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「あなたの商品は残りわずかだろうか？」
新宿の伊勢丹によく買い物に行く。
気に入っている店があるからだ。
ショップの店員が私の好みをよく理解していてくれるのがその店に行く一番の理由。
私が気に入りそうなものが入ってくると、連絡が来る。
その連絡が嬉しくないわけがない。
当然その店に行ってしまう。
その店で、私の好みと考えられたその商品を見た瞬間、
「これは違うよ。」
そう心の中で感じたとしても、関係ない。
その店員について悪い気持ちはしない。
一生懸命、私が気に入る商品を提供しようという姿勢に負けてしまうのだ。
今回の話は別にその店員のことではない。
その店に行くついでに伊勢丹にあるマカロンの店に行くことがある。
「ピエール・エルメ」というマカロンの世界では有名な店だ。
数か月前のことだ。
何種類かのマカロンを購入しようとした時。
黄色と赤の組み合わせのようなマカロンだけ残り２個になっていた。
その他の種類は十分にあった。
だが、その種類は残り２個だ。
ご想像のとおりだ。
私はその残り２個のものを急いで注文した。
他の客に注文される前に。
「取られてはいけない」そう思ったのだろう。
他のマカロンを注文するよりも先に、残り２個のマカロンを一番最初に注文したのだ。
ところが、コンビニなどで鮭のおにぎりが１個だけ残っている時は違う行動をする。
残り１個のおにぎりが色々な人に触られている感じがするのだろうか。
（自分を分析したことはないが）少し嫌なのだ。
そのような嫌な気持ち。
そうした気持ちがなければ、通常はマカロンの時のように希少性、限定性が私に購買行動をとらせる。
「残りわずか」もしくは「完売」「手に入らない」「増産」などという言葉を聞くと「限定感」にくわえ、「売れている」ことへの安心感で欲しくなってしまうのだ。
4月25日のトヨタの記事を読んでもらいたい。
「新型プリウスの生産、月5万台超 トヨタ、6月以降に計画2割増
トヨタ自動車は5月中旬に発売するハイブリッド車「プリウス」の新型車の生産計画を引き上げる。
当初は月間4万台程度を予定していた6月以降の生産台数を5万台超と2割以上増やす。
先行予約が予想を上回るペースで推移。発売前の受注は6万―7万台と、新型車としては異例の高水準となる見通し。
予想される納車待ちを解消するほか、収益回復に向けた好機ととらえ供給能力を高める。」
引用：日本経済新聞2009年4月25日
売れすぎで生産計画を引き上げ
要はそう言っている。
そう聞いて、あなたは少なからず「プリウス」を魅力的な車だと感じているはずだ。
さもなければ、「売れている」と感じたはずだ。
でも、考えてもらいたい。
あなたは車が何台売れたら、「売れている」と言うか知っているだろうか？
「月５万台」と聞いて、それが売れていると判断できるだろうか？
ＣＤなどであれば、「１００万枚」「ミリオンセラー」などと巷で言われている。
だから、知っているのかもしれない。
だが、車の販売台数がどの程度で「売れている」と言うのかはあまり知られていないはずだ。
（専門家や私のような立場ではない。一般の消費者だ。）
トヨタの生産計画は下記のようなものだった。
当初 月間４万台程度を予定 ⇒６月以降 ５万台と２割以上増やす。
それを次のように変更したらどうなるか？
月間６万台程度を予定 ⇒６月以降 ５万台と２割以上減らす。
「販売台数」の大小が理解できない顧客は、販売台数が５万台と聞いてもそれ自体は「売れている」かどうかは判断できない。
だが、上記のような生産計画の増減によって、印象が全く変わるのだ。
「稀少性」「限定」
これらが持つパワー。
顧客心理に与える影響力は強力だ。
だからこそ、「希少性」「限定」と「機会損失」の両面から生産数、仕入数を考える必要がある。
また、それだけではない。
「希少性」「限定性」をコピーライティングやセールス。さまざまな場面で活用してもらいたい。
「希少性」「限定性」は顧客を行動させるのに、強烈に効果のあるもの。
あなたのビジネスを成功させるため、ぜひ活用してほしい。
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