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「あなたの顧客の思考と行動（基礎）４」
このシリーズでは「顧客の思考と行動」について、基本的な考え方を説明している。
今回はその４回目
この基本的な考え方が分からなければ
顧客に対して、
最適なプロモーション展開はできない。
最適なサイト構築だってできない。
売上を伸ばすことなどできない。
まずは、前回の復習から説明していきたい。
（もうすでに理解している方は復習の箇所は飛ばしてほしい。
読者からの要望があるため、掲載しているが、非常に長い）
■復習－－
前回のシリーズ「あなたの売上を上げる顧客に対する基本的な考え方」では
あなたのビジネスにとって
最適な顧客を集めること
その顧客に「買いたい」と思わせること
その顧客に「買う」という行動をとっていただくこと
それをあらゆる「顧客との接点」で実現する。
それを実現させることに全行動をフォーカスしていく。
そして、「顧客との接点」では一貫性を持たせてほしい。
そう説明した。
※分かりづらい方は前回のシリーズを読んでいただきたい。
ここで質問だ。
質問：「顧客とは何か？」
「顧客は売上の源泉」だ。
あなたの商品、サービスを買うお金があるのは顧客
あなたの商品、サービスを「買いたい」と思うのも顧客
あなたの商品、サービスを「買う」と行動するのも顧客
だからこそ、顧客から売上が生まれるのだ。
つまり、知らなければならないのは「顧客が誰か」ということと、その「思考」と「行動」だ。
言い換えると
「顧客が誰か？」
「顧客にどのようにすれば『買いたい』と思わせることができるか？」
「顧客にどのように『買う』という行動をとらせるのか？」
この３つだ。
この３つさえ、分かれば、ビジネスを大きく前進させることができる。
当然だ。それが分かれば
最適な顧客に売ることができる。
顧客に「買いたい」と思わせることができる。
顧客に「買う」という行動をとらせることができる。
「売上の源泉」である顧客にあなたの商品、サービスを買っていただくことができるのだ。
３つのうちの２つ。
顧客に「買いたい」と思わせること
顧客に「買う」という行動をとらせること
そのために絶対に知らなければならないことが「顧客の思考と行動」だ。
「顧客の思考をどのように考えて行けば良いのか？」
次の考え方で顧客、いや人間を見てほしい。
人は「痛み」から遠ざかり、「快楽」に近づくように考え、行動する。
「痛み」と「快楽」だ。
あなたがマーケティングをそれなりに勉強されている方であれば、もう既にご存知かもしれない。
でも、もし使っていないのであれば、実際に使ってほしい。
あなたの商品やサービスに対する「顧客の思考」を考える時に使ってほしい。
それだけで、売上を上げるヒントがいくらでも見つかる。
「痛み」と「快楽」とは何か？
事例として説明したビールのケースで説明すると
あなたにとってビールは「最初の一口が美味い」と思っていたのだ。
あなたにとってビールは「快楽」
厳密に言えば、ビールは「快楽」であり、その「快楽」に近づくようにあなたはビールを飲んでいた。
特に「最初の一口は美味い」という部分は強烈な「快楽」だった。
でも、同僚のAさんは違う。
同僚のAさんにとってビールは「会社でのムシャクシャすること」から逃れるためのものだった。
「痛み」から遠ざかるようにAさんはビールを飲んでいた。
特に「会社でのムシャクシャすること」という部分は強烈な「痛み」だった。
人は「痛み」から遠ざかり、「快楽」に近づくように考え、行動する。
あなたにとってはビールは「快楽」に近づくためのもの
Aさんにとってはビールは「痛み」から逃れるためのものだった。
ここで疑問を持つかもしれない。
「同じ商品（ビール）なのに、ある人にとっては『快楽』だったり、ある人にとっては『痛み』だったりするのか？
この商品は『快楽』、あの商品は『痛み』という風に商品毎に『痛み』か『快楽』に分けられるのではないのか？」
この質問は多い。
例を出して、説明しよう。
