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「ポジショニング」
数日前のことだ。ある友人から電話がかかってきた。
どうやら、販売している商品をどのようにポジショニングすればいいのかという質問のようだった。
電話は続き、彼はその商品のポジショニングについて話を続けた。
しかし、彼は重要なことを間違っていたのだ。
彼は商品の特徴から、ポジショニングマップらしきものを説明し始めた。
「縦軸はこう。横軸はこう。他社の商品と比べて、ここが特徴的」などと私に言う。
私は説明を聞きながら、少しおかしな部分に気がついた。
そこで聞いた。「そのポジショニングは顧客から見たら、どう見えるの？」
すると彼は答えた。「顧客からは分からない。ただ、他社商品と比較するとここら辺が違う。」などと言った。
彼は「顧客」から見ていないのだ。
見ているのは「競合商品」だった。
それはポジショニングでも何でもなかった。
実際、この間違えは驚くほど見る。
「この人はよく勉強している」
そう思った方でさえ、間違っていることがある。
ポジショニングで有名なのはアル・ライズとトラウト。
以前、ブログでも書かせていただいたとおり、私が十数年以上前にマーケティングに取り組み始めた頃にはまりまくっていた。
そもそも、ポジショニングが必要な理由は何か？
そこから、まずは話をしたい。
今の世の中、商品数は膨大。
しかも、それらの広告も半端のない量。
不況だと言っても、広告はあふれるような量だ。
しかも、広告だけではない。情報も多い。
ネット上の情報も含めたら、あらゆる情報が氾濫している。
すると、「どの商品を選択すれば良いか、分らない？」という状態になる。
ぐちゃぐちゃな状態。
何が何だか分からない状態。
この状態の中で、あなたの商品を顧客に選んでもらう必要があるのだ。
少し、想像してほしい。
例えば、あなたがある有名ミュージシャンと友人だとしよう。
彼は東京ドームでコンサートを開催。
開催の日、彼はステージに立つ。
観客席にはあなたがいる。
時おり、彼はあなたを探すような素振りをするが、あなたに気がつかない。
どうしたら、彼の目に、彼の脳にあなたの存在を気づかせることができるか？
あなたはどうすれば良いのか？
この状況こそがポジショニングが必要な理由だ。
あなただけが傘を持っていき、それを開くなど。
何か目立つことをすることだ。
どう目立つかを考える。
これがポジショニング戦略だ。
ビジネスに話をもどそう。
あなたが第１に意識しなければならないのは「顧客」だ。
競合ではない。
顧客の頭の中がぐちゃぐちゃな状態になっている。
あなたの商品に気がつかない。
そこで、あなたの商品をどのように見せれば良いのか？
そこでポジショニングだ。
ぐちゃぐちゃな状態であなたの商品を見つけてもらうためには、先ほどの傘のような目印。
または目立つことが必要なのだ。
「顧客」の頭の中に商品を位置づけるプロセス。
それを意識してほしい。
次回、少し詳細に説明をしていきたい。
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