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「あなたの顧客の思考と行動（基礎）５」
このシリーズでは「顧客の思考と行動」について、基本的な考え方を説明している。
今回はその５回目
いつものように前回の復習から説明していきたい。
土日を挟んだので「もう、忘れてしまった」という方は確実に復習をしていただければと思う。
それに読む度に何らかの発見をしてもらえると思う。
（もうすでに理解している方は復習の箇所は飛ばしてほしい。
読者からの要望があるため、掲載しているが、非常に長い）
■復習－－
前回のシリーズ「あなたの売上を上げる顧客に対する基本的な考え方」では
あなたのビジネスにとって
最適な顧客を集めること
その顧客に「買いたい」と思わせること
その顧客に「買う」という行動をとっていただくこと
それをあらゆる「顧客との接点」で実現する。
それを実現させることに全行動をフォーカスしていく。
そして、「顧客との接点」では一貫性を持たせてほしい。
そう説明した。
※分かりづらい方は前回のシリーズを読んでいただきたい。
ここで質問だ。
質問：「顧客とは何か？」
「顧客は売上の源泉」だ。
あなたの商品、サービスを買うお金があるのは顧客
あなたの商品、サービスを「買いたい」と思うのも顧客
あなたの商品、サービスを「買う」と行動するのも顧客
だからこそ、顧客から売上が生まれる。
そのため、確実に知らなければならないのは「顧客が誰か」ということと、その「思考」と「行動」だ。
言い換えると
「顧客が誰か？」
「顧客にどのようにすれば『買いたい』と思わせることができるか？」
「顧客にどのように『買う』という行動をとらせるのか？」
この３つだ。
この３つさえ、分かれば、ビジネスを大きく前進させることができる。
当然だ。それが分かれば
最適な顧客に売ることができる。
顧客に「買いたい」と思わせることができる。
顧客に「買う」という行動をとらせることができる。
「売上の源泉」である顧客にあなたの商品、サービスを買っていただくことができるのだ。
３つのうちの２つ。
顧客に「買いたい」と思わせること
顧客に「買う」という行動をとらせること
そのために絶対に知らなければならないことが「顧客の思考と行動」だ。
「顧客の思考をどのように考えて行けば良いのか？」
それを理解するには、次の考え方で顧客、いや人間を見てほしい。
人は「痛み」から遠ざかり、「快楽」に近づくように考え、行動する。
「痛み」と「快楽」だ。
あなたがマーケティングをそれなりに勉強されている方であれば、もう既にご存知かもしれない。
でも、もし知っているだけで、使っていないのであれば、実際に使ってほしい。
あなたの商品やサービスに対する「顧客の思考」を考える時に使ってほしい。
それだけで、売上を上げるヒントがいくらでも見つかる。
「痛み」と「快楽」とは何か？
事例として説明したビールのケースで説明すると
あなたにとってビールは「最初の一口が美味い」と思っていたのだ。
あなたにとってビールは「快楽」
厳密に言えば、ビールは「快楽」であり、その「快楽」に近づくようにあなたはビールを飲んでいた。
特に「最初の一口は美味い」という部分は強烈な「快楽」だった。
でも、同僚のAさんは違う。
同僚のAさんにとってビールは「会社でのムシャクシャすること」から逃れるためのものだった。
「痛み」から遠ざかるようにAさんはビールを飲んでいた。
特に「会社でのムシャクシャすること」という部分は強烈な「痛み」だった。
人は「痛み」から遠ざかり、「快楽」に近づくように考え、行動する。
あなたにとってはビールは「快楽」に近づくためのもの
Aさんにとってはビールは「痛み」から逃れるためのものだった。
ここで疑問を持つかもしれない。
「同じ商品（ビール）なのに、ある人にとっては『快楽』だったり、ある人にとっては『痛み』だったりするのか？
この商品は『快楽』、あの商品は『痛み』という風に商品毎に『痛み』か『快楽』に分けられるのではないのか？」
この質問は多い。
例をあげて、説明しよう。
あなたの商品が商品Xだとしよう。
1．商品Xは顧客Aさんには「快楽」に近づくためのものだが、顧客Bさんには「痛み」から遠ざかるためのもの
2．商品Xは顧客Aさんにも顧客Bさんにも「快楽」に近づくもの（もしくは両者とも「痛み」から遠ざかるもの）
質問では上記１ではなく２が正しいのではないか？と聞いているのだ。
ある１つの商品が顧客によって「快楽」に近づくために使われたり、「痛み」から遠ざかるために使われたりはしないという考えだ。
ここでも重要なことは「顧客は売上の源泉」ということ。
商品からではない。顧客から見て行くのだ。
顧客は人。当然、色々な人がいる。
ある人は「快楽」に近づくようにビールを飲むし、ある人は「痛み」から遠ざかるようにビールを飲む。
