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「ポジショニングの実践」
ポジショニングにの基本的なことについて説明してきた。
この「ポジショニング」の話を「ふーん、勉強になった」と終わらせないでほしい。
多くの知識は実践してこそ意味がある。
それを使わないのであれば、それを知る必要もない。
重要なのは使うことだ。
あなたのビジネスの売上を上げるために使ってほしい。
私自身もクライアント企業などに活用し、売上を上げてきた方法の１つだ。
ぜひ、使ってほしい。
本題をお話したい。
顧客の頭の中はぐちゃぐちゃな状態。
だからこそ、シンプルな「一言」を伝える。
「一言」を顧客の頭の中に刻み込んでいく。
これは当然のこと。
例えば、あなたが寝坊したとしよう。
重要なミーティングがあるので、あと５分で家を出なくてはならない。
やることはいっぱいある。
スーツを着なくてはならない。
ボザボサの頭を整えなくてはならない。
ヒゲだってそらなくてはならない。
歯も磨かないと。
やることはいっぱいあるのだ。
その時だ。
家族があなたに何かを言ってきた。
「あなたに話があるのだけど。。」
相談だった。
しかも、複雑で長そうな話だった。
もはや、聞いていられない。
「ちょっと、後にしてくれないかな。」
そうして、聞かないことになるはずだ。
少し極端な話だが、これが多くの商品や広告だ。
やることがいっぱいある状況では家族の話だって聞かないのだ。
商品や広告など、多くの顧客には無関係。
だからこそ、聞くことはできない。
これが多くのケースだ。
こんな時、あなたは思うはずだ。
「シンプルに伝えろよ」
そうなのだ。
シンプルな「一言」しか伝わらない。
ごちゃごちゃな状態だからこそ、シンプルな「一言」を刻みこむ。
その意味では商品数が増えていく現代にこそ、必要なのがポジショニングだ。
ここで誤解しないでほしいことがある。
それは広告クリエイティブを短くすることと勘違いしないでほしいのだ。
もしくは、サイトの情報を短くすることと勘違いしないでほしい。
この「一言」というのは、ポジショニングのこと。
提供する情報量が多いとか少ないとかという意味ではない。
多くても構わないのだ。
むしろ、顧客が購入するのに必要な情報量を提供することは重要だ。
ただ、その多くの情報が同じポジショニング、つまり、同じ「一言」であることが重要なのだ。
事例でお話しよう。
例えば、あなたは「Google」という企業のことを色々なところで聞いているはずだ。
ニュースはもちろん、日常生活。そして、友人、知人からの情報だ。
その情報量は膨大になるはずだ。
ニュースでの「検索大手のグーグルの業績は・・・」とか「グーグルアースは・・・・」とかだ。
友人からは「グーグルアースってスゴイよな」とか。
日常生活ではグーグルのページを利用したりしているだろう。
しかし、それらの情報を核となる「一言」で言うと、ネット上で何かを「検索」するという一言になっている。
そして、企業側の提供するものを強調するものとなっている。
何と言っても、トップページを見てほしい。
グーグルトップページ
「グーグル」と検索し、トップページに行ってほしい。
これは笑える。
ご存じのとおり、「検索」しかないのだ。
企業からのメッセージはまさに「検索」だ。
実は今でこそGoogleは検索大手と言われているが、１番手ではなかったのだ。
本来、１番手になりえたのはYahooだ。
しかし、Yahooのトップページを見てほしい。
Yahooは色々なことをやってきたのだ。
おそらく一般の利用者から見れば、「色々な情報がある人気サイト」っていう「一言」だろう。
検索もあったが、自分たちでコンテンツを作ることに夢中になった。
顧客の頭の中に「検索」で１番と明確にポジショニングされなかった。
これが、前回の企業の失敗と同様のパターンだ。
「強み」を持っていても、顧客にその「一言」を刻みこむ活動をしてこなかったのだ。
しかし、この「１番手の法則」には勇気がいる。
１番手になるためには他をやってはいけないのだ。
先ほどの「核」となる部分、「利用者」に対する「一言」は崩してはいけない。
Googleはあれだけの企業だ。
やろうと思えば、やれることはいくらでもあるはずだ。
しかし、「１番手」である「一言」。
つまり、「検索」から可能な限りブレないように展開している企業だと私は思う。
何しろ、トップページが検索だけなのだ。
非常に勇気のある企業だと思う。
「一言」を崩すことはやってはいけない。
それをやらないことで顧客の頭の中に「一言」を刻みこむ。
そして、展開するカテゴリーで１番になることで、集客を高め、売上を高める。
これは机上の空論ではない。
私自身も実現させてきたことだ。
ポジショニングは非常に強力な力を持つ。
あなたが１番になれるカテゴリーを探してほしい。
そして、１番手になってほしい。
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