例えば、あなたの商品が商品Xだとしよう。
1．商品Xは顧客Aさんには「快楽」に近づくためのものだが、顧客Bさんには「痛み」から遠ざかるためのもの
2．商品Xは顧客Aさんにも顧客Bさんにも「快楽」に近づくもの（もしくは両者とも「痛み」から遠ざかるもの）
質問では上記の１ではなく、２が正しいのではないか？と聞いているのだ。
ある１つの商品が顧客によって「快楽」に近づくために使われたり、「痛み」から遠ざかるために使われたりはしないという考えだ。
ここで重要なことは「顧客は売上の源泉」ということ。
これを常に意識してほしい。
顧客は売上の源泉なのだ。
だからこそ、顧客から全てを考えてほしい。
商品からではない。顧客から見て行くのだ。
顧客は人。当然、色々な人がいる。
ある人は「快楽」に近づくようにビールを飲むし、ある人は「痛み」から遠ざかるようにビールを飲む。
顧客が人間であり、色々な人がいるのであれば、当然、同じ商品であっても「痛み」と「快楽」が混在する。
商品が１つだからと言って、その顧客の感情も１つだというわけではない。
「痛み」と「快楽」について、さらに具体的に説明していきたい
絶対に知っていただきたいことがある。
「痛み」と「快楽」のことを知ったとしても、それだけではネットビジネスなどで使えない。
まず、あなたに確実に知っていただきたいことは
「最大公約数（最大共通点）」だ
この「最大公約数」を説明していきたい。
おそらく、この言い方は私しかいないと思う。
私はクライアントにこの表現を使っているし
このブログでもよく書かせていただくが、この表現を使っている人はまず聞いたことがない。
（親しい某大手広告代理店の方もこのブログを読んでいるが、「橋本さん、これを良く言うよな」と思って、笑っているはずだ。それほど、よく使う）
「最大共通点」という言葉の方が分かりやすいかもしれない。
これも変な言葉だが、考え方は同じだ。
基本的にはこれを探す。
あらゆる顧客の要素の最大公約数を探し、科学的に顧客を判断し、顧客の反応率を最大化していく。
究極的に高めて行くのだ。
例えば、あなたの顧客が100人いるとしよう。
そして、あなたの商品Aに対する顧客の感情は次のようなものだとしよう。
「快楽」に近づくために商品Aが欲しい人 80人
「痛み」から逃れるために商品Bが欲しい人 20人
まず、最初にやるべきは１００人に共通する最大公約数のような要素を探す。
それが見つからない場合は顧客の中で可能な限り、共通する部分を探す。
最大公約数、最大共通点を探すようなイメージで探して行くのだ。
上記の例であれば、100人に共通する要素はないが、共通点で最大のものは「快楽」だ。
もし、あなたのサイトが１つだけであれば、「痛み」と「快楽」、どちらを訴求していけば良いだろうか？
そう、基本的には「快楽」だ。顧客の最大の共通点が「快楽」だからだ。
ここを間違ったら、うまくは行かない。
仮にこのケースであなたが「痛み」を訴求するような広告やサイトを展開したら、たった20人、20％にしか訴求しないことになる。
それでは売上などほとんど上がらない。
最大の共通点を探すことが重要なのだ。
ここでは80人が欲している「快楽」を訴求していくことが重要なのだ。
ただし、基本的にはだ。
実際はそれだけではダメだ。
もう１つ、考えなければならないことがある。
それをあなたも考えてほしい。
■復習終了－－
「復習が長い」と思った方もいるかもしれない。
確かに長い。
復習をしっかりと読まれている方はここまででも随分ボリュームがあったと思う。
でも、これでもかなり削ったので、復習を読んで理解できない方はこれまでの内容をぜひ読んでほしい。
それでは、続きを話していこう。
まずは問題をあなたに出したい
「あなたが次のマーケットにサイト（ホームページ）を展開したとしよう。
その場合、『痛み』を訴求するサイトを作るか？『快楽』を訴求するサイトを作るか？どちらだろうか？」
展開するマーケットにはあなたの見込み客になりそうな100人がいる。
その見込み客の感情は次のようなものだとしよう。
