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「ダイレクトメールの効率を上げる１つの方法」
正直、今日はブログが書けない。
書きたい内容がないのだ。
新聞などを読んでいても、ご紹介したい企業の事例がない。
また、自分の仕事もマニアックすぎる。
そんな時に某カード会社から、DM（ダイレクトメール）が送られてきた。
厳密にはそのカード会社と提携している企業が、ダイレクトメールを送ってきた。
（通常のパターンであれば、ダイレクトメール一式をカード会社に提供し、カード会社がそのDMの手配をする。）
それは某高級品のDMだった。
実は、そのDMが私のもとに届いたのは初めてではない。
もう、10回以上、私は受け取っているはずだ。
DMが案内している商品は数百万円はする高級品。
（そのような商品は大体限られるが。。）
私が麻布に住んでいることもあり、その商品と私の住所が親和性が高いとみているのだろう。
つまり、顧客と商品との関係性が高いということだ。
しかし、その程度ではDMはうまくいかない。
DMは10回以上届いている。
しかし、DMの外封筒は同じだ。
パンフレットの中身はほぼ変わり映えしない。
何故、このようなことが起きるのだろう。
私に10回以上送ってくるということは、DMの条件に「送付回数」を設定していないということだ。
私以外の多くの見込み客。
そのほとんどが同じように思っている可能性が高い。
「また、このDMか。もう、このDMは10回くらい届いているんじゃないか？」
このようなDMを展開していたら、お金をゴミ箱に捨てるようなものだ。
そもそも、DMは高コスト。
１回１千万円を超える場合だってざらにある。
もちろん、DMの条件を詳細に設定するのはそう簡単なものではない。
しかし、その条件設定云々の前に、「送付回数」は自社で把握可能なこと。
それを条件に入れることは基本だ。
もしくは、今回のように提携しているケースであれば、それを何とか把握できるようにするべきだ。
根性は認める
現実の世界であれば、根性は認める。
「付き合ってくれ」と十回、告白するようなものなのだから。
しかし、
はたしてうまくいくだろうか？
１回告白するのだって、勇気のいる大きなことだ。
それが、月に１回告白し、１０回以上告白したら、気が狂ったのかと思われるかもしれない。
もし、百歩譲ったとしても、私であれば何かを改良するだろう。
「付き合ってくれ」という同じ言葉ではなく、別のアプローチを考え、何とかしてうまくいく方法を考えるだろう。
それが今回のDMは外封筒は同じ。
パンフレットも変わり映えしない。
それでは、同じセリフ、同じ服装、同じ状況で何回も断られていることになる。
ダイレクトマーケティングは数学の世界
根性で顧客の反応をもらうものではない。
確率を徹底的に意識する。
１人の顧客に何回送付すると反応がなくなるのか？
それを見ていくのだ。
顧客の反応が見込めない回数。
これは間違いなく把握可能だ。
採算が合わない回数、それを意識してほしい。
「同一の顧客に何回DMを送付したか？」
それを確認することは基本だ。
簡単なことだ。
「送付回数」をカウントするだけ。
それを徹底するだけで、反応が見込めない顧客にDMを送付するような無駄なことはなくなる。
DMのコストは大きく削減できる。
しかも、効率は格段に向上するのだから。
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