あなたの売上を上げる 顧客に対する基本的な考え方５

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「あなたの売上を上げる
　　『顧客に対する基本的な考え方』5」

本日はブログの更新をさせていただく時間が全くなく
この時間になってしまった。

知人からは「今日は更新しないの」とメールが来たが
知人だけでなく、お待ちいただいた方には本当に申し訳ないと思っている。
今は20時40分
これから、真剣に書いていきたいと思う。

この回から読んだ方のためにお話しすると
このシリーズは、
あなたのビジネスの売上を上げるため
顧客に対する基本的な考え方を説明している。
今回は５回目だ。

ただ、このシリーズは基本的な考え方だ。
マーケティングに精通し、実際に満足いく売上が上がっている方は読む必要はない。
そのような方は既にできていることなのだ。

でも、もし、あなたのビジネス（特にネットビジネス）で満足いく売上がなかなか上がっていないということであれば、ぜひ、読んでいただきたい。
あなたが気づいていないこと
もしくは、気づいていても行動していないことがあるはずだ。

「ネットビジネスの売上が上がらない」
「どうしたら、良いのか、本当に悩んでいる」

もし、あなたがそう考えているのであれば
あなたのビジネスの売上を少しでも上げるため
ぜひ、読んでいただければと思う。

それでは、まず復習に入りたい。
復習が必要ない方は読み飛ばしてほしい。
（復習が相当長くなってきたので）

■復習ーー

まず、考えてほしいのはあなたのビジネスの「売上」がどのように上がるのかということ
つまり、「どのような状態になれば、あなたのビジネスで売上が上がることになるのか？」だ。

答えは簡単だ。
売上が上がるというのはあなたのビジネスに「顧客がお金を払う」ということ

あなたのビジネス←（お金）←顧客

こんな図式になる。だからこそ、押さえていただきたいのは「顧客が売上の源泉」ということ
究極的に言えば、それを理解し、そこから売上の上がる行動をとれば、売上は上がる。

次にこの「顧客が売上の源泉」という点から、顧客とあなたのビジネスをつなぐ流れを考えて行きたい。

「顧客がお金を払う」という行為を分解すると
あなたの顧客（あなたにとって最適な顧客）が
「買いたい」と思い
「買う」という行動をとるということだ。
そうすれば、あなたのビジネスの売上が上がる。

つまり、あなたはそれを企業側の立場で考えれば良いだけだ。
あなたは
最適な顧客を集め
「買いたい」と思わせ
「買う」という行動をとらせれば良いだけだ。
それが出来れば、誰でもうまく行く。シンプルだ。

そもそも、
あなたの商品を「買いたい」という顧客が集まらなかったら、売上は上がらない。
顧客が集まっても、「買いたい」と思わせることができなければ、売上は上がらない。
「買いたい」と思っても、実際に「買う」という行動をとらなければ、売上は上がらない。
その全てが必要なのだ。
だからこそ、重要なのは「顧客」「顧客の思考」「顧客の行動」の３つだ。

「顧客は誰か？」
「顧客にどのようにすれば『買いたい』と思わせることができるか？」
「顧客にどのように『買う』という行動をとらせるのか？」

この３つなのだ。

次に、考えてほしいことがある。

「行動」だ。

あなたがオフィスで早朝から深夜まで仕事をし、それでも売上が上がっていない場合、その行動に原因がある。
確かに、一生懸命働いているのだろう。
ただ、残念ながら、そのような方はその行動に問題があるのだ。

「顧客にあなたの行動が向いていない」

重要なことはあなたの行動を顧客に向けることだ。
もし、売上が上がっていないのであれば、この単純なことが出来ていないはずだ。
私がお会いしてきた色々な企業の方もそこが出来ていないケースが少なくない。

あなたは今何をしているのだろうか？
誰かとの会議だろうか？何か書類を処理しているのだろうか？商品を開発しようとしているのだろうか？

あなたの最適な顧客にその行動が届かなければ売上は上がらない。
「顧客が売上の源泉」なのだ。
お支払いいただくお金を持っているのは顧客
極端な話を言えば、それにつながらない仕事は売上につながる仕事ではない。

もちろん、商品開発などはすぐに売上にはつながらない。
それでも、それが長期的に売上に繋がるように考えるべきだ。
ブランディングだって同じだ。

我々は自己満足で仕事をすれば良いのではない。
１日２４時間、一睡もせずに働いたとしても、それが「顧客」に届かなければ意味がない。
オフィスに閉じこもり、ただひたすら自己満足のように働いていても、それは何も生まない。

