強烈なグッドサイクルを作り出しているという話をさせていただいた。
「新しさ（ニュース性）」＋「限定」⇒「高訴求力」⇒集客力⇒「売り切れ」⇒強烈な集客力
「売り切れ」の演出は賛否両論だと思う。
しかし、「新しさ」と「限定」は非常に活用できる。
別に商品が新しくなくとも、使える。
サービスやパンフレットなど、何かが新しくなった時はそれを伝えるのだ。
ビジネスの中で新しくしたもの。
それを伝えるだけで良い。
補足をすると、商品を数量限定で販売をしたとしても、マクドナルドはビッグマックやクォーターパウンダーなど人気商品を販売すれば良い。
（それでも、「新商品がないならいいです」と言って、店を出る人もいる。しかし、多くは入店してしまうと、目的の新商品がなくとも、他の商品を注文している。）
数量限定にしたとしても、基本商品で対応可能なのだろう。
そして、今回お話ししたいこと。
それがスプリットだ。
私はネットビジネス専門のダイレクトマーケティングコンサルタント。
さらに、売上、利益を上げることにフォーカスをしている。
そのために徹底的に数字を見ていき、その数字でクライアントの売上を上げる道筋を立てる。
現場では詳細な数字などを見て、競合の動き、顧客の動き、その全てを見て最短距離で売上を上げる方法を提示させていただく。
その中で基礎の基礎にあるもの。
それがこのスプリットだ。
おそらく、日本ではこのスプリットを私ほど詳細にやっている人間はいないと思う。
説明すると、シンプルなのだが、実際には奥が深い。
クライアントも「こんなに細かいことをすると、それだけ分かるのだ」と言ってくる。
強烈な方法だと思う。
スプリットには色々な方法があるため、あまり詳細には説明しない。
今回は基礎だ。
（以前もお話しをしていると思う。）
今回の新キャンペーンは新商品が４つある。
理想的なスプリットをするのであれば、その４つの新商品を同時に販売をスタートし、そのうちの何が売れたかを測定する。
最も売れた商品。
それを本格展開する商品とするのだ。
簡単に言うと、それがスプリットだ。
複数の商品などを同時期に展開し、その結果を測定し、最も売れる商品などを見出すのだ。
別に対象は商品でなくても良い。
広告のクリエイティブなどの比較でも使うこともできる。
まずはこの基本を活用できるようにしてほしい。
やってみれば分かるが、それ１つをとことんやり抜けば、それだけでも売上を上げることが可能だ。
目先の売上も重要だが、ここで最強の商品などを見出すことができれば、それが長期的に売上、利益を上げてくれる。
今回のマクドナルドの新商品は４つ。
４商品の中で一番売れた商品は強力な商品だ。
つまり、今回のキャンペーンは、
売上＝顧客数×顧客単価の顧客数増と顧客単価増を狙い、さらに、その基本となる強力な商品を見出すことにもつながっている。
非常に考えられたキャンペーンだ。
しかし、問題がある。
（ここからは、若干基本から外れる。難しかったら、ここまでにしてほしい）
スプリットの測定方法の問題。
本来は４商品を同時期に展開するのが理想。
それが、最も正しく測定、分析ができるのだ。
例えば、２月１日から４商品を同時に販売スタートするべきだ。
そして、２月末日に集計をし、どれが一番売れているのかを測定し、分析をする。
この方法が通常実施されるスプリットの方法だ。
だが、今回の新キャンペーンは違う。
新商品第１弾
新商品第２弾
新商品第３弾
新商品第４弾
こんな感じで、２週間毎に新商品を販売していく。
新商品を立て続けに出すと、「訴求力」の一部である「新しさ（ニュース性）」の訴求力は低くなる。
顧客のレスポンスは間違いなく逓減していくのだ。
同じ条件のもとではなく、分析は非常に困難になる。
第１弾、第２弾あたりが有利なのだ。
第４弾あたりでは、既に「新しさ」が当然の状況で訴求力が低くなる可能性だってある。
時期をずらして展開する場合、レスポンスが逓減する（下がる）ことを考慮する必要があるのだ。
それをどのように分析するかを明確にしていないと、スプリットの意味を失う。
また、レスポンスが逓増する（上がる）要素も考えられる。
その新キャンペーン、新商品に注意を向け、意識し、興味を持ち、「よし、買おう」と思うまで時間がかかる顧客もいるのだ。
一定の時間が経過して、初めて購入する人もいる。
つまり、レスポンスが逓減する要素もあり、レスポンスが逓増する要素もあるのだ。
ここが時期をずらして、スプリットをすることは非常に難しい理由だ。
だからこそ、何も考えなくて良い、同時期での比較が賢明だ。
それでも、今回のように、時期をずらしてスプリットを展開するのであれば、せめて販売期間は同じにする必要がある。販売期間までも異なるともはや、上記の逓増要素と逓減要素のことから、分析などできるわけがない。
ところが、マクドナルドは今回のキャンペーンが大成功であるため、第２弾の「ニューヨークバーガー」の販売期間を延長すると2月9日に発表した。
各商品の販売時期が異なり、販売期間も異なる。もはや、分析は非常に難しい。
最後の話。
これは若干マニアックな話であるが、前半にお話をした「スプリット」。
これは非常に使える。
また、その他の仕掛けもうまく機能しているからこそ、キャンペーンが大成功しているのだろう。
ぜひ、マクドナルドが成功した仕掛け、その強みを参考にしてほしい。
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