顧客が人間であり、色々な人がいるのであれば、当然、同じ商品であっても「痛み」と「快楽」が混在する。
商品が１つだからと言って、その顧客の感情も１つだというわけではない。
「痛み」と「快楽」について、さらに具体的に説明していきたい
絶対に知っていただきたいことがある。
「痛み」と「快楽」のことを知ったとしても、それだけではネットビジネスなどで使えない。
まず、あなたに確実に知っていただきたいことは
「最大公約数（最大共通点）」だ
この「最大公約数」を説明していきたい。
おそらく、この言い方は私しかいないと思う。
私はクライアントにこの表現を使っているし
このブログでもよく書かせていただくが、この表現を使っている人はまず聞いたことがない。
（親しい某大手広告代理店の方もこのブログを読んでいるが、「橋本さん、これを良く言うよな」と思って、笑っているはずだ。それほど、よく使う）
「最大共通点」という言葉の方が分かりやすいかもしれない。
これも変な言葉だが、考え方は同じだ。
基本的にはこれを探す。
あらゆる顧客の要素の最大公約数を探し、科学的に顧客を判断し、顧客の反応率を最大化していく。
究極的に高めて行くのだ。
例えば、あなたの顧客が100人いるとしよう。
そして、あなたの商品Aに対する顧客の感情は次のようなものだとしよう。
「快楽」に近づくために商品Aが欲しい人 80人
「痛み」から逃れるために商品Bが欲しい人 20人
まず、最初にやるべきは１００人に共通する最大公約数のような要素を探す。
それが見つからない場合は顧客の中で可能な限り、共通する部分を探す。
最大公約数、最大共通点を探すようなイメージで探して行くのだ。
上記の例であれば、100人に共通する要素はないが、共通点で最大のものは「快楽」だ。
もし、あなたのサイトが１つだけであれば、「痛み」と「快楽」、どちらを訴求していけば良いだろうか？
そう、基本的には「快楽」だ。顧客の最大の共通点が「快楽」だからだ。
ここを間違ったら、うまくは行かない。
仮にこのケースであなたが「痛み」を訴求するような広告やサイトを展開したら、たった20人、20％にしか訴求しないことになる。
それでは売上などほとんど上がらない。
最大の共通点を探すことが重要なのだ。
ここでは80人が欲している「快楽」を訴求していくことが重要なのだ。
ただし、基本的にはだ。
もう１つ、考えなければならないことがある。
それが「程度」だ。
「レベル」と言っても良い。
具体的に話そう。
例えば、程度を１０段階の数字で表すとしよう。
「痛み」の段階が１０だとしたら、耐えられない痛みだ。
「痛み」が強烈すぎて、すぐにでもその「痛み」をとってほしい。
その段階が１０。
砂漠でずっと水が飲めず、水があれば、１億円でも払ってしまうような状況だとしよう。
「快楽」も同じだ。
「快楽」の段階が１０だとしたら、耐えられない「快楽」だ。
それを目の前にしたら、手を出さずにはいられない。じっとしていられない。
ここで次の言葉を記憶してほしい。
「痛み」や「快楽」の程度が高まれば高まるほど、
モノが売れる確率は高まり、
価格を高くすることも可能になる。
「痛み」と「快楽」と一言で言っているが、実際にはその「痛み」のレベル、「快楽」のレベル、つまり「程度」を知る必要があるのだ。
先ほどの例
「快楽」に近づくために商品が欲しい人 80人
「痛み」から逃れるために商品が欲しい人 20人
でも、「快楽」に近づくために商品が欲しい80人
その80人の「快楽」の程度はそれほど高いものでないとしよう。（例：10段階中１）
逆に「痛み」から逃れたいという程度は強烈に高いとしよう。（例：10段階中10）
この場合、実際には「痛み」の方が売上が上がってしまうことがあるのだ。
ネットビジネスであれば、クリック率が10倍ということも、コンバージョン率（成約率）が10倍ということもザラだ。
上記のようなケースであれば、「痛み」の方が圧倒的に売上が上がることだってあるのだ。
「快楽」の程度が１程度では見込み客を動かすことができないこともあるからだ。
「共通点」と「程度」
まずはこの２つだ。
この２つが分かることにより、
あなたの顧客全体が何を欲しているのかが分かって来る。
■復習終了－－
でも、今回もかなり削ったので、復習を読んで理解できない方はこれまでの内容をぜひ読んでほしい。
（また、「復習は不要」というご意見などがあれば、教えてほしい。ご要望もあるので、調整していきたいと思う。）
それでは、続きを話していこう。
少し脱線するが、
「痛み」と「快楽」と「成功」の関係について話をしたい。
顧客の話ではなく、どちらかと言えば、あなたに関係する話になるが、本当に重要なので話しておきたい。
実はこの「痛み」と「快楽」にこそ
多くの人が成功できない
成果が上げられない理由が隠されていると私は確信している。
これまで話してきたように