「快楽」に近づくためにあなたの商品が欲しい人 80人
「痛み」から逃れるためにあなたの商品が欲しい人 20人
この場合、あなたはどうするだろうか？
おそらく、復習にもあったとおり、80人のために「快楽」を訴求して行くサイトを作るはずだ。
最も大きい共通点はそこだからだ。
でも、これを実際にネット上で展開すると、そう簡単ではない。
次のことを知らなければならないのだ。
それが「程度」だ
「レベル」と言っても良い。
私は言葉をお伝えしたいのではない。
むしろ、言葉自体はどうでも良い。
「程度」でも「レベル」でも何でも良い。
大切なことはその意味を感じてほしい、実感してほしいのだ。
具体的に話そう
例えば、程度を１０段階の数字で表すとしよう。
「痛み」の段階が１０だとしたら、耐えられない痛みだ。
「痛み」が強烈すぎて、すぐにでもその「痛み」をとってほしい。
その段階が１０。
砂漠でずっと水が飲めず、水があれば、１億円でも払ってしまうような状況だとしよう。
「快楽」も同じだ。
「快楽」の段階が１０だとしたら、耐えられない「快楽」だ。
それを目の前にしたら、手を出さずにはいられない。じっとしていられない。
そして、この「程度」は次のことに使える。
まずは次の言葉を記憶してほしい。
「痛み」や「快楽」の程度が高まれば高まるほど、
モノが売れる確率は高まり、
価格を高くすることも可能になる。
「痛み」と「快楽」と一言で言っているが、実際にはその「痛み」のレベル、「快楽」のレベル、つまり「程度」を知る必要があるのだ。
先ほどの例
「快楽」に近づくために商品が欲しい人 80人
「痛み」から逃れるために商品が欲しい人 20人
でも、「快楽」に近づくために商品が欲しい80人
その80人の「快楽」の程度はそれほど高いものでないとしよう。（例：10段階中１）
逆に「痛み」から逃れたいという程度は強烈に高いとしよう。（例：10段階中10）
この場合、実際には「痛み」の方が売上が上がってしまうことがあるのだ。
ネットビジネスであれば、クリック率が10倍ということも、コンバージョン率（成約率）が10倍ということもザラだ。
上記のようなケースであれば、「痛み」の方が圧倒的に売上が上がることだってあるのだ。
「快楽」の程度が１程度では見込み客を動かすことができないこともあるからだ。
確かに顧客のうちの80％は「快楽」に近づくために商品が欲しい。
共通点の点から言えば、最大だ。
だが、程度が低い。
広告を展開し、サイトに誘導しても、その顧客は買うというほどの程度ではないのだ。
だが、「痛み」は逆だ。
「痛み」の程度は１０。
「もう、痛くて痛くて仕方がない」という状況
砂漠で水が１億円で売れてしまうレベルだとしたら、圧倒的にモノが売れてしまう可能性だってある。
「共通点」と「程度」
まずはこの２つだ。
この２つが分かることにより、
あなたの顧客全体が何を欲しているのかが分かって来る。
次回、それをさらに具体的に話して行きたい。
まだまだ、基礎の中の基礎だが、分かりづらい部分があれば、教えてほしい。
「痛み」や「快楽」の程度が高まれば高まるほど、
モノが売れる確率は高まり、
価格を高くすることも可能になる。
今日のポイントはそこだ。
それを確実に押さえてほしい。
<ご連絡＞数十億円の売上を実際に上げたネットビジネスノウハウの中から
あなたに特に知ってほしい「売れるサイトを作る方法」
ネットビジネスをやる方に確実に押さえてほしい知識だ。
「ビジネス・情報」ランキング１位
（infocart 2010/10/28付「ビジネス・情報」ランキング)
高い評価を頂戴している。
この内容を用いたサイトで実際に年商２億円の売上を上げた経営者の方にヒアリングをさせていただく機会があった。そちらも読んでほしい。
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ブログにて、説明をさせていただきたい。
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