あなたにとって最適な顧客を集め
「買いたい」と思わせ
「買う」という行動をとっていただく。
それにより、売上は上がる。

「あなたの目の前にある仕事は顧客の何に役に立つのか？」
「その仕事は最適な顧客を集めるために役立つものなのか？」
「その仕事は顧客に『買いたい』と思わせる上で役立つものなのか？」
「その仕事は顧客に『買う』と行動をとっていただく上で役立つものなのか？」
「その仕事は『顧客』や『あなたと顧客との関係』をより良いものにする上でどのような素晴らしい点があるのか？」

まずはそれを考えて行くことだ。
それを常に考えることで、あなたの行動は自然とあなたの顧客に向いて来る。

次に重要なこと
それが「フォーカス」だ。
あなたの「行動」をフォーカスする。
あなたがフォーカスするべきことを明確にし、そこにあなたの「行動」をフォーカスする。
為すべきことにフォーカスすれば、それだけであなたの時間も労力も少なくてすむ。
（何を為さないのかも決めてほしい）
同じ労力、同じ時間があれば、高い成果を出すことができるのだ。

そもそも、世の中には無限の情報、無限の方法論が氾濫している。
アマゾンで「経営」と検索すれば、135,548件。13万件もある。
その13万件の本を読むのに１週間に１冊読んでも、2500年もかかる。
弥生時代から毎週読み続けて、今ようやく終わる感じだ。
それも、「経営」で検索した本だけだ。

世の中に溢れている情報や方法の渦の中でおぼれていたら、勝てるものも勝てなくなる。

あなたの時間も労力も有限だ。人生も有限だが、起業している方であれば、それ以上に有限だ。
先ほどの2500年どころか、人生どころか、資金的には半年で成果を上げなければならないのかもしれない。
だからこそ、何にフォーカスをするのかが非常に重要になってくる。
「色々な経験が重要だよ」などと言って、色々なことを無策にやっていたら、半年など一瞬で過ぎ去るのだ。
戦略的にやる必要がある。

まず、あなたがネットビジネスで売上を上げたいのであれば
あなたのビジネスにとって、
最適な顧客を集めること、
その顧客に「買いたい」と思わせること
その顧客に「買う」という行動をとっていただくこと
まずはここにフォーカスすることだ。

ここに関わる「行動」をとれば良い。
あなたが知るべき「情報」も同様だ。
そこに集中して、情報収集するのだ。

そして、まだ「行動」をフォーカスすることができる。
それが「顧客との接点」だ。

言い換えると、あなたが顧客と接する点
ほんの少しの接点でもそれを全て抜き出してほしい。

その「接点」だけが、顧客に影響を与えられる場所だ。
顧客と接していない場では顧客に影響を与えることはできない。
だからこそ、そこにフォーカスするのだ。
（もちろん、その「接点」を増やすという選択肢はある。）
その「接点」しか、顧客に影響を与えることはできないのだ。

あなたのビジネスにとって、
最適な顧客を集めること、
その顧客に「買いたい」と思わせること
その顧客に「買う」という行動をとっていただくこと
それをあらゆる「顧客との接点」で実現する。
それを実現させることに全行動をフォーカスしていく。

そのあらゆる「顧客との接点」を最高のものにすれば売れないわけがない。
それがあなたが意識すべきことなのだ。

ここまでで
あなたは「競争なのだから、顧客以上に競合について、見る必要はないのか？」と思っているかもしれない。
だが、ここはあくまでも顧客を優先してほしい。

実際にネットビジネスを大規模に展開している企業なども含め、多くのネットビジネスを見ていて、感じることがある。
それは、

多くはあなたが考えているほど、うまくは行っていない

実際のCPA（顧客獲得単価）を見ると、驚くほど高い。
費用対効果が悪いのだ。
１人のお客様に買っていただく、もしくは資料請求していただくのに、とんでもない額のお金がかかっている。

「広告が展開されているところは利益が出ている」などと安易に考えてはいけない。
そう考えて、中小企業がその大手が展開している検索連動型広告（リスティング）などを同じように展開しても利益が出ない場合だってある。
大手企業は利益が出ていなくても消化しなければならないコストもあり
利益が出ていなくても展開できるケースも多いのだ。

中小企業がそのような「競合」のやり方を真似してしまったら、命取りだ。
中小企業や個人事業主の方はキャッシュは有限だ。
その方法は賢明ではない。

そして、さらに重要なことは

「競合」は
あなたの商品に「お金」を払ってくれるわけではない。
あなたの商品を「買おう」と思ってくれるわけでも
あなたの商品を「買う」と行動してくれるわけでもない。