人は「痛み」から遠ざかり、「快楽」に近づくように考え、行動する。
これは真実だ。
だが、普通に生きてきて、この考えを持っていたら、まず成功することなどできない。
なぜなら、「痛み」から遠ざかるということは困難や障害から遠ざかるということを意味するからだ。
考えてほしいのだが、
あなたが起業など
何らかの事業をスタートさせるのであれば
どのような成功であっても、
最初に努力が必要だ。
最初に困難や障害があるのだ。
レストランを開くのであれば修行をするかもしれないし
弁護士や会計士や税理士になるには資格を取り、営業をかける必要もあるだろう。
あなたが起業しているのであれば、お金が入って来るまで何らかの苦労はあったはずだ。
資金がショートするかもしれないリスクの中で、必死に働いている方もいると思う。
つまり、
最初に困難や障害が来るのだ。
最初に「痛み」が来るのだ。
そして、その後に快楽がやってくる
これが成功を得るための基本的なメカニズムなのだ。
あなたが会社員であって、会社を辞め、起業し、資金の心配をしながら、ビジネスをすると困難や障害だらけだ。
別に起業だけではない。
このブログでよくご紹介するイチローだってそうだ。
彼は３歳から野球の練習をしている。
小学校３年生からは１年３６５日中３６０日は野球の練習に明け暮れていた。
近所の公園の練習だけでなく、空港のバッティングセンターでのトレーニングもやっていた。
でも、その彼が実際にプロとしてお金を稼ぐようになったのは約２０年後だ。
それまでは困難や障害の連続だ。
くる日もくる日もひたすら練習だ。
つまり、どのようなことでも最初に困難や障害
しかも、大きなことを成し遂げようと思えば思うほど
その困難や障害は大きなものとなる。
イチローの場合であれば、３歳から２０年だ。
最初に「痛み」が来る
その後に「快楽」が来るのだ
だから、多くは成功などできない。
なぜなら、多くの人は「快楽」をまず求め、「痛み」から遠ざかろうとするからだ。
最初に「快楽」を求め、安定を求め、「痛み」から遠ざかろうとしていたら、成果が見えない準備段階を乗り越えることなどできるわけがない。
イチローのように２０年間の練習はできないのだ。
起業だって同じだ。
成果が見えない中、準備をし、不安の中突き進まなければならないかもしれない。
最初は「痛み」だらけだ。
だが、ここで重要なことをお話しよう。
とんでもない成果を上げる人は困難や障害を「快楽」とし、安定や順調を「痛み」と感じている。
知り合いの優秀な経営者連中もそうだ。
彼らは口には出さないが、普通の人が「大変だ」と思っているビジネスというものが好きなのだ。
そして、それをやらないことを「痛み」に感じている。
白状すると、私はこの意識になっている。
困難や障害や問題、そうしたものを「快楽」として理解している。
逆に安定は苦手なのかもしれない。
何もせずにお金が入って来るような状態はあまり嬉しくない。
「痛み」と「快楽」を逆転させる。
困難や障害や問題を「快楽」にしてしまう。
すると、成果が上がるしかないのだ。
そのような意識になると
仕事は「痛み」ではない。
そして、仕事の困難や障害や問題
そうしたものも「痛み」ではない。
売上が上がったとしても満足することはない。
安定しているのではなく、常に改善していくのが楽しいのだ。
我慢して頑張っているのではない。
むしろ、ある意味では楽しいのだ。
子供の時にテレビゲームで徹夜していたように仕事をしている。
だからこそ、常にピークの状態で仕事をすることができるのだ。
「そうなりたい」という方もいるかもしれない。
でも、それは難しいことではない。
実は方法はいくらでもある。
ブログで簡単にご紹介できる方法ではないので
ご紹介はしていないが、
私のコンサルティングではご紹介させていただいている。
ご要望があれば、そのサービスも今後検討していきたい。
今回、特に覚えていただきたいのは
人は「痛み」から遠ざかり、「快楽」に近づくように考え、行動する。
だからこそ、多くの人は成功することができないということだ。
<ご連絡＞数十億円の売上を実際に上げたネットビジネスノウハウの中から
あなたに特に知ってほしい「売れるサイトを作る方法」
ネットビジネスをやる方に確実に押さえてほしい知識だ。
「ビジネス・情報」ランキング１位
（infocart 2010/10/28付「ビジネス・情報」ランキング)
高い評価を頂戴している。
この内容を用いたサイトで実際に年商２億円の売上を上げた経営者の方にヒアリングをさせていただく機会があった。そちらも読んでほしい。
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ブログにて、説明をさせていただきたい。
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