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「あなたは追加販売をしているだろうか？」
私がコンサルをさせていただく中で、重要なものに「追加販売」がある。
この「追加販売」。詳細に話すと多岐に渡るので、今日はその１つを話したい。
あなたの商品
それを１つ販売したからと言って、そこで満足してはいけない。
必ず、次に何を売るかを考えてほしいということだ。
追加販売
一言で言うと、単純なもの。
しかし、これさえも戦略的に行うことで無駄な労力や時間の省略につながる。
追加販売の方法は大きく分けると２つある。
１つに、「同じもの」を追加販売すること。
もう１つが「違うもの」を追加販売することだ。
（アップセル、クロスセルなど、ご存じの用語はあるが、初回販売の次だと思っていただければと思う。）
切り口が全く違うので、注意してほしい。
例えば、「ロレックスのデイトナ」
ロレックスを代表する100万～300万程度のもの。
ホワイトゴールド製のものは300万円を超える。
これを買った人にもう１つ全く同一の「デイトナ」を購入していただくことはできるだろうか？
もちろん、買う人はいるだろう。
全く買わないというわけではない。
しかし、「買わない」確率の方が高い。
だからこそ、通常は違うものを購入するはずだ。全く同じものを販売しようとしてもダメだ。
では、
「キャラメルシュークリーム」
これはどうだろうか？
それが好きな人に違う商品を販売することはない。
同じ商品の方が確率は高いだろう。
（その商品より購入していただく確率が高いものは探し続けなければならないが、まずは同じ商品の方が安全だ。）
分っただろうか？
あくまでも原則のことだが。。
「同じもの」を追加販売するためには、元のものが消費（なくなる）しないものであることが条件だ。
「デイトナ」はなくならない。古くはなるが、なくなることはない。もしくはなくなる速度が遅い。
だから、同一のものではダメなのだ。
一方、キャラメルシュークリームはなくなる。
食べたらなくなる。
だからこそ、追加販売は「同じもの」で良いのだ。
じゃあ、「違うもの」を販売する条件は何か？
まず重要ことは消費しないことだ。
（使ったら、なくならないものなのだ。）
さらに、既に購入したものと差別化されているものを販売する必要がある。
ただ、注意してほしいことがある。
その場合、あなたのビジネスの強みからかけ離れたものはダメだ。
あなたの得意分野で既に購入していただいたものと関連性があり、違うものを販売する必要があるのだ。
例えば、携帯電話。
これはどうか？
もし、機種変更ではなく、追加販売（２台目の追加販売）の場合はどうか？
消費はしない。（なくなるものではない。）追加販売するためには「同じもの」ではダメなのだ。
「違うもの」の方が賢明だ。
ただし、「違う」からと言って、ドコモなどが得意分野と「違う」、ハンバーガーなどを販売してはいけない。
あくまで、顧客が認めるその企業の得意分野は外してはいけない。
まずは記事を読んでほしい。
「NTTドコモがグーグルと組んで、スマートフォンを来月発売
ドコモが「グーグル携帯」を商品化するのは、国内携帯市場が飽和する中で２代目需要を掘り起こす
狙いがあります。米国ではスマートフォンが携帯市場の19％を占めますが、日本では13％。
高性能端末の拡大余地があると見ています。」
引用：日本経済新聞2009年5月25日
携帯電話を機種変更するのではなく、追加販売するためには既に持っている携帯電話と「違う」ことが重要だ。
それが「スマートフォン」だ。
さらに、得意分野である携帯電話事業、iモードなどとかけ離れていない商品が必要だ。
（ドコモの強みはiモード。出来れば、ブラックベリーなどもiモードを見ることができるものを販売すれば良いのにと思う。［もちろん、現在のブラックベリー購入者はiモードを必要ないと考えている人が買っているが。。］実際にはiモードは見ることはできない。）
単純に同一の携帯電話を販売し、２台目需要を掘り起こすより、スマートフォンなどであれば、顧客への２台目の理由の提示が可能になるのだ。
余談だが。。
実はこの追加販売。
さらにメリットがある。
２台目を購入させる際、携帯端末購入費用がかかる。
（もちろん、分割払いもあるが、いずれにせよ初期費用がかかるのだ。）
それにより、解約はしづらく、継続率が高まる。
２台持っている顧客から倍の通信費が黙っていても入ってくる、しかも解約されづらい仕組みができあがるのだ。
追加販売。
あなたのビジネスで有効活用するためには、どのように展開すれば良いのか？
ぜひ、考えてほしい。
収益の上がる仕組みの１つになるだろう。
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