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「少し、難しくなってきた」
難易度の高い話も絡み、それをどのようにやさしく説明するのか？
そして、読者のあなたの疑問にどのように答えていくのか？
それを考えると難しくなってきた。
この知識を用い、ビジネスをされている方もいるだろう。
あなたのビジネスに何らかの影響を与えてしまうと思う。
やはり、成功要因に入る前にあと少し前提を話したい。
（ただし、この前提が重要だ。成功要因が重要なのではない。ご理解いただきたい。）
「同質と異質」
この２つが重要だという話をしてきた。
まずは顧客との「同質」を優先させてほしい。
正しい顧客ニーズを顧客調査などで得る。
その正しい顧客ニーズをもとに「同質」の商品、サービス、プロモーションなどを展開していく。
これだけでも十分だ。
まずはこれを徹底してほしい。
そして、さらに良いのは「異質」。
「同質」を極めた後、その方向を超える「異質」を狙う。
あくまで、「同質」の方向を超える「異質」だ。
（顧客の期待値を超えるということだ。）
可能な限り、シンプルに説明しているが、それでも、「分らない」という方は最初からざっと読み返してほしい。
まず「顧客」を見ることが重要だ。
「顧客調査など意味がない」という意見は無視してほしい。
顧客調査が意味がないと言っている方はその調査方法に誤りがあるのだ。
業者に任せるのではなく、調査方法そのものに注意を払ってほしい。
ここも私のコンサルティングの核にもなっている。
調査のみではない。
「顧客の心」を把握する。
そこに力を入れている。
それが分った瞬間、やるべき軸が明確になる。
「こんなになっているんですね。」
私のクライアントの意見だ。
大抵、調査を終えると、このような意見を言う。
もちろん、彼らはそのビジネスの専門家。
私は彼らのビジネスの専門家ではなく、あくまでもダイレクトマーケティングの専門家だ。
それでも、調査を終えると、その業界の顧客の心が完璧なほど見えてくる。
顧客の心。売るために必要なこと。
それが見えてくるのだ。
「売れない」わけがない。
やるべきことが明確に見えてくる。
ただ、ここで疑問が出てくるはずだ。
「世の中に存在しない商品を販売する時、その商品の顧客ニーズはないのでは？」
このような疑問が出るはずだ。
例えば、ウォークマンのような商品。
既存の商品には存在しない商品だ。
顧客は外で音楽を聴く音楽プレーヤーを使ったことがない。
外で音楽を聴くという行動さえ、理解できないだろう。
そのような商品の調査を行ったとしても、「ウォークマンが欲しい」とか、「外で音楽を聞く機械が欲しい」とは言わない可能性が高い。
「あなたは外で音楽を聴く音楽プレーヤーが欲しいですか？」
このように聞いても、「いや、外で音楽を聴いたことはないので、あまり必要ない」と答えるかもしれない。
既存の商品と完全に異なる商品を販売する場合は具体的な調査は難しい。
そのような商品の利益を体験したことがないのだ。
無理もない。
ここで必要なのは抽象的な調査だ。
例えば、外出先で音楽を聴きそうなシチュエーションに何をしているかなどを聞くのだ。
一例としては「電車の中で何をしていますか？」とかだ。
「雑誌を読んでいます。」
「新聞を読んでいます。」
「マンガを読んでいます。」
「新聞を読むけど、満員電車の時はギューギューで読めないから、つらい。満員電車でもできることがないとつらい。１時間は電車に乗っているので」
などという意見が出てくるかもしれない。
実際にやると、はるかに詳細で明確なものが見えてくる。
このようなことを多面的に調査していくのだ。
明らかに可能性は見えてくる。
まずは正しく顧客を把握しなければ、正しい商品開発、サービス開発、プロモーション開発はできない。
仮に上記のように満員電車のことを考慮するのであれば、満員電車の中での操作性も考えなければならないのだ。
顧客調査は難しい。
簡単に説明したが、よほど慣れている者でないと、顧客調査というのは難しい。
以前、私がお会いした某大手外資系コンサルティング企業の方は「正しい調査を実施できる方は国内に5人もいない」と話していた。
私も同感だ。
「この人は正しい調査ができる。任せたい」と思ったことはない。
そもそも、実際に商売をしていない人がいきなり調査をやってしまっているようなことが多い。
「売る」ことを体験したことがない人にそれは難しいのかもしれない。
多額の予算を持ち、国内トップクラスの方にお会いする機会も多かったが、「この人の調査は素晴らしい」と思ったことがなかった。
だからこそ、全て任せてはいけない。
正しい調査を行うための方法を研究してほしい。
少しずつであれば、このブログでもその方法を紹介していきたい。
それくらい、調査は難しい。
だが、その見返りは大きい。
その体制を構築できれば、強力な武器になる。
私は自分自身のビジネスもクライアントのビジネスもこれで強力なものにしてきた。
ビジネスには無数の選択肢がある。
あなたが出来ることは無数にあるのだ。
しかし、顧客と「同質」化できる選択肢は限られている。
不況の今、多くの選択肢は失敗する確率が高い。
その状況で「勘」だけでビジネスをしてはいけない。
「勘」⇒「経験」⇒「調査」と成功確率は上がってくる。
「勘」だけでは成功は難しい。
無数の選択肢の中、成功すると考えられるビジネスを選択できない。
（もちろん、凄い勘を持った人もいるだろう。それを通常の人が期待してはいけない。）
「経験」も不十分だ。
もちろん、「勘」とは違う。
経験をすることで、顧客ニーズもある程度はつかめてくる。
それでも顧客と「同質」を目指すことはできない。
自分が行動した範囲でしか経験ができないからだ。
「調査」
これは正しく使えば、強力だ。
何しろ、あなたの行動した範囲でモノを考える経験とは違う。
顧客の視点で顧客の考えていることを調査するのだ。
正しい調査を行えば、商品開発、サービス開発、プロモーション開発の成功確率が格段に向上する。
しかし、「調査」を上回るとも言える方法がある。
その上回る方法を活用しているのが、アップル、グーグル、アマゾンだ。
それが。。
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