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「人口減の日本の中で人口増を狙う」
前回、あなたの商品を購入していただいたら、それを顧客の習慣にし、人生につなげていく展開が重要だという話をした。
「行動が習慣を創り、習慣が性格を創り、性格が運命を創る」
これを意識するのだ。
最終段階である「人生」や「生涯」をいきなり意識しても、なかなかうまくいかない。
まずはイメージしやすい顧客の「習慣」にすることを意識してほしい。
道筋が見えれば見えるほど成功確率が上がる。
それが「行動（購入）を習慣につなげてほしい」と言っている理由だ。
少し話は脱線するが、私のダイレクトマーケティングの成果が上がる理由。
それは道筋が見えていることだ。
イメージしているものは先般お伝えした「地図」であり、「オセロ」だ。
私はオセロがめちゃくちゃ強い。
子供の時はともかく、学生時代含め、負けたことがないと思う。
コンピューターと対戦していても、最も難易度を高くしても、勝ってしまう。
強すぎて、時間があった時はネット上で猛者を探していたくらいだ。
（本当に暇だったと思う。）
勝つ理由は、最も重視しているもの。
それは最終ゴールではないのだ。
途中ゴールから逆算した、目の前の段階にいくつかのゴールがある。
つまり、途中経過にいくつかのゴールをイメージしているのだ。
途中の段階で、「こうなれば、勝つ」というのが、２、３手打った段階くらいからある。
そこを意識している。
最も重視すべきは最終ゴールではない。
イメージとしては、次のようなものだ。
スタート⇒１⇒２⇒３⇒４⇒５⇒勝つ。
上記のような場合、１の段階から、「この形になれば、まず勝てる」というパターンがあるのだ。
まず、そこを目指して打っていく。
１の段階で勝ちのパターンにならないとしても、２の段階で勝ちのパターンにもっていく。
決して、終わらなければ分からないのではない。
途中の段階でゴールまで見える。
多くの方の場合、その途中のゴールが見えていない。
適当に打っている相手がアリ地獄に落ちてくるのを待つだけだ。
普通の方の場合、せいぜい「角をとれば勝てる」という程度だろう。
だから、勝てる。
将棋などで途中の段階で、「勝ち」が見えるのも同じことだと思う。
この段階になったら、「勝ち」とか「負ける」という段階がゴールよりはるか手前に設定されているのだ。
ビジネスも同様だ。
特に私の専門である、ダイレクトマーケティングの場合、手順やスタートの段階を間違えるとうまくいかない。
大量の行動をしようが、適切な道筋をとらないとまず大成功を収めることはできない。
漠然とやっているだけではダメなのだ。
「なんで、うまくいかないんだろう」と考えているだけになる。
話を戻そう。
何度も言うが、だから、「LTVを狙う」という漠然としたものでは勝てるわけがない。
それは「黒を白より多くしよう」というようなものだ。
絶対に勝てない。
まずは道筋を明確に決めてほしい。
１回目の購入から２回目につなぐために何をするか？
そして、２回目の購入はそのアクションによって増えたかどうか、そうしたことを緻密に検証していく。
オセロと同様だ。
１手１手を勝利に最短の方法で展開をしていく。
その意味で、「行動から習慣に、習慣から性格、運命につなげる」という意識は、「いきなり人生を狙う」のとは大きく異なる。
そして、この方法こそが顧客単価を上げることにつながる。
売上＝顧客数×顧客単価
顧客単価を上げることで人口減による顧客数減となっても、売上を確保していける。
さらにここで「顧客数」を増やすのだ。
その増やし方は、以前話した競合を意識する方法。
人口減でもシェアをとりにいったり、ブルーオーシャンを狙う。
それにもう１つある。
方法は、単純だ。
「人口増」を探すことだ。
日本の人口は１億２７００万人。
この人口が減少することは間違いない。
しかし、その中でも、事業や商品によってはライフサイクルが成長段階にあるものがある。
マーケティング関連の書籍で成長期を狙えという話があるが、私が強く言いたいのは、人口が減少する。
多くのマーケットは縮小するのだ。
だからこそ、必要なのだ。
人口減少の日本という国で人口増を探すイメージで成長期の商品やビジネスを探す。
注意していただきたいのは、以前と成長するものが大きく変わる可能性があるということだ。
日本はピークを過ぎた。
その意味では日本が成長していた状況の延長にある商品が成長していくのではないと思う。
「人口増」「収入増」「欲増」で流行っていた多くのものが衰退してきているのだ。
今後は「人口減」「収入減」「欲減」。
ピークは過ぎ、一度ピークを経験し、満たされた世界の中でこれまでと異なるトレンドが生まれてくると思う。
いずれにせよ。
困っていること、満たされていないことを解決するのがビジネス。
そして、「人口減」「収入減」「欲減」の中では困っていること、満たされていないことがこれまでと大きく変わる可能性が高い。
これまで正しかったと思われていたもの。
それが大きく変わるため、注意していく必要がある。
人口減少の中で、人口増を狙う。
それは顧客数を狙うことにつながる。
先に説明をした「既存顧客重視」により顧客単価をアップし、競合を意識し、成長期の事業、商品を選択することにより、顧客数をアップさせる。
それにより、
売上＝顧客数×顧客単価。
この数式にある各要素を高め、売上を増大させていく。
追伸：途中から読んでいる方も多いらしいので、前回のものを毎回少し説明している。
毎日読んでいただいている方には読みづらいかもしれないが、復習だと思って、読んでいただければと思う。
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