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「儲かっているのか？」
ずいぶんと前のこと。
ある企業の計画に携わった。
その企業の課長から出てきたのが、この言葉。
いや、この言葉が出るのは、その企業だけのことではないだろう。
多くの企業で出てくる言葉だと思う。
課長は社内のメンバーにこう言った。
「あの商品は儲かっているのか？」
実際にはその商品が儲かっているかどうかはすぐには分からなかった。
集計に時間がかかった。
特にコスト面。共通費のようなものをどう配分するかなど、色々なことで悩んでいたようだ。
いずれにせよ。
出てきた数字をもとに今後の展開を判断しようとしていた。
僕はこうその企業に伝えた。
「確かに、儲かっている商品かどうかを判断することは必要ですね。
ただ、もう１つ見ていきましょうよ。」
実際。理由はたくさんある。
だが、重要なことは、１つだ。
それを身落とすと、成功はできないだろう。
今回の記事だ。
「シャープ、液晶の生産再編計画を発表
シャープは8日、液晶パネルの生産再編計画を発表した。
堺市に建設中の新工場を10月に稼働させ、40型以上のテレビ向けパネルの量産を開始。
採算が悪化している中小型の一部ラインは閉鎖した。
高いコスト競争力を持つ大型パネルへのシフトを加速する狙い。
為替リスクを回避するため海外生産にも乗り出す。
液晶最大手の同社が先導する形で電機各社に事業戦略見直しの動きが広がりそうだ。」
引用：日本経済新聞2009年4月9日＆日経ネット
要は、中小型は採算が悪化している。
それに対し、40型以上は採算が良いということ。
シャープの場合は、実態が分らない。
そのため、断言したことは言えない。
ただ、あなたがこの記事を見て、
「採算の悪い商品は縮小もしくは撤退。採算の良い商品を展開していこう。」
そう考えてしまうのは怖い。
誤解しないでもらいたい。数字は必要だ。
数字にこそ、顧客の動きが反映され、戦略や戦術を練ることも可能だからだ。
逆に数字がなければ、何も見えない。
暗中模索の中、この不況の状況を乗り切ることになる。
話を戻そう。
商品で重要なこと。それは「つながり」だ。
商品単体で見た時に採算がとれていない。
それでも、その商品を購入した顧客が他の商品を購入して売上、利益を上げているケースがあるのだ。これは重要なポイントだ。
例えば、コンビニの雑誌の立ち読み
実際、コンビニの雑誌は立ち読みで済ましている人も多いはずだ。
だが、入口付近に設置し、外から雑誌が並んでいるところが見えるようにしている。
私も何故か用もないのに、コンビニに入り、結果その他の商品を購入する。
もし、この雑誌を単体で採算を見て、止めてしまったら、集客できなくなるはずだ。
大切なのは、不採算だと思ったその商品が集客商品、フロントエンド商品の場合があるのだ。
その商品からのリピートはどうなのか？
アップセルは？
クロスセルは？
複雑なことはいい。
大切なことは、その後、利益は出ているものがないのか？
それが重要なポイントになってくる。
不採算だと思われた商品からスタートして、実際には他の商品、サービスで売上、利益を上げている場合があるのだ。そのような商品を売り止めにしたら、売上減だ。
ビジネスで成功するためには「商品のつながり」を意識することは重要だ。
あなたはそれを極められるはずだ。
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