「競合はあなたのビジネスの売上の源泉ではない」

競合のやり方が間違っていて
そのやり方を競合以上に展開してしまったら
あなたのビジネスは命取りだ。
「競合に勝てば良い」というわけではないのだ。

だからこそ、「競合」よりも「顧客」だ。
少なくとも、「顧客」がまだまだ見えていない時は「競合」など意識する必要はない。

もちろん、「競合」を分析する必要が無いとは言わない。
私のコンサルでも「競合」の分析し、それを自社の成功につなげる方法も使っている。

だが、優先すべきは「顧客」だ。

■復習終了ーー

以上が復習だ。

最後のところは誤解されそうだが、
何度も言うが、「競合」を分析する必要がないというわけではない。

ただ、「競合」を先に分析する必要はないということだ。
優先順位が違うのだ。
「売上の源泉」である「顧客」をまず見るべきだ。

それに「顧客」をしっかりと分析すれば
多くの競合のパフォーマンスを上回ることは十分に可能だ。
実際に私のクライアントも顧客を徹底的に分析する段階でそのマーケットでトップになった。
ここは安心してほしい。

さて、本日ご質問をいただいていたので
それを回答させていただきたい。

「あなたの行動を顧客に向けることが重要だ」という説明についてだ。

私は次のように説明した。

あなたの最適な顧客にその行動が届かなければ売上は上がらない。
「顧客が売上の源泉」なのだ。
お支払いいただくお金を持っているのは顧客
極端な話を言えば、それにつながらない仕事は売上につながる仕事ではない。

でも、ここで質問をいただいた。

「では、それ以外の仕事は意味がないということですか？
実際には顧客には向かない、売上にもつながらない事務処理などもあると思います。」

そう、質問をいただいた。
ここは誤解が生まれやすいところなので、少し詳しく説明したい。

確かに行動を顧客に向けることができない仕事もあると思う。
でも、まずは考えてほしい。
顧客に向けることを考えてほしいのだ。
そして、売上や利益を伸ばすことにつなげてほしいのだ。

顧客からの問合せ電話などもそうだ

ある企業は顧客からの問合せに答えているだけかもしれない。
電話がかかってくると、その電話をとり、顧客の質問やクレームに答える。
そんな感じだ。

だが、ある企業だと、それらを集計し、分析をしている。
どのような質問が多いのか？
どのようなクレームが多いのか？
それを集計し、分析している。
クレームなどの対応状況や関係者のやり取りが詳細にデータベース化されているところもあるだろう。

そして、さらに凄い企業だと
どのような質問が多いのか？
どのようなクレームが多いのか？
それらを分析し
その分析結果を顧客が「買いたい」と思うように活用するのだ。
サイトでも活用できるし、メルマガにだって利用可能だ。
顧客が「買いたい」と思うように、
顧客が「買う」と行動するように活用することができる。
そうして、売上や利益を伸ばすこともできるのだ。

顧客の疑問や不満などをプロモーションで最大限活用することを考える

実際、通販で有名な某企業のQ&Aは間違いなくそれを実施し、戦略的に作られている。
単に顧客対応として、顧客の質問を受けているだけではないのだ。

ここは強くお話ししたいのだが
何度も言うが
顧客に届かなければ
その行動は意味がないのだ。

世界一と言われる商品をあなたが持っていたとしても
世界一と言われる商品をあなたが開発したとしても
それを顧客に伝えなければ
顧客はそれを知る事はないのだ。
当然、顧客はそれを買うことはない。

特にネットビジネスではそうだ。
顧客との接点でその商品の存在を伝えなければ顧客は買うことがない。

だからこそ
あなたの企業の仕事を顧客に向けることを考えてほしい。

顧客が売上の源泉だ。
あなたの仕事が顧客に向けば
それは売上、利益を上げることにつながるのだから

<ご連絡＞数十億円の売上を実際に上げたネットビジネスノウハウの中から
あなたに特に知ってほしい「売れるサイトを作る方法」

ネットビジネスをやる方に確実に押さえてほしい知識だ。

「ビジネス・情報」ランキング１位

（infocart 2010/10/28付「ビジネス・情報」ランキング)
高い評価を頂戴している。

この内容を用いたサイトで実際に年商２億円の売上を上げた経営者の方にヒアリングをさせていただく機会があった。そちらも読んでほしい。

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